Cómo utilizar la piratería para aumentar los ingresos 20x en solo 12 meses |

Entre enero de 2015 y enero de 2016, crecimos nuestra plataforma Slidebean de $ 1K a $ 20K en ingresos recurrentes mensuales. Voy a repasar el enfoque que seguimos y las tácticas de crecimiento más exitosas que implementamos durante este período.

¡Si estás interesado en descubrir cómo puedes hacer crecer tu camino hacia el éxito, sigue leyendo!

Solo como referencia, Slidebean es un software de presentación SaaS donde los usuarios pueden agregar contenido y una presentación final diseñada automáticamente.

Obtener los primeros ingresos es uno de los procesos más difíciles de crear una startup. El problema del huevo de gallina de llevar a los clientes a su plataforma mientras no tiene dinero para gastar es un rompecabezas que muchas empresas no pueden resolver.

Si está creando una startup, es probable que estar en una de estas dos situaciones:

1. Lanzar y vender un producto nuevo del que nadie haya oído hablar, y probablemente ni siquiera sepa que lo necesita, o …
2. Mejorar un producto o servicio existente, lo que significa que usted Nos enfrentamos a alguien con más tracción, personas y dinero que usted.

Llamamos crecimiento hacking el proceso de resolver este rompecabezas extremadamente complejo de vender un producto mejor y más rápido que cualquier otra persona. Si no puede hacer eso, tarde o temprano alguien le va a dejar crecer.

En este artículo, voy a seguir los pasos y la estrategia que seguimos para lograr esto y resolver este laberinto con éxito.

Vea también: Cómo planear, comenzar y hacer crecer una empresa exitosa de SaaS

Escoger el equipo adecuado

Uno de los problemas más comunes que veo con las startups con las que me he encontrado es la falta de un "equipo de crecimiento". "

Afrontémoslo, trabajar en el producto es asombroso: verlo evolucionar, descubrir nuevas características y ser testigo de ellas a medida que cobran vida. Vender un producto es un proceso difícil, lleno de "no", ya sea que se comuniquen por teléfono con un cliente potencial o con una baja tasa de conversión en su página de destino.

Creo firmemente que las primeras contrataciones de una startup deberían pertenecer al departamento de crecimiento, ya sean comercializadores, gerentes de comunidad o vendedores (vender su producto es la mejor manera de aprender a mejorarlo).

Así es como se veía nuestro paisaje de contratación el año pasado:

Antes de 2015, contratamos a tres fundadores:

• 1x estafador a cargo del desarrollo estratégico pirateo
• 1x pirata informático a cargo de producto / desarrollo
• 1x hipster que trabaja tanto con producto como con crecimiento

Luego, en 2015, esto es lo que agregamos al equipo:

• Ene-15: Jefe de éxito del cliente (equipo de crecimiento)
• 15-abr: Jefe de marketing (equipo de crecimiento)
• 15-jun: Administrador de la comunidad (crecimiento equipo)
• 15-ago: jefe de ventas (equipo de crecimiento)
• 15-nov: diseñador gráfico (crecimiento / producto)
• 15-dic: desarrollador (equipo de producto)

Pasamos un año construyendo un sólido sa les y el equipo de crecimiento antes incluso de expandir nuestro equipo de productos. Mi mejor consejo aquí sería asegurarme de que las personas que contrates puedan (y deseen) manejar una gran cantidad de tareas diferentes, que podrían estar lejos de la descripción original de sus funciones.

La realidad de la piratería de crecimiento es que es una proceso de prueba y error Mientras más rápido intente y mida la efectividad de una idea de crecimiento, más rápido la logrará o la romperá y podrá pasar a la próxima.

Vea también: Una guía completa para pronosticar ventas para su suscripción mensual (SaaS) Business

Lean marketing

Nos acercamos a nuestras tácticas de crecimiento con una sesión de lluvia de ideas mensual con todo el equipo de crecimiento. Ninguna idea es mala: las escribimos todas en una pizarra y luego seleccionamos las que más nos gustan. Nuestro presupuesto para la mayoría de los experimentos es de $ 500 a $ 1K, y tratamos de ejecutar dos experimentos por mes. Estos pueden ir desde unirse a una plataforma de marketing de afiliación hasta probar nuevas palabras clave de Google AdWords.

Esto es cuando las métricas entran en juego. El costo de adquisición del cliente y el valor de por vida son los dos números mágicos que necesita calcular para cada una de sus campañas. La piedra angular de cualquier negocio es LTV> CAC.

Costo de Adquisición (CAC): El costo total de adquirir un usuario a través de un canal determinado. Esto incluye anuncios, costos del equipo (fracción de su tiempo de trabajo semanal invertido) y cualquier otro esfuerzo requerido.

Valor de vida del cliente (LTV): El ingreso potencial que recibirá de un usuario determinado. En un negocio de SaaS, esto se calcula en función de la deserción. Para el comercio electrónico, esto se basa en el tamaño de la transacción, la comisión y las posibilidades de que el usuario regrese.

Si está midiendo estos dos correctamente, puede tomar reglas simples basándose en sus resultados:

• Si el CAC ha terminado el doble del LTV ni siquiera molesta: es probable que este canal no funcione.
• Si el CAC está por encima del LTV, pero no demasiado, hay algo de potencial en este canal. Asigne un presupuesto para el próximo período y siga experimentando.
• Si el CAC es igual o inferior al LTV, aquí hay un gran potencial. La mayoría de las campañas se pueden optimizar para aumentar las tasas de conversión y reducir los costos. Aumente el presupuesto para el próximo período.

Utilizando este enfoque, hemos podido identificar una cantidad de canales de adquisición de clientes rentables para Slidebean. Una vez que se identifica un canal, aumentamos su presupuesto aproximadamente un 50 por ciento cada mes, hasta que el canal se "agote". Llamamos a un canal "agotado" cuando ya no podemos obtener más usuarios de él, o al aumentar los resultados presupuestarios en un relación LTV-CAC insostenible.

Hay una serie de otras variables aquí como la viralidad (las posibilidades de que un usuario refiera a otro usuario), pero no quiero complicar demasiado las cosas.

Ver también: Las 10 herramientas principales para el seguimiento de sus métricas web

Experimentos exitosos y fallidos

Revisaré algunas de las pruebas que hicimos y nuestros resultados. Esta es claramente nuestra información, y podría aplicarse o no a su empresa. Con suerte, sin embargo, servirá de guía para planificar y presupuestar sus propias tácticas.

También agregué una nota sobre el costo potencial de cada campaña, lo que debería ayudar a determinar si tiene sentido para su empresa.

1. Usuarios que adoran su producto (barato o gratis)

No es ninguna broma que sus usuarios sean sus mejores anunciantes. Desde el primer día, debe centrarse en crear un producto que las personas adoren usar. A la gente le encantan los productos que les ahorran una tremenda cantidad de tiempo o dinero. También les encanta el diseño maravillosamente diseñado, o incluso la exclusividad.

Hemos invertido mucho en hacer que nuestros usuarios se sientan como si fueran nuestros amigos. Desde pequeños detalles como un tono amistoso y casual en todos nuestros mensajes hasta grandes inversiones estratégicas como el alojamiento en vivo las 24 horas, nuestros clientes sienten que nos conocen personalmente y eso les permite crear una conexión más profunda con nuestro producto.

Quizás el mejor ejemplo de este esfuerzo es el paquete de atención que recibe cada uno de nuestros clientes cuando se suscriben: les enviamos una postal del estudio firmada a mano y un juego de pegatinas. Hemos enviado cientos de cartas a todo el mundo y descubrimos que los usuarios que recibieron una tarjeta se ablandan un 50%.

Especialmente en las primeras etapas, mantener una relación con sus clientes se puede pagar de forma exponencial, no solo en compromiso general, pero con marketing de boca en boca extremadamente valioso.

2. Incorporación de Masterful (barato)

Si hay algo de lo que estamos realmente orgullosos en Slidebean, son nuestros correos electrónicos de incorporación. Llevamos más de un año trabajando en Intercom y han sido clave para nuestro éxito.

Intercom le permite crear campañas de goteo de correo electrónico basadas en acciones específicas que los usuarios toman en su sitio. A medida que evoluciona su base de usuarios, puede obtener detalles minúsculos y enviar correos electrónicos a los usuarios en función de acciones muy específicas, lo que les hace sentir que se comunican con ellos personalmente en lugar de hacerlo automáticamente.

Por ejemplo, nos dirigimos a los usuarios en función de su idioma, el tipo de cliente que son (startups, marketers, consultores, académicos) y en función de las acciones que realizan en su sitio. Gracias al poderoso seguimiento y correos electrónicos automáticos de Intercom, sabemos cuándo un fundador de una startup terminó y compartió un mazo. A continuación, podemos enviarlos por correo electrónico en el momento adecuado para realizar una acción o actualizar su cuenta con un mensaje diseñado de forma tan específica que a menudo asumen que solo se envió a ellos.

Nuestra incorporación consiste en más de 200 correos electrónicos diferentes basados ​​en nuestras audiencias, y continuamos mejorando cada semana. Esta optimización da como resultado correos electrónicos con una tasa de apertura superior al 60 por ciento y una tasa de clics mayor al 20 por ciento, una métrica inimaginable si solo estuviéramos enviando correos electrónicos a ciegas.

3. Gran prensa (barata o gratuita)

Si bien no es un canal de crecimiento sostenible porque simplemente no se puede presentar cada semana, comenzar con una importante publicación de prensa tecnológica definitivamente ayuda. Si bien tiene un impacto directo en el tráfico, también ayuda con el SEO general, el reconocimiento de marca y le permite presumir en su sitio web y en sus anuncios, lo que mejora las tasas de conversión.

Clavar un artículo en un importante blog de tecnología es una impredecible, pero logré que dos de nuestros lanzamientos de productos aparecieran en Techcrunch y TheNextWeb. La publicación es una combinación de suerte, creatividad y, lo que es más importante, relaciones.

Guardo una hoja de cálculo de todos los periodistas que he conocido, enviado por correo electrónico, tuiteé o he tenido contacto de alguna manera, y lo hago una prioridad para mantenerse en contacto con ellos cada dos meses más o menos. La verdad es que no se puede simplemente lanzar a un reportero por correo electrónico y esperar ser recogido. Si bien me ha funcionado un par de veces, no puede confiar en que reciban su correo electrónico o incluso que se comuniquen con usted.

Para el lanzamiento de Slidebean, se nos ocurrió un concepto para llamar la atención de los reporteros a través de Twitter o Instagram primero, y una vez que pudimos interactuar con ellos a través de esos canales, les enviamos un correo electrónico. Afortunadamente, tuvimos a nuestro equipo repartido por todo el mundo y pudimos obtener estas tomas (reales) sin gastar una fortuna:

Seleccionamos algunos reporteros que escribieron sobre nuestro espacio (tenían experiencia en él) y comenzaron a tomar fotografías a través de su redes sociales. Al principio, Instagram se sintió como una buena idea, ya que muchos de ellos no tienen muchos seguidores y actividad, pero al final Twitter nos dio mejores resultados.

Con un buen tweet "¿Puedo enviarle un correo electrónico sobre Slidebean?" obtuve una excelente tasa de respuesta y movimos nuestra conversación al correo electrónico. El resultado de esto? Dos publicaciones importantes sobre el lanzamiento de nuestra plataforma:

• Slidebeam de DreamIt Ventures espera ser Instagram para presentaciones
• Slidebeam se lanza para darle una corrida a Prezi por su dinero

El rumor de la prensa sobre el lanzamiento nos dio 8,000 suscripciones en la plataforma en el transcurso de una semana y eso fue todo el tráfico de referencia de estos artículos.

Una cosa importante a considerar es que estas son audiencias muy específicas: startups, VC's, etc. Si no está enfocado en servir a esos usuarios, entonces no obtendrá mucho valor de este esfuerzo. Además, muchos de ellos se registrarán para mirar y no volver nunca más, pero bueno, ¡es tráfico gratis!

4. Pequeña prensa (barata o gratuita)

Es significativamente más fácil obtener una mención de prensa de blogueros más pequeños o evangelistas de Internet (Youtube, Scoop.it). Por lo general, buscan un excelente contenido para compartir en sus sitios web, y es fácil conseguir que lo incluyan si tiene un producto que les gusta.

¡No subestimen los blogs pequeños! Si bien sus comunidades son mucho más pequeñas, la tasa de interacción es significativamente más alta y continuarán trayendo tráfico valioso a medida que pasa el tiempo.

5. Google AdWords o SEM (costoso)

Evitamos invertir en Google AdWords durante meses debido a lo caro que es. Aún así, se ha convertido en uno de los canales de adquisición más rentables y, lo que es más importante, en una excelente forma de probar nuevas verticales de clientes y mercados objetivo.

Sin embargo, los anuncios de búsqueda son caros. Esté preparado para pagar al menos $ 1 por clic por cualquier palabra clave decente en los EE. UU. (Esto cae entre $ 0.30 y $ 0.50 en otros países). Esto significa que debe convertir a los clientes de manera muy eficiente si desea obtener una economía positiva de la unidad. Descubrimos que el mejor rendimiento que podíamos obtener de una página de destino era una conversión del 40 por ciento a la suscripción (gratuita), lo que significa que el registro no puede costar menos de $ 2.50.

La mejor forma de optimizar en Google Adwords es ser extremadamente específico con su orientación. Cree un perfil de su cliente ideal (¿Dónde trabajan? ¿Qué edad tienen? ¿Qué hacen? ¿Qué escribirían en una búsqueda de Google?). En otras palabras, entre en la cabeza de su cliente y averigüe lo que estarían buscando.

Por ejemplo, el "software de presentación" es una frase extremadamente amplia que cualquier persona, desde estudiantes hasta empleados de grandes empresas, podría ingresar en Google. Por otro lado, identificamos frases como "pitch deck" que son significativamente más específicas acerca de su audiencia: los fundadores de startups buscan lanzar inversores.

Identificar palabras clave como "pitch deck template" nos permitió no solo encontrar una unidad económica positiva en SEM, pero para enfocar nuestros esfuerzos de SEO en consecuencia.

Vea también: Las 11 diapositivas que necesita tener en su plataforma de lanzamiento

6. Anuncios de display (baratos)

Encontrará que los anuncios de display son mucho más baratos que los anuncios de búsqueda, y la razón principal es el momento de intento. Si una persona ejecuta una búsqueda de "cámaras digitales", ya han tomado la decisión de comprar una y solo se trata de cuál y dónde comprarla. El momento de intento es claro y el cliente se encuentra más abajo en el embudo de adquisición.

Con los anuncios gráficos, se dirige al cliente que está más lejos en el embudo de adquisición y en un momento en que no están particularmente interesados ​​en realizar una compra o probando un nuevo producto.

Anuncios gráficos para inscripciones: Fail

Empezamos a experimentar con los anuncios de Facebook, que se sentían significativamente más baratos que Google AdWords. Creamos un conjunto de hermosos diseños con un llamado a la acción "Registrarse", solo para descubrir que la tasa de clics nunca superó el 0.5 por ciento (con Facebook debe apuntar al menos al 1 por ciento).

Esto resultó en una Costo de $ 10 por suscripción y tasas de activación inferiores a la media. La razón era simple: estábamos apuntando a personas mientras postergaban en Facebook, un momento terrible para pedirles que pasen por un proceso de incorporación. Vimos resultados similares con los anuncios de Twitter, LinkedIn y Reddit, y seguimos adelante.

Anuncios de video: error

También intentamos ejecutar algunas campañas de video de Facebook y Youtube y tuvimos poco éxito. Si bien el costo por impresión de video es generalmente de alrededor de $ 0.05 (y solo le cobran si un usuario ve más de 30 segundos), vimos muy poca tasa de conversión del video a la página de destino.

Mostrar anuncios para la promoción de contenido: Éxito

Eventualmente, supusimos que promocionar contenido a través de anuncios gráficos nos dio tasas de clics significativamente mejores, hasta un tres o hasta cinco por ciento para algunas audiencias. La razón es clara, mientras se pasean por los sitios de redes sociales, los usuarios consumen contenido, por lo que es más natural hacer clic y leer un contenido que parece interesante.

Promover el contenido no necesariamente da como resultado el registro, por lo que la medida del éxito de una campaña de contenido es bastante diferente. Se relaciona con el contenido compartido, conocimiento de marca e incluso posición en los motores de búsqueda, por lo que medir CAC aquí puede ser un desafío completamente diferente.

Reorientación a través de anuncios de display y video: éxito

También encontramos que ejecutar campañas de reorientación fue extremadamente barato. Durante los últimos meses, hemos estado ejecutando anuncios de reorientación con un presupuesto de aproximadamente $ 500 por mes y obteniendo alrededor de 750,000 impresiones de anuncios a cambio.

Si bien las tasas de conversión y el costo de adquisición a través de la reorientación no son particularmente sobresalientes, nos gusta piense que hay un valor agregado subyacente e inconmensurable de la exposición de la marca que se logra mediante la reorientación. Honestamente, no hay forma de que sepamos que los usuarios se están convirtiendo mejor porque pueden ver nuestros anuncios en todas partes, pero estamos dispuestos a asignar una fracción de nuestro presupuesto de marketing a esta causa.

7. Blog o marketing de contenido (barato o gratuito)

Si pudiera retroceder en el tiempo hasta la primera vez que lanzamos nuestro producto, una de las primeras cosas que haría de manera diferente es ejecutar un blog desde el primer día. En este punto, el blog Slidebean recibe alrededor de 20,000 visitantes por mes, y hemos encontrado que los usuarios que se convierten del blog están más comprometidos y se quedan mucho más tiempo, lo que resulta en el mayor LTV de nuestros canales de adquisición actuales.

Otros grandes blogs de inicio para mirar son Buffer y Baremetrics; los blogs se han convertido en el principal canal de adquisición de clientes para esas compañías.

Una vez que tiene un perfil ideal de su cliente, se vuelve simple y bastante obvio para bloguear sobre temas que son interesantes para esas audiencias. Coloca su marca frente a ellos; si el contenido es bueno, se compartirá orgánicamente con sus compañeros, y tarde o temprano los usuarios terminarán conociéndolo.

Incorporar y convertir lectores de blogs es un proceso mucho más largo, pero al usar una combinación de anuncios de reorientación con campañas de goteo por correo electrónico creadas a mano, puede comenzar a mejorar este proceso. En nuestro blog, estamos usando SumoMe para recopilar correos electrónicos agresivos a los que luego apuntamos con Mailchimp.

8. Reddit (barato o gratis)

Si no conoce Reddit, es hora de que empiece a familiarizarse. Reddit es una comunidad de intercambio de contenido que recibe menos de 20 millones de visitantes cada mes. Con miles de secciones sobre temas específicos (llamadas subreddits), Reddit es un lugar ideal para encontrar clientes e interactuar con ellos.

Nunca he visto un sentido de comunidad similar al que puedes encontrar en Reddit, y esto es por qué necesitarás pasar algunas semanas para familiarizarte con el idioma, el tono y el tipo de publicaciones que se comparten y distribuyen en la comunidad. Sin embargo, si puede entenderlo, puede convertirse en un canal de distribución fuerte y cercano a la distribución gratuita para su producto o servicio.

"Hackamos" a Reddit compartiendo el contenido de nuestro blog en las nuevas empresas, s, subreddits de pequeñas empresas, y asegurándose de que tenga una gran visibilidad. Si su contenido es realmente bueno, está viendo miles de lecturas de clientes potenciales, sin mencionar el beneficio de SEO.

9. Conversaciones de Twitter y Quora (gratuitas)

Twitter y Quora son dos excelentes lugares para encontrar conversaciones relevantes para el problema que estás resolviendo (de hecho, si no puedes encontrar ninguna pregunta o discusión, entonces deberías reconsiderar la forma en que está posicionando su producto o servicio).

Acostúmbrese a monitorear las conversaciones de Twitter en torno a su vertical e intente interactuar con todas las que pueda. Asegúrese de sonar interesado e informal y evite simplemente vender su producto o señalar personas a su página de destino. A veces es mejor promocionar el contenido que ha publicado y solo compartir la página de inicio de su producto cuando están buscando explícitamente lo que tiene que ofrecer.

Una situación similar ocurre en Quora. Busque en el sitio cualquier tema que se relacione con usted y brinque para responder tan pronto como encuentre algo. Además, haga que su equipo vote y comente sus publicaciones para asegurarse de que obtengan una mayor visibilidad.

10. Automatización de Instagram y Twitter (barata)

Cuando se trata de construir una comunidad, es posible que desee comenzar fuera de Facebook. Facebook se ha vuelto tan competitivo (y por lo tanto costoso) que su alcance orgánico en la plataforma es prácticamente cero.

Hemos visto un gran éxito pirateando Twitter usando Buzzsumo y Hootsuite. Buzzsumo le permite buscar y exportar una lista de identificadores de Twitter que han compartido un artículo específico, y luego Hootsuite le permite twittear automáticamente un mensaje personalizado en función de sus acciones.

Por ejemplo, encontramos usuarios que recientemente han twitteado artículos sobre una tema especifico; por ejemplo, el diseño de la plataforma de pitch. Exportamos esa lista como un archivo CSV y luego creamos una hoja de cálculo con tweets automáticos que se parecen a esto:

"@ usuario notó que compartió ese artículo sobre el diseño del campo de tono. Acabamos de publicar uno que también podría gustarle: enlace "

Con ese contenido de tweet, el lector asume que realmente los sigue y conoce el contenido que comparte, y es mucho más probable que haga clic, favorito, amor, o incluso retwittear tu publicación. A continuación, cargamos la hoja de cálculo en Hootsuite y la publicamos por lotes, 350 tweets a la vez.

Hacemos algo un poco diferente con Instagram usando una herramienta llamada Instagress, que le permite seguir, gustar o comentar fotos con hashtags específicos o desde ubicaciones específicas. Si agrega Instamole a la mezcla, incluso puede automatizar las respuestas a las personas que siguen páginas específicas (como sus competidores).

De esta forma, puede aumentar significativamente su base de usuarios de Instagram con solo unos pocos dólares y exponer su marca a una red que tiene literalmente un alcance orgánico del 100 por ciento. Puede encontrar más detalles sobre este truco aquí.

Vea también: Las 7 métricas clave que todo empresario debe monitorear

Qué crecimiento se reduce a

Al final, el éxito o el fracaso de sus campañas de marketing y su inicio depende de qué tan rápido puede iterar sobre sus tácticas de crecimiento y qué tan rápido es para identificar los canales buenos y malos.

Seguir este enfoque "científico" al probar nuevos canales de crecimiento es lo que nos permitió elegir el correcto campañas y escalarlas en consecuencia. Ya sea que tenga un presupuesto ajustado o no, la clave del crecimiento es identificar estos canales de adquisición rentables tan pronto como sea posible y estar al tanto de los números en todo momento.

Al final, sus métricas le darán la respuesta. Haga que sea una regla general en todo su equipo para mantener un control estricto sobre el tiempo que pasan en cada canal y la cantidad y calidad del tráfico que recibe.

Continúe experimentando y generando ideas, está literalmente en una carrera para resolver esto antes de que se quede sin dinero, o antes de que su competidor le supere en rango.