Plan de jubilación ‘Presentaciones finales’ puede hacer daño real

Por Jonathan Broadbent

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Algo gracioso sucedió en el camino para limpiar su plan de jubilación. Una "presentación final" salió terriblemente mal, otra vez.

¿Qué, puedes preguntar, es una presentación final? Gran pregunta Una presentación final es parte del proceso de selección en el que alguien de la empresa para la que trabaja decide quién va a administrar su plan de jubilación. La presentación es esencialmente un argumento de venta de un candidato para ejecutar el plan. Es posible que su empresa no se refiera a esto como una "presentación final", pero así es como lo llaman las personas en el mundo de las inversiones cuando se les da la oportunidad de decirle a una empresa lo bueno que es tener planes de jubilación.

Muchas personas en finanzas pasan años esperando una oportunidad en una presentación final, considerándola una vía rápida para una carrera exitosa. Esto se debe a que una vez que venden el plan, pueden realizar el trabajo más lucrativo de vender IRA de reinversión, cuentas de corretaje, seguros y mucho más para la compañía y sus empleados.

A una gran cantidad de compañías, grandes y pequeñas, les encantaría tener la oportunidad de presentar a su empleador en una presentación final: bancos, compañías de seguros, compañías de inversión, corredores y asesores financieros de todo tipo. He estado en más presentaciones de las que quiero recordar.

Las personas de su empresa que escuchan estas presentaciones tomarán todas las decisiones clave sobre su plan. Entre ellos: quién (si lo hay) será el asesor del plan, quién servirá como asesor fiscal, qué abogados elaborarán los documentos para el plan, quién tendrá el dinero y qué inversiones se ofrecerán. Esto hace que estas reuniones sean extremadamente importantes. Si toman las decisiones equivocadas, podría terminar teniendo que trabajar años adicionales para poder jubilarse.

En el papel, las presentaciones finales parecen valiosas, e incluso diría que son necesarias si quieres un buen plan de jubilación en el lugar de trabajo. Pero a veces, todo el proceso es secuestrado y los trabajadores son engañados, solo para que algunas personas puedan divertirse.

Una aterradora falta de responsabilidad

Aquí está la aterradora verdad: su plan de jubilación puede ser lo único en lo que su empresa decida que nunca será responsable.

Desafortunadamente, es muy común para los empleadores poco sofisticados que realmente no entienden cómo funcionan los planes de jubilación para ceder ante las ventas o las presiones políticas y permitir que sus planes caigan en las manos equivocadas. Peor aún, imagina lo que sucede si a los tomadores de decisiones clave de tu empresa simplemente no les importa. O tal vez quieren ordeñar a los vendedores por todo lo que valen. Si el plan de jubilación de su compañía es lo suficientemente grande, los vendedores de la presentación final enviarán a los tomadores de decisiones a la sede de su compañía, los colocarán en un hotel de lujo y les mostrarán un buen momento: una cena de bistec en el río en Chicago, una noche de fiesta. En Nueva York, un juego de pelota en Boston.

Las personas que toman las decisiones sobre su plan de jubilación podrían sentirse deslumbradas por esta atención especial, aunque no tenga nada que ver con su plan o qué tan bien se está ejecutando. Los vendedores han hecho los cálculos. Al gastar varios miles de dólares ganando y invitando a los líderes de su empresa, pueden ganar cientos de miles de dólares en tarifas al administrar su plan. Eso es dinero que sale de sus cuentas, dinero que no se complica para crear una preparación para la jubilación para usted. Esto significa que podría tener que trabajar años adicionales para compensar la diferencia en la pérdida de ganancias.

¿Quiere trabajar dos años adicionales para que algunos ejecutivos de su empresa puedan disfrutar de una noche en la ciudad?

Incluso podría ser sólo para mostrar

A menudo, las mentes de quienes toman las decisiones se deciden mucho antes de las presentaciones finales. Es posible que quieran contratar a un amigo o asesor financiero personal, o al corredor o agente de seguros de alguien de alto rango en la compañía, o al banco de la firma o firma de contabilidad, pero como quieren una apariencia justa, programan algunas presentaciones finales.

Por lo general, puedo decir cuando esto está sucediendo. Como mi empresa no es una organización de ventas y no está afiliada a proveedores de inversión, no pagamos comidas extravagantes ni volamos a nadie a ninguna parte. Las empresas que no son serias pierden interés en nosotros rápidamente.

En un ejemplo reciente de una presentación que salió mal, un proveedor nos invitó a una presentación final a un plan 401 (k). Fuimos una de las tres empresas a las que se les dio solo algunos datos muy básicos sobre el plan. Queriendo hacer lo correcto, solicitamos detalles sobre cómo funcionan todas las tarifas del plan y pedimos copias de los acuerdos de servicio. Nos dijeron que no deberíamos necesitar esa información, lo que hacía imposible que alguien competente abordara la rentabilidad o la funcionalidad del plan.

Esto nos pareció un comportamiento muy extraño, hasta que nos dimos cuenta de que estas personas ya estaban decididas con quién iban a trabajar. Se reunían con otras dos firmas solo para crear la apariencia de debida diligencia. Alguien cercano al asunto me dio un aviso para que “no perdí demasiado tiempo con ellos”. Efectivamente, cuando nos presentamos a la presentación final, los responsables de la toma de decisiones clave ni siquiera se molestaron en asistir la reunión. Las pocas personas que estaban allí no hicieron una sola pregunta.

En un ejemplo similar, a un decisor clave se le presentó un plan de acción para solucionar varios problemas importantes, todos diseñados para ayudar a sus trabajadores a prepararse mejor para la jubilación. En su lugar, fue dominado por un agente hábil que le mostró cómo podría haber duplicado su dinero el año anterior, si tan solo hubiera estado en ciertos fondos. Es curioso cómo la retrospectiva hace que cualquier recolector de valores sea un genio.

Cualquiera que sea trabajador y tenga la suerte de ser invitado a presentaciones finales no debería esperar ganar todo el negocio. Nadie puede ser todo para todos. Sin embargo, solo hay una lente a través de la cual se pueden ver estas evaluaciones: ¿Qué es lo mejor para el plan y sus participantes? Ningún otro medio para medir los proveedores de servicios de un plan de retiro colectivo debe ser aceptado.

Todo esto hace que los planes de jubilación sean un bastión de prácticas de ventas engañosas: prácticas de ventas en las que sus compañeros de trabajo podrían incluso ser cómplices.

Imagen a través de iStock.

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