¿Qué es un pronóstico de mercado? |

Un pronóstico de mercado es un componente central de un análisis de mercado. Proyecta los números, las características y las tendencias futuras en su mercado objetivo. Un análisis estándar muestra el número proyectado de clientes potenciales dividido en segmentos.

Este ejemplo de un pronóstico de mercado simple define dos segmentos del mercado objetivo y proyecta a los clientes potenciales en cada uno de esos segmentos por años, durante cinco años.

Mercado tamaño de previsión

En el pronóstico del mercado, los números de ejemplo indican que hay 25,000 oficinas en el hogar incluidas en el mercado, y ese número está creciendo a un diez por ciento estimado por año. También hay 10,000 pequeñas empresas en el área, y ese número está creciendo a un cinco por ciento por año.

Estas cifras son estimaciones. Nadie lo sabe realmente, pero todos hacemos conjeturas educadas. Los desarrolladores del plan investigaron el mercado tan bien como pudieron y luego estimaron las poblaciones de usuarios objetivo en su área y las tasas de crecimiento anual para cada una.

Puede usar las cifras de pronóstico de mercado para dibujar un gráfico del crecimiento proyectado del mercado, como el que se muestra a continuación. Ofrece una vista visual de la previsión del mercado.

Valor de mercado

Normalmente también verificaría el valor de mercado, no solo el tamaño del mercado. Por ejemplo, aunque el segmento hogareño de alta gama es 2.5 veces más grande que el segmento de pequeñas empresas medido por el número de clientes, el cliente de la pequeña empresa gasta casi cuatro veces más que el cliente de la oficina en el hogar. Por lo tanto, el mercado de la pequeña empresa es un mercado más importante en términos de valor en dólares.

Las cifras importantes en esta tabla son la compra promedio por cliente y el valor de mercado.

• La compra promedio por cliente es una conjetura basada en experiencia. Los gerentes de ventas se reunieron para hacer la estimación. Aunque les hubiera gustado que se usara alguna fuente de información externa para esto, no había ninguna disponible. Observe que el cliente de la oficina doméstica tiende a comprar mucho menos en general que el cliente de una pequeña empresa.
• El valor de mercado es matemática simple. Multiplique la cantidad de clientes potenciales en el mercado por la compra promedio por cliente. En este caso, tomaron el número promedio de clientes en cada segmento durante el período de pronóstico de cinco años, y lo multiplicaron por la compra promedio por cliente, para calcular el valor de mercado.

Los otros elementos en esta tabla son cualidades subjetivas que ayuda con el marketing. Los planificadores asignan estos puntos a las personas encargadas de preparar los materiales de marketing.

Verificaciones de realidad

Un pronóstico de mercado siempre debe estar sujeto a un control de la realidad. Cuando crees que tienes un pronóstico, necesitas encontrar una forma de verificarlo en la realidad. En este caso, si el mercado total vale una estimación, podría estimar las ventas de todos los competidores y ver si los dos números se relacionan entre sí. En un mercado internacional, puede consultar las cifras de producción e importación y exportación para ver si sus estimaciones para envíos anuales parecen estar en el mismo rango general que las cifras publicadas. Puede verificar con los proveedores que vendieron productos en este mercado en algún año determinado para ver si sus resultados se ajustan a su pronóstico. Puede buscar datos macroeconómicos para confirmar el tamaño relativo de este mercado en comparación con otros mercados con características similares.

Objetivo de revisión de foco

El análisis de mercado debería conducir al desarrollo de un enfoque de mercado estratégico. Eso significa seleccionar los mercados objetivo clave. Esta es la base fundamental de la estrategia. Hablamos de ello como segmentación y posicionamiento.

En circunstancias normales, ninguna empresa intentará abordar todos los segmentos de un mercado. A medida que seleccione segmentos objetivo, piense en las diferencias inherentes al mercado, las claves del éxito, la ventaja competitiva y las fortalezas y debilidades de su empresa. Desea centrarse en el mejor mercado, pero el mejor no es necesariamente el más grande o el de mayor crecimiento. Será el que coincida con el perfil de su propia empresa.