¿Dónde compran sus clientes y qué es lo que quieren? |
Cliente, consumidor y comprador: ¿son sinónimos?
Lo que más me gusta de las ventas es que el éxito es fácil de detectar y muy difícil de falsificar . Cada equipo de ventas con el que he trabajado ha consistido en representantes de ventas exitosos que entregaron resultados y representantes sin éxito que entregaron excusas. De alguna manera, los vendedores exitosos producen mes tras mes, completamente ajenos a las excusas que afectan a los no productores. Las ventas de canales y divisiones operan de manera similar a un equipo de ventas típico. Siempre hay excusas para el fracaso si te ves lo suficientemente duro. Los equipos de ventas de canales exitosos ignoran las excusas y encuentran formas de ofrecer.
Hace un año, el canal minorista estaba lleno de excusas. El tráfico de la tienda se redujo. La economía estaba en caída libre. Los clientes no estaban gastando dinero. Hubiera sido fácil para Palo Alto Software aceptar las excusas como un hecho. Podríamos haber estado felices de que nuestras ventas no fueran tan bajas como las del otro. Podríamos habernos resignado a nosotros mismos de que la caída se debió a fuerzas fuera de nuestro control, no pudimos hacer nada para que el mercado se moviera nuevamente, y todo lo que podíamos hacer era esperarlo.
Pero no decidimos aceptar las excusas Un examen cuidadoso de la industria reveló una tendencia importante. Las ventas bajaron, pero no en todas partes. Nuestros clientes habían cambiado donde estaban de compras, pero todavía estaban comprando. Esta constatación nos ayudó a identificar las tiendas clave en las que necesitábamos ganar espacio en los estantes.
Las ventas de artículos de grandes entradas, artículos especiales y artículos de lujo disminuyeron. Pero los clientes aún necesitaban comprar comida, ropa y artículos para el hogar. Armados con este conocimiento, ajustamos nuestra estrategia de fijación de precios, creamos un nuevo producto de "impulso" y comenzamos a mover nuestro software a cadenas minoristas donde se vendían las necesidades. Tiendas como Sam's Club, Target, Costco, etc. todavía tenían mucho tráfico, y entendimos ahora que era importante para nosotros estar en esas tiendas.
No acepte las excusas que puede generar un departamento de ventas. Sus clientes siguen comprando . Es posible que deba salir de la caja para alcanzarlos. Debes descubrir y seguir sus tendencias. No se conforme nunca con un plan "si lo construimos, ellos vendrán". Encuentre a sus clientes, estudie sus hábitos y lleve sus productos y servicios a ellos.
El canal minorista puede ser el canal de ventas más difícil y que más tiempo consume su empresa. Si tiene un producto que atrae al consumidor y puede vender donde compran sus clientes, entonces las ventas minoristas pueden ser muy gratificantes. Miles de empresas navegan por este canal turbulento porque también puede ser el más rentable. Ningún otro canal ni siquiera se acerca.
Si está considerando vender en tiendas minoristas o está buscando mejorar su plan minorista, eche un vistazo al canal. Empezar desde el principio. Asegúrese de comprender su competencia, distribución y su estrategia de precios. Asegúrese de tener el oído de los compradores o de haber contratado a alguien que pueda llamar su atención.
Lo más importante es que no permita que su plan de ventas se estanque. Su éxito en el comercio minorista depende de su capacidad para reaccionar rápidamente a las tendencias de la industria y su capacidad de reaccionar más rápido que su competencia. Si administra de forma proactiva sus ventas minoristas, como lo hizo Palo Alto Software, es posible que descubra que el comercio minorista no está muerto, simplemente está evolucionando.
Después de haber asistido a la Facultad de Derecho de la Universidad de Oregón, David se apresura a señalar que, si bien los Oregon Ducks son su primer amor, las ventas se acercan en segundo lugar.
¿Te perdiste una parte de la serie? ¡No se preocupe, aquí están los enlaces para que pueda leerlos desde el principio! El comercio minorista no está muerto : Parte uno, Parte dos, Parte tres
