Cómo escribir la sección de competencia de su plan de negocios |

Antes que nada, tenga en cuenta que sí, que tiene competencia.

No importa cuán nuevo sea su negocio, sí tiene competencia. Estoy en varios grupos que ven los lanzamientos de startups como inversores, y les puedo garantizar que si dicen que no tienen competencia, su audiencia está poniendo sus ojos colectivos y descartándolos como ingenuos.

Una vez en una situación extremadamente rara mientras que, una nueva tecnología aparecerá, por un corto tiempo, como si no tuviera competencia. Eso sucedió con la televisión, el fax, los teléfonos celulares, la transmisión por Internet y muchas otras tecnologías disruptivas. Pero incluso con ellos, si no tienen competencia hoy, lo harán mañana o hace unos meses.

¿Qué sucede si no creo que mi empresa tenga competencia?

Nunca sugiera a un inversor que usted no tiene competencia, no en su plan formal, ni en su presentación, ni en ningún resumen.

La mayoría de los inversores lo toman como un indicador de falta de experiencia. Todo buen negocio tiene competencia. Si es tan nuevo que no tiene competencia hoy, si es un negocio interesante, entonces tendrá competencia mañana. En ese caso, el análisis competitivo adivina qué grandes competidores entrarán en el mercado. Además, también existe la sospecha de que si una empresa no tiene competencia, no es realmente un buen negocio para ingresar.

Si crees que no tienes competencia, da un paso atrás en tu plan y mira el problema resolver. ¿Cómo lo está resolviendo la gente? ¿Qué tipo de empresas es probable que participen si usted crea un nuevo mercado y tiene éxito? Esa es su competencia.

En los comienzos del software de planes de negocios, cuando desarrollé y vendí plantillas para hacer finanzas de planes de negocios por primera vez a mediados de la década de 1980, fui el primero en hacerlo. Pero ni por un segundo pensé que no tenía competencia. La competencia en aquel entonces no eran otras plantillas de hoja de cálculo, sino libros, clases y hojas de cálculo en blanco que la gente podía programar. Siempre hay competencia.

"He estado luchando contra la dura competencia toda mi vida. No sabría cómo llevarme bien sin eso. "- Walt Disney

Primero, establezca correctamente su contexto

Para la sección de competencia de su plan de negocios, primero decida cuál de estos dos usos comerciales se aplica a su situación:

1. Plan de gestión interno: En el plan de gestión para propietarios de empresas, una sección de competencia sirve como vehículo para comprender la competencia y desarrollar el posicionamiento estratégico. Usted y su equipo observan las fortalezas y debilidades comparativas. Le conduce directamente a la estrategia.
2. Plan de negocios formal: En una situación de evento de plan de negocios, con un plan que se mostrará a posibles inversores o como parte de un préstamo bancario, usted está describiendo la competencia principalmente para asegurar su lector objetivo de que es consciente y comprende la competencia, y está posicionado para aprovechar las oportunidades y evitar las trampas.

En el primer caso, su objetivo comercial es ofensivo y proactivo. Se trata de prever, a tiempo, los problemas y las oportunidades que puedan surgir en el futuro cercano. Estás tratando de generar ideas y respuestas. Quieres discusiones abiertas ¿Lo que podría suceder? ¿De qué deberíamos preocuparnos?

En el segundo caso, su objetivo comercial es defensivo, potencial y, a menos que sea cuidadoso, reactivo. Desea demostrar que conoce el territorio, tiene sus defensas establecidas y podrá superar los desafíos.

La diferencia es matizada y no es abrumadoramente obvia. A medida que desarrolla su sección de competencia, tenga en cuenta los objetivos. Eso te ayudará a decidir qué es importante. ¿Cuán completo tienes que ser? En el caso del plan de gestión, puede omitir los detalles y buscar los puntos más importantes. Con el plan de negocios formal, te verás mal por haber perdido algunos detalles.

Consulte también: Los diferentes tipos de planes de negocios

Posicionamiento competitivo

Necesita saber cómo se acumula su empresa, en términos de los valores que ofrece a su mercado objetivo elegido. Las principales tácticas de mercadotecnia incluyen precios, mensajería y distribución, mientras que otras son sobre posicionar su negocio en el contexto de las otras ofertas. ¿Cómo se comparan con los demás?

El objetivo es el posicionamiento (establecer su negocio en el contexto de otras ofertas), y dejar ese posicionamiento claro para el mercado objetivo. ¿Cómo va a aprovechar sus diferencias distintivas a los ojos de sus clientes? ¿Qué estás haciendo mejor? ¿Cómo trabajas hacia las fortalezas y lejos de las debilidades? ¿Qué quiere que el mundo piense y diga sobre usted y cómo se compara con los demás?

Mapa de posicionamiento

A menudo me refiero al mapa de desayuno de posicionamiento estratégico simple del experto en marketing Philip Kohler, que se muestra aquí. Puede dibujar fácilmente su propio mapa con dos factores de competencia para ver cómo se acumula un mercado. Es un buen recordatorio.

También verá los mapas de posicionamiento configurados con dos ejes, vertical y horizontal. Es bastante común ver el precio en un eje y algún factor cualitativo importante en el otro, con la suposición de que debe haber una relación aproximada entre el precio y la calidad. Por ejemplo, la ilustración aquí de la competencia entre autos:

Si miramos el mapa a continuación, podríamos decir que la hamburguesa y los restaurantes A y B tienen un precio adecuado, mientras que el sándwich exclusivo es una buena oferta, y el restaurante C es malo.. Y también puede elogiar el marketing del restaurante C, o quizás predecir que es probable que el restaurante C tenga un negocio en declive. Engañar a la gente, como el gráfico implica que el Restaurante C lo está haciendo, rara vez es un buen negocio.

Matriz competitiva

Hoy en día, muchas empresas elaboran una matriz competitiva que muestra cómo los diferentes competidores se agrupan según factores importantes. Compare su producto o servicio a la luz de esos factores de competencia. ¿Cómo se comparan con los demás? Este es un buen lugar para incluir la demostración de la matriz competitiva.

Aquí hay un ejemplo:

Para el registro, he visto docenas de matrices competitivas en planes y lanzamientos y, sin embargo, nunca he visto una sola que no demostró que esta empresa hace más de lo que el mercado quiere que todos los demás. Entonces tal vez eso te diga algo sobre la credibilidad y cómo aumentarla. Aún así, los que veo están todos en el contexto de buscar inversión, así que tal vez esa es la naturaleza del juego.

Vea también: Cómo usar la matriz competitiva para explicar su posición en el mercado

Adivinar versus saber versus demostrando

Conozca las necesidades de su negocio. Use su sección de competencia para guiar las decisiones, si eso es lo que necesita; o para apoyar tu lanzamiento, si ese es tu caso. Como todo su plan de negocios, usted mide su valor según las decisiones que causa.

En estos días, con información competitiva, no se trata de encontrar una aguja en un pajar; es averiguar qué agujas elegir de una montaña de agujas. Puede encontrar una increíble cantidad de información sobre competidores en la web y en aplicaciones móviles. La parte difícil, por supuesto, es ordenarla y saber qué destacar.

Usar reseñas en línea

Cuando se trata de buscar y usar información, sugiero que se mantenga flexible y pragmático. Busque la información disponible que represente lo que desea mostrar. Por ejemplo, podría usar estrellas y comentarios similares, de Amazon o Yelp, como sustituto de la calidad. Eso sería mucho más práctico que conducir investigaciones primarias, y es creíble para el público.

Hubo una vez un problema para encontrar información sobre competidores privados más pequeños, en comparación con la riqueza de información financiera disponible para las empresas que cotizan en una de las principales los mercados de valores. Hoy en día, sin embargo, los sitios web, las redes sociales y las revisiones están ampliamente disponibles en muchas empresas locales. No tener una forma de clasificar y evaluar a los competidores suele ser por falta de intentos, no por falta de información. Aquí también, ten cuidado con tener demasiado. Evite que sus lectores prueben lo bueno que es para reunir información, y bríndeles solo la información que necesitan y usarán.

Obtención de información financiera

No asuma que puede obtener información financiera de compañías privadas. Utilice un sustituto si es necesario, como el número de empleados, habitaciones, mesas, vehículos o (aquí también) estrellas en las revisiones. Si es posible, puede asumir la tarea de desempeñar el papel de cliente potencial y obtener información desde esa perspectiva.

Asociaciones de la industria, publicaciones de la industria, cobertura de los medios, información de la comunidad financiera y sus propios materiales de marketing y sitios web pueden ser buenos recursos para identificar estos factores y "calificar" el desempeño y la posición de cada competidor.

Los perfiles financieros de la industria también están disponibles en línea; puede encontrar estadísticas como crecimiento anual promedio, promedio de empleados, ventas por empleado, ventas por pie cuadrado, ganancias promedio de ventas y puntos de referencia similares para la venta de proveedores competidores, por $ 100 o menos para un solo perfil. Comience con una búsqueda en Google para encontrar esta información para su industria.

Además, LivePlan empaqueta estos perfiles según el tipo de industria y el tamaño de la empresa como parte de la licencia de la aplicación web.

Vea también: 5 formas de espiar en su Competencia

Recuerda siempre: tienes competencia

Hay solo dos razones por las que las empresas reales no tienen competencia, incluso por un tiempo breve:

La primera es que tu negocio o producto es tan nuevo, tan innovador, que nadie más puede duplicarlo.

El segundo es que hay un error fatal que otros saben y tú no. No es un negocio lo suficientemente bueno para atraer a otros.

De cualquier forma, tienes competencia. En el primer caso, tu competencia está esperando en las alas, preparándose para saltar, por lo que debes prepararte para ello. En el segundo caso, obtenga una pista.