Cómo usar su plan comercial para rastrear su progreso |

Mi cita favorita sobre planificación comercial es cuando el ex presidente Dwight D. Eisenhower dijo: " El plan es inútil; pero la planificación es esencial. "

Lo que siempre he tomado de eso es la importancia de mantener un plan en vivo; revisarlo y revisarlo. El concepto central de mi trabajo en la planificación empresarial es ese ciclo: plan-ejecución-revisión-revisión. Una de mis citas favoritas de lo que escribí anteriormente es "El valor de un plan son las decisiones que causa".

Todo esto me lleva al tema de cómo rastrear y revisar un plan de negocios, para que pueda tomar decisiones con él y administrar mejor su negocio.

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Plan frente a real es la clave

La matemática es bastante simple. Por ejemplo, supongamos que el pronóstico de ventas en su plan indicó que iba a vender 200 de Cosa Uno y 75 de Cosa Dos, pero luego el resultado real, lo que realmente sucedió, es que usted vendió solo 175 de Thing One pero 125 of Thing Two.

Aquí hay un vocabulario simple: en análisis contable y financiero, la diferencia entre plan y real se llama varianza. Es una buena palabra saberlo.

Además, puedes tener una varianza positiva (buena) o negativa (mala). Por lo tanto, en nuestro ejemplo anterior, el plan frente a la llamada real varianza- del primer producto, Cosa Uno, es negativo, 25 menos de lo que había planeado. El plan vs. real del segundo producto es positivo, 50 más de lo planeado.

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El valor comercial de esto es hacer un seguimiento del progreso, corregir el curso y, con suerte, mejorar los resultados futuros. Estas variaciones no son solo números, son pistas para desbloquear un futuro mejor para su empresa. Conducen a discusiones sobre lo que salió bien, lo que salió mal y qué cambiar.

¿Vendió menos Cosa alguna de la que planeaba simplemente porque su pronóstico era impreciso, o fue porque algo salió mal en la ejecución, como no hacer suficiente promoción de productos? Tal vez su precio fue demasiado alto. Tal vez no te diste cuenta de que tenías una nueva competencia. ¿Qué, en todo caso, deberías ajustar?

¿Por qué vendiste más Cosa Dos de lo que esperabas? ¿Han cambiado el mercado y la demanda? ¿Tuviste un poco de buena suerte, como menciones de los medios o una crítica favorable? Tal vez deba revisar su plan para poner un poco más de esfuerzo en la Cosa Dos, ya que parece que se está vendiendo mejor?

Mire las ventas relacionadas y los esfuerzos de mercadotecnia que condujeron a estos resultados. ¿Una persona lo hizo excepcionalmente bien, mientras que otra no cumplió con las expectativas?

Ese tipo de pensamiento es lo que va desde el seguimiento del progreso hasta la mejora de su negocio y el exceder sus objetivos. Plan versus análisis real es una colección de pistas a seguir. Toda sorpresa, buena o mala, lleva a una discusión.

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La administración va más allá de los números

Cuando se trata de El seguimiento de estas métricas, los números están ahí para provocar la discusión entre la administración.

Por ejemplo, supuestamente, tener sus gastos a la venta menos de lo planeado sería algo bueno, ¿no? Técnicamente, los costos y los gastos son menores de lo que planeaba es una variación positiva. Pero, ¿qué pasaría si sus gastos de marketing del mes pasado fueran inferiores a los del plan original porque los anuncios de Facebook no estaban configurados o los seminarios planificados no se realizaron? Es más como una mala noticia sobre la falta de ejecución que una buena noticia para ahorrar dinero.

También debe ver el progreso hacia los hitos en su plan de negocios. Pregúntese a usted mismo y a su equipo en las reuniones periódicas de revisión si está cumpliendo o no con los plazos para alcanzar sus metas. Si va a perder un hito, debe saberlo con anticipación, para que pueda hacer ajustes.

¿Qué más depende del hito? Por ejemplo, el lanzamiento de un producto a menudo requiere una promoción coordinada en las redes sociales. No desea que las cosas programadas salgan en las redes sociales, pero el tiempo de publicación es incorrecto debido a un hito perdido en el lado del producto.

Compromiso, no cumplimiento

El objetivo de construir métricas de rendimiento en un plan es para desarrollar colaboración. Los números deben ser una invitación a la colaboración, no una amenaza. En teoría, la administración es una cuestión de establecer expectativas y seguir los resultados, para comparar las expectativas con los resultados; pero, en la práctica, lo que funciona es usar medidas para identificar problemas temprano y trabajar juntos en soluciones.

Así, por ejemplo, si la reunión de revisión muestra que las derivaciones que se supone que se generan a través de las actividades de marketing están detrás de las expectativas, eso debería desencadenar la discusión de lo que ha cambiado y cómo corregirlo. Tal vez las suposiciones han cambiado, tal vez las expectativas eran demasiado altas, y tal vez alguien se ha estado quedando atrás. Adéntrese en las causas y descubra qué cambiar.

La mejora viene en pequeños pasos

Golpear y superar objetivos rara vez es una cuestión de grandes eventos. En cambio, es un progreso constante a lo largo del tiempo con pequeñas correcciones frecuentes. Use su plan de negocios lean para establecer los aspectos más destacados en estrategia, tácticas y detalles; luego haga un seguimiento con una revisión periódica para asegurarse de que los detalles estén funcionando correctamente en el día a día.

¿Cómo usa su plan de negocios para seguir su progreso?