¿Cuándo se envía gente? |

Hubo momentos en el pasado en que pude escuchar a una persona que llama por teléfono, entender lo que quería y recomendarle algo más. Uno que solía obtener mucho en los primeros días de Palo Alto Software era donde el cliente quería contabilidad, no planificación.

"No, Business Plan Pro no hace eso. Es probable que desee QuickBooks, por Intuit, pero es posible que prefiera Microsoft Money o algo de Sage o Peachtree. Te sugiero que llames a tu banco y obtengas el banco con el que interactúes. "

Esto me lo recordó esta mañana la publicación de Seth Godin How to Lose:

Me parece que esta es la oportunidad perfecta ser un estadista Esto es cuando ganas el derecho de ser visto como un asesor de confianza, no como un shill interesado. Dentro de dos o dos años, cuando vuelva a interactuar con esa persona u organización, recordarán que usted fue quien habló en representación de la competencia, que los ayudó a encontrar un mejor calce, el asesor claramente desinteresado quien los ayudó a elegir entre las dos buenas opciones restantes.

Creo que eso lo dice muy bien. Le dice a la persona que llama por teléfono que no tiene exactamente lo que quiere, pero sabe quién lo hace y le da ese número de teléfono. ¿Eso suena loco? Realmente no. En ese momento, sucedieron tres cosas:

1. Has escuchado a la persona por teléfono, entendiendo sus necesidades. Eso es realmente importante en la venta.
2. Has reforzado tu enfoque estratégico.
3. Enviaste ese mensaje central a una persona que ahora te quiere y, cuando sus necesidades coinciden con tu oferta, podría estar de vuelta.

Y eso, como conocer su competencia y conocer a su cliente ideal, es un buen negocio.