#TrackThis Episodio 6: ROI de conferencias y ferias |

¡Bienvenido de nuevo a #TrackThis! Hoy, Matt Rissell, CEO de T Sheets Time Tracking, y yo nos sentamos a hablar sobre el seguimiento de su ROI de asistir a conferencias y ferias comerciales. Es una pregunta importante: ¿vale la pena asistir a estos eventos para obtener su nombre o capacitar a su gente? Es difícil saberlo necesariamente, y es por eso que es tan importante hacer un seguimiento de su ROI. La gente tiene tantas preguntas sobre este tema, y ​​realmente intentamos hablar de todos los pros y los contras para pensar cuando consideras asistir a estos eventos. Matt es un poco más cínico acerca de estas conferencias que yo, que es un punto de vista completamente justo sobre estos eventos tan costosos, pero los dos estamos de acuerdo en que si vas a ir, tienes que ir all-in. Estos eventos suelen ser bastante caros, ¡y es importante hacer una gran explosión si va a gastar mucho dinero!

El audio de nuestra conversación se puede encontrar arriba, y la transcripción de nuestra conversación se puede leer a continuación:

Matt : Hola y bienvenidos al episodio número seis de #TrackThis, consejos de seguimiento de pequeñas empresas de los CEO, específicamente, Sabrina Parsons, CEO de Palo Alto Software, y Matt Rissell, CEO de T Sheets. Hoy hablaremos sobre el seguimiento del retorno de las inversiones para asistir a conferencias y ferias comerciales. Es un tema candente: ¿debería o no debería invertir en ferias comerciales? Si lo hace, ¿cómo rastrea su ROI? El primero es Sabrina Parsons.

Sabrina : Gracias, Matt, estoy realmente emocionado por hacer otro episodio de Track This con Matt y T Sheets. Creo que este es uno de esos temas sobre los que la gente tiene tantas preguntas. Encuentro algo que ver con el marketing en general, todos nosotros en el mundo de las pequeñas empresas simplemente nos cuesta imaginarnos a veces si gastamos el dinero, en caso de que no lo hagamos. En el mundo en línea, tiene tantas herramientas para realizar un seguimiento de sus gastos, si está haciendo marketing de pago por clic, publicidad de pancartas. Acabas de obtener muchas herramientas diferentes que pueden mostrarte cuántas personas hicieron clic, cuántas personas compraron, qué compraron, cuánto dinero gastaron. Es mucho más fácil probar el retorno de la inversión.

Cuando llegas a actividades de marketing, como conferencias y ferias comerciales, puede ser mucho más difícil descubrir qué va a ser una buena conferencia, cómo te va. Tendrá un rendimiento de su inversión y cómo puede tomar esa decisión. Amo las imágenes aquí. Cualquiera de ustedes que vea el programa de HBO "Silicon Valley" reconocerá esto; si no lo ves, definitivamente deberías echarle un vistazo. Es un espectáculo satírico muy divertido sobre startups. Esto es exactamente lo que enfrentan estos tipos: deberían ir a conferencias, qué tipo de dinero deberían gastar y qué van a obtener de él.

Todos lidiamos con eso. Si usted es el CEO o el presidente o el dueño de una pequeña empresa, los vendedores lo bombardean tratando de venderle todo tipo de cosas, incluso "venga a esta feria comercial, venga a esta conferencia". Aquellos de nosotros que vamos saber que las conferencias y ferias comerciales son costosas. Tienes que tener materiales para presentar. Tienes que tener cosas para regalar. Tu stand tiene que verse bien. Has viajado allí. Tienes que gastar dinero en un hotel. Es realmente difícil ir a una conferencia y gastar menos de miles de dólares, generalmente en el rango de $ 5,000. Esa es probablemente una conferencia barata. ¿Cómo vas a rastrearlo?

Lo primero es comenzar con los objetivos SMART. A lo largo de su negocio, realmente recomiendo que use objetivos SMART. SMART realmente significa específico, medible, alcanzable, relevante y de duración determinada. Si va a ir a esa conferencia, puede pensar en armar una oferta especial solo para asistentes a la conferencia, que debe poder canjearse en un período de tiempo determinado. Tal vez canjee esta oferta en las próximas dos semanas y luego puede hacer un seguimiento y ver si se canjeó la oferta, cuántas personas la canjearon, qué compraron y cuál es mi rendimiento final de la inversión.

Ahora, puedes ir a una conferencia solo por la marca y la conciencia. Si haces eso, entonces todavía tienes que tener objetivos específicos mensurables, alcanzables, relevantes y de duración determinada. Tal vez lo que quiere es conseguir un cierto grupo de líderes de pensamiento detrás de sus productos. Tal vez sus objetivos son "Quiero 10 citas de estos líderes de pensamiento que puedo poner en mi sitio web. Si puedo ir a esta conferencia y obtener estas 10 citas, todas sobre mis productos o servicios, esta conferencia valdrá la pena. "Aunque estos objetivos no son ventas e ingresos, todavía hay objetivos que puede establecer antes usted va, y luego puede medir en contra de esos objetivos y decir: "¿Lo entendí?"

Una vez que coloca esas cotizaciones en su sitio web, en sus folletos, en sus materiales de marketing, rastree la diferencia antes de que tenga esas citas ¿Está vendiendo [a] más clientes? ¿Es más fácil cerrar tratos? ¿Las citas te ayudaron de la manera que pensabas? Mientras establezcas las cosas y apuntes y metas las metas, estarás en buena forma.

Matt : [risas] Bueno, no sé qué conferencia fuiste a Sabrina por $ 5,000, pero regístrate para eso.

Sabrina : [risas] Bueno, exactamente. Quiero decir, lo hace [inaudible 04:55], lo sabemos. Eso es como mínimo. Probablemente sea una conferencia en la calle.

Matt : Sí.

Sabrina : No es a la que tienes que volar.

Matt : Correcto. Si vas a viajar a una conferencia, quiero decir que, por lo general, la conferencia para obtener un puesto es de $ 5,000 a $ 10,000. Eso es para el stand más pequeño que puedas obtener. Por no hablar de volar tres o cuatro personas con tarifa aérea y comidas y luego su stand es un gasto extra. No olvide, si quiere internet, esos son otros $ 2,000 en su stand. Quiero decir, es solo una gran inversión. Típicamente, creo que el promedio para las pequeñas empresas es gastar como $ 25,000 en una conferencia. Definitivamente ve con una buena idea con exactamente cuál es tu presupuesto para que no llegues allí y te quedes sin dinero, te quedes sin presupuesto y dices: "Ay, caramba, no puedo maximizar esto".

Uno específico, me encanta lo que dijo Sabrina [inaudible 05:44]. Tiendo a estar en el lado cínico de las conferencias. Si puedo recomendarte una cosa es que realmente evitaría hacer las conferencias de exposición de la marca. Lo que hacemos, es una de mis propias reglas personales, esta es como la regla número uno para Matt Rissell y T Sheets para ir a conferencias, es que tenemos un llamado a la acción allí mismo. Esta no es la conferencia: no voy a conferencias y solo colecciono tarjetas de visita. Creo que eso es un desperdicio, nadie quiere recibir esos correos electrónicos después, pero lo que hacemos cada vez es que tenemos un llamado a la acción. Tratamos de que sea digital, algo que hacen allí mismo.

No tiene por qué costarles dinero, pero es algo que saben que se tomaron el esfuerzo de involucrarse con su compañía allí mismo. Su índice de retención de ese individuo, después de la conferencia, es un 85 por ciento más alto si respondieron ellos mismos en lugar de hacerlo por ellos. Entonces, esa sería mi única recomendación. Y luego, si es digital, de vuelta a la rentabilidad de la inversión, puede hacer un seguimiento de todo lo que haya creado en ingresos, en ventas, relaciones, que todos puedan volver a esa conferencia específica. Esa es una forma, probablemente la forma más significativa en que T Sheets rastrea nuestro ROI en conferencias.

Sabrina : Muchas gracias, Matt. Voy a saltar aquí porque creo que Palo Alto Software ha aprendido mucho al ver lo que T Sheets hace en las conferencias. Si vas a ir, si vas a gastar el dinero, y como dice Matt, una conferencia de $ 5,000 es probablemente una muy pequeña; la mayoría de las veces, estás viendo entre $ 10,000 y $ 20,000 cuando todo está dicho y hecho. Una de las cosas que hace T Sheets y creo que es la forma en que todos deberían ir es que tienen un tema en torno al cual presentan su stand, y todo lo que hacen es en torno a este tema y ese tema se remonta a quiénes son como marca y cabe directamente con la audiencia. Realmente te da un impacto con las personas a las que acudes.

Si vas a ir y vas a gastar dinero, no solo deberías hacer todo este seguimiento, pensar en formas divertidas de destacarse y llevar tu marca y tu mensaje a casa con la audiencia. Ya vas a estar allí, y no necesariamente tienen que ser costosas. Es tan simple como que el stand de T Sheets tenía un tema de superhéroe y todos sus empleados que estaban en el stand tenían atuendos temáticos de superhéroes para todos los días. Es tan simple como eso. Puede escuchar el parloteo entre los contadores en la conferencia en la que estábamos todos juntos sobre el stand de T Sheets.

Comience con sus objetivos SMART, y luego agregue un poco de diversión que se ajuste a su marca y dé su mensaje a esa audiencia porque creo que Matt tiene razón, quiere atraer a la gente, pero quiere que le respondan. Todo este "pon tu carta en una pecera y ganarás algo" está bien, y es una buena manera de obtener clientes potenciales, pero al final del día, la mayoría de las personas que ponen sus cartas solo quieren que el iPad mini estás regalando. No necesariamente quieren tus productos y servicios. Por lo tanto, encuentre una forma de involucrarlos y lograr que pidan lo que sea que estén entregando, para que sepan que están comprometidos.

Matt : Eso es exactamente correcto. Solo agregaría una cosa, es que somos grandes en sorteos en nuestro stand, pero siempre tomamos esas oportunidades y las aprovechamos para crear ese deseo, ese interés en T Sheets o en nuestra empresa para hacer que respondan. a la acción. Entonces, bien dicho.

Amigos, gracias por escuchar este episodio número seis de #TrackThis. Háganos un favor, twittee sus preguntas y comentarios de seguimiento empresarial. Queremos responderles, y sabemos que rastrear las cosas no siempre es lo más sexy, y no siempre es la parte más divertida de su trabajo como empresa o negocio, pero es uno de los más importantes, si no el más importante, saber que se dirige. la dirección correcta. De nuevo, twittee sus preguntas y comentarios de seguimiento empresarial a #TrackThis.

Firmar una palabra de parte de Sabrina Parsons, CEO de Live Plan y Matt Rissell de T Sheets. Que tengan un gran día.

Sabrina : Gracias, Matt. Gracias, a todos.