La mejor guía para elegir una estrategia de precios para su inicio de SaaS |

Hace cinco meses, los cinco miembros de nuestro equipo de Chanty se reunieron alrededor de una pequeña mesa en una cafetería para tratar de responder la pregunta definitiva para nuestro negocio: "¿Cómo lo haré? ¿Chanty gana dinero? "

Determinar la estrategia de monetización correcta es, de lejos, el problema más importante para cada negocio de SaaS. Puede tener toda la tracción en el mundo: adquirir, activar y retener usuarios, pero hasta que su startup gane dinero, está haciendo trabajo de caridad, no administrando un negocio.

Nick, nuestro CEO, sacando una foto del equipo de Chanty.

Elija sabiamente

No es fácil elegir la estrategia de precios correcta para un producto SaaS. La decisión afectará y dará forma a su marca, su comercialización y su negocio. Además, solo crear una página de precios una vez no es suficiente. Su producto mejora con el tiempo, su equipo de negocios crece y, por lo tanto, su precio no puede quedar obsoleto. La página de precios mostrará un mejor rendimiento si experimenta, prueba y optimiza constantemente.

Jordan T. McBride, un experto en fijación de precios de SaaS, afirma que una empresa debe actualizar su página de precios cada seis meses. El artículo también afirmaba que las empresas suelen gastar solo hasta seis horas (!) En elegir su estrategia de precios y elaborar un plan de precios. No solo eso, a menudo se apegan a este plan durante años sin volver a visitarlo ni realizar ningún cambio.

Nuestro mensajero comercial Chanty se encuentra actualmente en la etapa beta privada, por lo que aún no tenemos una página de precios, pero hemos Ya pasé varias semanas investigando para poder tomar la decisión correcta sobre nuestra propia estrategia de fijación de precios. Hoy voy a compartir todo lo que hemos aprendido para ayudarlo a hacer su elección.

Incluso si recién está empezando a considerar la posibilidad de crear un inicio de SaaS, probablemente haya usado productos con precios de freemium o una versión de prueba gratuita. La batalla entre estos dos modelos es la más destacada en el mundo de SaaS. Sin embargo, sus opciones de precios van mucho más allá de freemium y prueba gratuita. Echemos un vistazo y busquemos lo que funcione mejor para usted.

Freemium no es gratis

La palabra en sí misma es una combinación de gratis y premium. Diferentes fuentes definen el freemium como un modelo de negocio o una estrategia de precios. Los millenials conocedores de la tecnología (yo soy uno de ellos) ya están familiarizados con el concepto de "shareware" que se convirtió en freemium. Sin embargo, el significado no cambió demasiado: SaaS freemium pricing te da la posibilidad de utilizar la versión lite del producto de forma gratuita con la opción de actualizar a un plan pago con funciones adicionales.

Página de fijación de precios de Buffer.

This la conocida estrategia de monetización es muy popular en los juegos modernos de computadora. Hubo incluso un episodio en South Park que revela la verdadera naturaleza de los juegos freemium.

Fuente de imagen.

Aunque algunas empresas optimizan sus precios lo suficiente como para recibir una tasa de conversión superior al 4% del freemium en premium, la mayoría de SaaS los productos tienen suerte de lograr una tasa tan baja como 1 por ciento. Por cierto, estamos hablando de los productos de alta calidad que funcionan y agregan valor, no de algunos productos mínimos viables (MVP) con errores que surgen después de varias semanas de trabajo. Las tasas de conversión para los productos subdesarrollados probablemente sean mucho más bajas.

Phil Libin, CEO de Evernote, identificó otra verdad sobre el freemium en una frase:

"La forma más fácil de conseguir 1 millón de personas es conseguir 1.000 millones de personas using. "

Solo piense en los recursos que pueden requerir 1000 millones de usuarios: el tiempo y el esfuerzo de su equipo para brindar soporte a todos estos usuarios, el espacio en la nube para mantener sus datos. Dicho esto, destacaría que es más fácil para las grandes empresas con amplios bolsillos ejecutar un producto de freemium.

Para determinar si el freemium es adecuado para usted, realice las simples operaciones matemáticas:

• Averigua cuántos clientes pagados necesitas para administrar la empresa. Si le cobra a cada usuario $ 50 y gasta $ 10K para pagar las facturas comerciales, necesita al menos 200 clientes para alcanzar el punto de equilibrio.
• Multiplique ese número por 100 si la tasa de conversión que espera es más cercana al 1 por ciento para la cantidad mínima de usuarios libres que deberás apoyar. En nuestro ejemplo, son 20,000 clientes que no pagan.
• Piense en cuánto espacio de almacenamiento puede necesitar cada usuario de su producto, así como un tiempo de soporte promedio que sus clientes de freemium necesitarán por mes. Es fundamental comprender las métricas en términos de dólares por usuario adicional, ya que tendrá que gastar esta cantidad para atender a miles de clientes que no pagan.

Hay otra desventaja de esta estrategia que podría encontrarse:

Freemium es tan popular que muchos propietarios de startups de SaaS consideran esta opción de precios y luego lamentan esta elección. Hablé con Adam Hempenstall, fundador y CEO de BetterProposals, que ha estado usando freemium durante tres años para su producto SaaS:

"Honestamente, creo que fue un error. Lo primero que hizo fue eliminar el precio como un problema para que pudiéramos enfocarnos en hacer que el producto sea correcto y la usabilidad sea la correcta. Inicialmente, creo que esta fue una buena idea.

El problema a futuro es que cuando intentas reducir tu base de usuarios, encuentras que los usuarios libres te dan diferentes comentarios, tienen requisitos diferentes y generalmente no valoran el servicio como lo hacen los usuarios de pago.

Sospecho que nos desharemos del modelo freemium en algún momento, ya que no hay un beneficio real. No vas a usar el estilo viral de Dropbox, por lo que tener un modelo freemium no funciona. Sugeriría hacerlo hasta que llegue a 100 usuarios activos, elimine cualquier error y problema, luego apáguelo y cargue a las personas nuevas ".

Sus clientes no abonados no valoran tanto el producto como los usuarios que pagan hacer. Tienen diferentes necesidades, por lo que sus comentarios serán diferentes. Muchas nuevas empresas cometen un error al centrarse en los comentarios de los usuarios que no pagan y terminan creando un producto para aquellos que nunca han gastado un centavo en sus productos. Lo que realmente debe hacer es hacer que sus clientes premium sean una prioridad: escuche lo que dicen, lo que quieren y desarrolle el producto de acuerdo con sus necesidades.

Como puede ver, hay muchas cosas que considerar a su alrededor utilizando el modelo de fijación de precios freemium. Si tiene tantos escollos, ¿por qué tantas empresas lo siguen usando? Echemos un vistazo a los beneficios ahora:

1. los clientes de Freemium podrían ser una gran fuente de viralidad. Reconozcámoslo: a todos les gustan las cosas gratis. Es más fácil atraer usuarios sin costo. Una vez que sus clientes se acostumbren al producto y desarrollen confianza y lealtad hacia su negocio, se convertirán en sus defensores y difundirán el mensaje.
2. Los clientes de Freemium probablemente se convertirán en clientes de pago. Si el valor del producto premium la versión es clara, los clientes que desarrollaron confianza y lealtad a la compañía podrían convertirse en clientes de pago con el tiempo.

Otro amigo mío, multipreneur y CEO de Ritekit Saul Fleischman, ha descubierto que el modelo freemium es beneficioso para algunos de sus SaaS productos:

"Con usuarios siempre libres, escriben sobre nosotros y los comercializamos. Hacemos notificaciones en el sitio, boletines, y de hecho, algunos de ellos se convierten incluso después de mucho tiempo como usuarios libres. "

Habiendo dicho mucho sobre los precios de freemium en su forma convencional, pasemos a otras estrategias de precios. Hay diferentes formas que el freemium puede tomar; algunos de ellos se describen en gran detalle en este artículo.

Para que conozca mejor las opciones disponibles cuando se trata de establecer un precio para un producto SaaS, cubriré brevemente los modelos de freemium más populares.

Gratis con -app purchase

Este tipo de freemium es bastante popular entre los juegos de computadora y las aplicaciones móviles que encontramos a diario. El nombre se explica por sí solo: ofrece una aplicación gratuita y le cobra por las compras en la aplicación y los complementos para ofrecer a los usuarios una mejor experiencia o aportar un valor adicional. Una etiqueta de pago en Viber o un arma extra en World of Tanks podría ser un gran ejemplo de una compra en la aplicación.

Las ventas suelen estar motivadas fisiológicamente, como la adicción a los juegos de computadora, la alta lealtad hacia una empresa (yo solía comprar lingots en Duolingo solo porque aprecio el gran trabajo que han hecho con la aplicación), o un valor impecable del complemento, como la opción paga de Skype para realizar llamadas a través de un teléfono fijo.

Duolingo lingot store.

Gratis con anuncios

Nos topamos con este tipo de servicios de software todos los días: Google, YouTube, Instagram, etc. Atraen a millones de clientes y monetizan al mostrar anuncios en la aplicación. Es muy popular entre los mercados B2C. Si su SaaS se dirige a los consumidores, su aplicación se volvió viral y usted planea tener una gran cantidad de usuarios visitando, esta podría ser una buena estrategia de monetización a considerar.

Anuncios de Youtube.

$ 1 de freemium

Cuando me encontré En este enfoque, por primera vez, pensé que era genial: en lugar de regalar la aplicación de forma gratuita, usted cobra a los clientes $ 1 por la versión lite del producto. No es mucho, sin embargo no es gratis. Este enfoque elimina la barrera fisiológica que uno podría tener al usar un producto sin cargo. Lo más difícil, dicen, es hacer que alguien pague $ 1 si anteriormente recibió el mismo valor de forma gratuita.

Esta estrategia fue adoptada por Zendesk. Sin embargo, han cambiado sus tácticas con el tiempo y se puede ver que el precio de su versión básica había aumentado a $ 5 por usuario, lo que ahora parece una versión de prueba gratuita. Creo que la cantidad de planes iniciales estaba creciendo rápidamente, así que tuvieron que subir el listón. Todavía estoy esperando una respuesta oficial de sus representantes, ya que esta opción me parece muy atractiva.

Página de precios de Zendesk.

Prueba gratuita

Si no está familiarizado con los modelos de precios, es probable que sea confuso. prueba gratuita y freemium. Algunas personas piensan que tener un componente "gratis" en un producto lo convierte en freemium. Eso está mal. La diferencia entre prueba gratuita y freemium es sorprendente.

En una versión de prueba gratuita, usted ofrece la versión premium de su producto de forma gratuita durante un período de tiempo determinado (generalmente siete, 15 o 30 días). Una vez que finaliza la prueba, el cliente tiene la opción de continuar usando la aplicación al actualizar a un plan pago o dejar de usar el producto y migrar a su competencia.

Al ofrecer una versión de prueba, básicamente le está diciendo a sus clientes que no hay ataduras y no están obligados a pagar a menos que les guste el software. Su tarea es hacer todo lo posible para expulsar a los usuarios gratuitos del embudo y convertirlos en clientes de pago durante su versión de prueba gratuita.

Puede encontrar muchas herramientas populares usando esta estrategia de fijación de precios: Ahrefs, Flow y muchos otros han estado usando pruebas gratuitas como su estrategia de precios.

Página de precios Buzzsumo.

Combinaciones

Las conocidas empresas SaaS constantemente experimentan con sus páginas de precios y prueban diferentes tácticas. Freemium a menudo se combina con una prueba gratuita y anuncios. Piense en las diversas aplicaciones móviles donde le muestran anuncios de media pantalla con la opción de pagar por usarlo sin publicidad, o productos de marketing freemium que ofrecen una versión de prueba gratuita de su producto premium.

LinkedIn, por ejemplo, es una Jack of All Trades cuando se trata de monetización. Ofrece un freemium de su red social para todos, tiene un plan premium así como una prueba gratuita de este plan, además de monetizar en los anuncios. Skype también podría considerarse como un ejemplo de este enfoque combinado de monetización; está ganando dinero con anuncios y ofreciendo complementos como llamadas fijas o móviles.

Anuncios de Skype.

Premium

No hay nada de gratis en esta opción de precios, no hay período de prueba, no hay una versión de producto lite. Es bastante simple: los usuarios tienen que pagar para comenzar. Algunas compañías van más allá y solicitan un pago inicial en su etapa beta. Me sorprendió encontrar una aplicación beta que tuve que pagar. Sin embargo, después de una breve conversación con Rand Owens, el CEO y fundador de Compass que aplicó esta estrategia a su startup, comencé a pensar en ella como una buena idea:

"Queremos asegurarnos de que nuestros clientes estén calificados; tienen una necesidad urgente que están dispuestos a gastar dinero para resolver. El precio de nuestros productos es una fracción del valor que obtienen nuestros clientes.

Si pagar por algo es un factor decisivo para ellos, no es el cliente adecuado para codiseñar nuestro producto, ya que indica que la solución del problema no tiene mucho valor para ellos ".

Algunos de las herramientas de marketing más populares, como Semrush y Hubspot, están utilizando esta estrategia con éxito. Funciona bien para los productos donde los clientes pueden ver claramente el valor.

Página de precios de Semrush.

Las 6 preguntas cruciales antes de decidir sobre una estrategia de precios

Resolviendo la ecuación de valor e ingresos para su SaaS producto no es facil Antes de tomar una decisión correcta sobre la estrategia de precios, le recomiendo que se tome un tiempo y responda las preguntas que he delineado.

Comencemos con el primero y el más importante:

1. ¿Cuál es la estrategia de fijación de precios de sus competidores?

A menos que esté inventando un nuevo mercado con su producto, hay empresas en el mercado con las que competirá su producto. Ya han recorrido un largo camino y probablemente hayan probado muchos conceptos diferentes y estrategias de fijación de precios. Es justo pensar que puede repetir lo que hacen sus competidores y tener éxito también.

Sin embargo, hay una cosa a la que debe prestar especial atención: el tamaño y la financiación del competidor. Si usted es un solopreneur de bricolaje bootstrap, debe estimar sus posibilidades y pensar dos veces antes de elegir su estrategia de fijación de precios de un competidor financiado por VC, 200 empleados fuertes.

¿Mi consejo? Eche un vistazo a los jugadores exitosos del mercado que son iguales a su empresa en tamaño y potencial.

Cuando se trata de investigación de la competencia, nuestro equipo realmente hizo un esfuerzo adicional. Hemos tratado de encontrar formas en que podamos ser diferentes y descubrir nuestra ventaja competitiva. Además de usar Slack y varias alternativas de Slack durante semanas, investigamos cada aspecto de nuestro perfil de enlace de la competencia, las fuentes de tráfico, el proceso de incorporación, sus estrategias de marketing por correo electrónico y redes sociales, etc.

Por supuesto, hemos analizado cuidadosamente su estrategias de precios también. Hemos encontrado que nuestros competidores van con freemium o prueba gratuita.

El mercado de comunicación de equipo es conocido por su viralidad: nuestra investigación muestra que cada usuario registrado, en promedio, invita a un equipo de 30 personas. Es importante que los dueños de negocios en este nicho tengan una gran cantidad de usuarios libres para correr la voz acerca de su aplicación. Por lo tanto, una gran cantidad de nuestros competidores (tanto grandes como pequeños) fueron después del freemium.

2. ¿Cuál es el tamaño del mercado?

El tamaño del mercado que está ingresando es importante. Si optas por monetizar a través de anuncios, asegúrate de atraer suficientes usuarios para que tu aplicación gane dinero.

Si optas por freemium, ten en cuenta las tasas de conversión que he mencionado anteriormente y calcula el tamaño de la audiencia que tienes que abordar. No recomiendo ir con las opciones de freemium o free-with-ads cuando se dirige a un público restringido.

3. ¿Cómo se entrega el valor de su producto?

Si su producto ofrece un valor instantáneo, el freemium no es una gran opción. El software de marketing generalmente tiene un valor claro y fácil de entender; es por eso que productos como Ahrefs y Semrush no tienen opciones de freemium.

Por otro lado, si el software es complicado, el valor es difícil de explicar, y los beneficios que los clientes reciben de él crece con el tiempo. una mejor opción en este caso.

4. ¿Pueden los usuarios gratuitos traerle valor?

Según una ley de intercambio equivalente, cuando está regalando algo, debe recibir algo a cambio. Con una aplicación freemium, si regala el software de forma gratuita, debe haber algún tipo de devolución inmaterial: recomendación de boca en boca, comentarios valiosos o la posibilidad de convertirse en un cliente de pago en el futuro.

Si los clientes que no pagan claramente no le aportan mucho valor, no debe considerar el freemium como una opción.

5. ¿Cómo se financia su startup?

Las startups Bootstrapped raramente pueden darse el lujo de jugar un juego de negocios freemium debido al alto costo por cliente adicional (gratis) y la baja tasa de conversión de freemium a premium. Además, es importante que un solopreneur comience a ganar dinero con el producto lo antes posible para mantener el negocio en funcionamiento.

Sin embargo, si ha hecho los cálculos simples y parece que su bolsillo (o su capital de VC) es lo suficientemente grande como para soportar todos los freemiums, intentelo.

6. ¿Es su producto único?

Si lo es, además el valor del producto es claro, definitivamente debe ir con la opción premium. Inventar un nuevo mercado con un producto tiene sus ventajas. Es mucho más fácil hacer que los clientes paguen por una aplicación cuando no tienen otras opciones, p. Ej. no hay otros competidores con freemium o prueba gratuita.

Elegir el enfoque de pago por comenzar también lo ayudará a validar la idea de negocio. Los primeros clientes que pagan serán la mejor prueba de que el problema que resuelve su producto es lo suficientemente importante y vale la pena pagarlo.

Por qué elegimos freemium

Nadie dijo que no puede cambiar su plan de precios con el tiempo. Por supuesto, puede no sentirse bien enviar correos electrónicos a sus clientes de freemium y decirles que ya no pueden usar su producto de forma gratuita si opta por cambiar a otro modelo de precios en el futuro. Pero si quiere sobrevivir en un entorno de puesta en marcha en constante cambio, debe ser flexible.

En Chanty, decidimos hacer nuestras apuestas en freemium por las siguientes tres razones:

1. Estamos buscando palabras de advertencia. compartir la boca de nuestros usuarios de freemium;
2. Hemos estimado el costo por cliente adicional; podremos apoyar la cantidad aproximada de usuarios de freemium de 20K con nuestros fondos;
3. Hay diferentes formas que puede tomar freemium.

Somos bastante abiertos con todo lo que hacemos en Chanty. Nuestro viaje de inicio, los resultados de nuestra investigación, las lecciones que aprendemos y la experiencia que ganamos a lo largo del camino se reflejan en los detalles en nuestro blog. Nuestro equipo le informará en breve si la estrategia de freemium funciona para nosotros y si nuestra elección fue correcta.

Elegir una estrategia de fijación de precios debería ser una decisión bien pensada. Nuestra investigación ha demostrado que una ruta de freemium genera una gran responsabilidad: usted y su equipo tendrían que dedicar mucho tiempo, esfuerzo y recursos para ayudar a miles de usuarios que no pagan. Al mismo tiempo, seguir la ruta de la versión de prueba gratuita o las estrategias premium puede no generar tanta exposición como su producto podría haber tenido con el freemium.

Solo usted puede tomar la decisión más difícil. La buena noticia es que su decisión no tiene que ser definitiva. En el mundo de las startups lean, puede iterar y experimentar probando enfoques nuevos y diferentes, buscando el más adecuado para su negocio.

El objetivo final de experimentar con los precios es convertir tantos usuarios como sea posible en clientes de pago. Si aún no cree que su página de precios requiere más de seis horas de su atención, considere que incluso el más mínimo cambio en la tasa de conversión podría generar una diferencia de decenas de miles de dólares.

¿Está comenzando un negocio de SaaS? Asegúrese de consultar también nuestra guía de inicio de negocios de SaaS y nuestros recursos para ayudarlo a hacer crecer su inicio de SaaS.