¿Qué hace que un gran plan? |

He pasado mucho tiempo leyendo y juzgando planes comerciales para una competencia de planes de negocios en un conocido programa de MBA. He leído algunos planes geniales y algunos no tan buenos, pero así es como siempre resulta en cualquier competencia de planes de negocios.

Pensé que podría ser útil hablar sobre las deficiencias más comunes que han surgido en la lectura de estos planes.

Resumen ejecutivo : con frecuencia, los autores de planes de negocios están tan inmersos en su negocio y en su concepto comercial que olvidan que todos los lectores potenciales del plan no son expertos en su industria. Muchos resúmenes ejecutivos que he leído presuponen cierto grado de conocimiento sobre la industria y, en algunos casos, sobre el concepto comercial y empresarial. Los resúmenes ejecutivos deben ser breves, directos y proporcionar una visión general de la oportunidad de negocio. La idea de un "discurso de ascensor" es crítica aquí. Un buen plan comunicará lo que hace la empresa, quién es el mercado objetivo y cuál es el potencial en no más de 5 oraciones.

Gastos - Un error común en las finanzas del plan comercial es subestimar gastos o excluir algunos gastos. Varios planes que leí recientemente omitieron incluir los costos de personal. Esto está bien si está iniciando el negocio, pero esto debe explicarse claramente en el texto de apoyo. Por otro lado, no discuta los planes para un equipo de ventas y luego descuide incluir los costos de ese equipo en su plan de personal.

En cuanto a los gastos, asegúrese de que sus pérdidas y ganancias incluyan todos sus costos fijos por funcionamiento tu negocio. Te sorprendería saber cuántas personas olvidan cosas como alquiler, seguro, costos de alojamiento para un sitio web, etc.

Optimismo - El optimismo es grande y un atributo obligatorio de cualquier pero puede ser un detrimento menor en la planificación. Si bien es tentador crear un pronóstico de ventas que muestre un crecimiento exponencial, asegúrese de que su pronóstico sea realista. La mayoría de los lectores de planes de negocio van a cuestionar lo que parecen ser escenarios de crecimiento excesivamente optimistas y es importante respaldar estos reclamos con texto si estas proyecciones son realistas.

Tamaño de mercado - Similar a mi punto sobre el optimismo anterior, es muy común que las empresas definan su mercado de manera demasiado amplia en sus planes. No es raro ver planes que definen sus mercados en miles de millones de dólares y millones de clientes potenciales. Si bien esto no es algo malo por sí mismo, es muy importante subdividir este enorme mercado en mercados objetivo o segmentos de mercado manejables. Divida su mercado en segmentos manejables como ubicación, necesidades del cliente, edad, ingresos, etc. Sin una estrategia de segmentación de mercado realista y un plan de mercadotecnia que aborde esa segmentación, tendrá dificultades para implementar el plan.

Hay muchos de otros temas en los que vale la pena centrarse para construir un plan de negocios exitoso, pero estos cuatro que menciono hoy son lo suficientemente comunes como para merecer ser seleccionados para el debate.