Las 15 preguntas de inicio más importantes |

1. ¿Qué tipo de persona tiene éxito?

La investigación de casos exitosos ha documentado que las pequeñas empresas exitosas tienen ciertas características comunes. Esta lista de verificación no puede predecir el éxito, pero puede darle una idea de si tendrá una ventaja o desventaja para trabajar.

¿Cómo se mide? Hágase estas preguntas:

• ¿Puedo perseverar en tiempos difíciles?
• ¿Tengo un fuerte deseo de ser mi propio jefe?
• ¿Los juicios que hago en la vida suelen ser buenos?
• ¿Tiene la capacidad de conceptualizar el conjunto de un negocio?
• ¿Poseo el alto nivel de energía que es sostenible durante largas horas?
• ¿Tengo una experiencia comercial especializada significativa?

Aunque no todos los propietarios de negocios exitosos comienzan con una respuesta "sí" a todas estas preguntas, tres o cuatro respuestas "no" y respuestas indecisas deberían hacerle pensar dos veces antes de hacerlo solo en este momento. Pero, no te desanimes. Busque capacitación y apoyo adicional, y solicite la ayuda de un equipo calificado de asesores comerciales, como contadores, banqueros, abogados y asesores de SCORE.

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2. ¿Cómo puedo determinar si soy capaz de comenzar un negocio?

Los propietarios de pequeñas empresas tienen muchas cosas en común. A continuación se detallan algunas de las cualidades que necesitará para tener éxito.

• Disposición al sacrificio: Si le gusta trabajar de las nueve a las cinco, no se meta en el negocio. el barco a menudo requiere muchas más horas más allá de la semana de trabajo de cuarenta horas.
• Habilidades interpersonales- Se le pedirá que interactúe con un grupo de personas que no sean clientes, como abogados, empleados y vendedores. Si no le gusta hablar con personas que no conoce, podría ser mejor mantener su trabajo diario.
• Capacidad de liderazgo- Usted será el único a quien recurran para obtener las respuestas. ¿Estás listo para tomar la decisión?
• Optimismo- Ser capaz de aguantar cuando las empresas se ponen difíciles es una cualidad importante en los propietarios de pequeñas empresas.

Compara tus habilidades y experiencia con otras que tienen éxito en similares negocios. ¿Puedes duplicar y superar la capacidad de otras empresas exitosas? ¿Qué habilidades únicas o "ventajas" puede proporcionar para obtener una participación suficiente en el mercado total?

Revise revistas de negocios, revistas comerciales y otros estudios comparativos que identifiquen los requisitos para operar el negocio. A partir de esa información, obtenga una fórmula para las habilidades y rasgos que planea incorporar en la operación comercial.

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3. ¿Por qué es importante un plan de negocios y quién debería escribirlo?

Un plan de negocios es importante porque resume tanto su visión de la empresa como su plan para el éxito operativo de la empresa. El plan de negocios es una guía escrita que detalla el inicio y la dirección futura de su empresa. ¿Quién debería escribir el plan? Tú el. Nadie más conoce mejor su idea de negocio y sus objetivos. Sí, hay servicios que pueden hacer el trabajo por usted, sin embargo, usted es quien debe presentar esta idea de negocio a los banqueros u otros inversionistas. Por lo tanto, es mejor si está familiarizado y cómodo con el plan.

Aunque no hay un formato establecido, un buen plan de negocios generalmente incluye:

• Página de portada- Identifica su negocio
• Tabla de contenido - Organiza información para el lector
• Resumen ejecutivo- Proporciona una vista "general" del plan, destacando los factores que llevarán al éxito
• Antecedentes comerciales- Si se trata de un negocio completamente nuevo, incluya sus conocimientos y habilidades
• Plan de marketing- Relaciona la estrategia de marketing del negocio
• Plan de acción- Resume cómo creará y entregará su producto o servicio
• Estados financieros y proyecciones- ilustra cómo la empresa funcionará financieramente en función de las suposiciones del plan
• Apéndice- Incluye análisis estadísticos, materiales de marketing y currículos.

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4. Si no estoy planeando solicitar un préstamo bancario, ¿por qué necesito un plan de negocios?

El hecho de que un banco o institución crediticia requiera un plan de negocios bien ejecutado es una consideración secundaria. El propósito principal del plan de negocios es guiar al propietario o gerente en la operación exitosa del negocio. La preparación del plan obliga al escritor a considerar todos los aspectos del negocio y a enfrentar cualquier problema que destaque el plan. Por ejemplo, una compilación mensual de todos los costos conocidos, a lo largo del tiempo, indicará los ingresos necesarios para respaldar estos costos, más una ganancia. Esto lleva a la pregunta de si este número de ingresos es razonable o no. Si no, puede arrojar dudas sobre la viabilidad de la empresa en sí. El plan de negocios es una herramienta de gestión vital que le permite al administrador anticipar las situaciones antes de que se conviertan en problemas, o peor aún, en emergencias.

5. ¿Cómo determino mis costos de inicio y otros gastos?

Es sabio averiguar en qué costos de inicio incurrirá antes de comenzar el negocio. Muchos incipientes se llevan los ahorros de toda su vida o pedirán prestado el capital de su casa antes de calcular estos factores financieros, solo para descubrir que no tienen suficiente dinero. Hay muchos sitios web y otros recursos (incluidas las oficinas de SCORE y los Centros de información comercial) que proporcionan pautas y hojas de trabajo para ayudar a determinar los costos de su negocio. Cada ítem en su hoja de presupuesto propuesto debe ser investigado. Se pueden obtener costos cercanos estimados de compañías de servicios públicos, asociaciones comerciales y redes con otras personas de negocios que ya hayan pasado por esta experiencia. No comience a comprar hasta que la investigación demuestre que esta empresa es viable y que tiene toda la información necesaria.

6. ¿Qué necesito saber sobre los estados financieros?

Primero, necesita saber qué estados financieros son importantes. Son:

• Balance general: muestra las condiciones financieras de su empresa en un momento determinado
• Estado de operaciones (Cuenta de pérdidas y ganancias): muestra si obtuvo ganancias durante un período de tiempo específico
• Efectivo Estado de flujo: muestra lo que le sucedió a su posición de efectivo durante un período de tiempo específico

Debe tener un conocimiento básico de cada una de estas declaraciones. Cuando se compara con declaraciones de períodos anteriores, puede determinar si algo está sucediendo en su negocio que necesita su atención especial.

Su contador puede preparar estas declaraciones para usted a partir de los datos comerciales que usted proporciona. También hay una serie de programas de software que le ayudarán a generar estas declaraciones a partir de su entrada de transacciones regulares, como ventas, cobros, compras, pagos y nómina.

Un asesor de SCORE puede ayudarlo a comprender estas afirmaciones y puede ser capaz de dirigirlo a un taller sobre este tema. Además, la mayoría de las universidades comunitarias y comerciales imparten cursos sobre análisis de estados financieros.

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7. ¿Por qué es importante realizar un análisis mensual de flujo de efectivo?

El ciclo de flujo de efectivo de su empresa puede diferir sustancialmente de las proyecciones del estado de resultados. Incluso si el estado de resultados proyectado muestra una ganancia, es posible que el flujo de efectivo para el mismo período sea realmente negativo. El análisis del flujo de caja mensual puede indicar si su empresa recolectará suficiente efectivo para pagar los gastos operativos. Señalará meses específicos durante el año en que la empresa puede experimentar un déficit operativo de efectivo y, por lo tanto, requerir capital adicional o reservas de efectivo en exceso para el pago de los gastos. También mostrará cuándo podrá realizar reducciones de deuda y cuándo hay un exceso de efectivo para realizar compras importantes o expandir operaciones. Al desarrollar una proyección de flujo de efectivo mensual, puede calcular el tiempo de las necesidades de efectivo y cuantificar la cantidad necesaria. La proyección de flujo de caja es una herramienta de gestión importante y debe desarrollarse con expectativas muy realistas. Un efectivo suficiente es fundamental para que una empresa pague sus gastos y para que pueda expandirse. Si sus proyecciones de flujo de caja mensuales indican déficits de efectivo frecuentes, debe revisar el tipo de productos y servicios que ofrece, la combinación de ventas, el precio y los términos de la venta, y sus necesidades de préstamos a corto plazo.

8. ¿Cómo puedo obtener efectivo para mantener y hacer crecer mi negocio?

Desarrolle una relación comercial positiva con su banco. Busque el consejo de su banquero incluso en momentos en que no esté buscando fondos. Puede encontrar que cada vez que va a su banco habla con un oficial de préstamos diferente, por lo que debe conocerlos todos. Cuando el oficial de préstamos recibe un ascenso, debe comenzar todo de nuevo con otra persona. Si desea que el banco se interese en su empresa, debe interesarse en la suya. ¿Cómo?

• Conozca a su banquero- Tómese un interés en su banquero como persona. Pídale a su banquero que conserve su cuenta si es ascendido. Cuando vaya a ver a su banquero, tenga listo su plan de negocios y sus documentos financieros. Haga que sea más fácil para su banquero ver lo que quiere y por qué. El banco quiere minimizar su riesgo con respecto a usted y su negocio. Aquí es donde tiene que venderse.
• Conozca su banco- Conozca y comprenda el informe anual de su banco. Conozca la dirección y el plan comercial de su banco. Conozca las líneas de autoridad del banco. Entra en la lista de correo del banco. Es una manera fácil de mantenerse al día con las noticias bancarias.
• Asista a un seminario patrocinado por un banco- Vaya a los seminarios de su banco sobre préstamos comerciales. Esto le enseñará cómo funciona su banco en términos de políticas de préstamos. Al hacer esto, también prueba que tiene interés en lo que el banco está haciendo. Finalmente, le brinda la oportunidad de conocer e impresionar al comité de préstamos.

9. ¿Por qué la ubicación es el aspecto más importante de mi negocio?

Una buena ubicación puede marcar la diferencia entre una empresa rentable y una en bancarrota. Hay muchas preguntas para considerar al elegir un sitio comercial. Use las siguientes preguntas como una lista de verificación para posibles ubicaciones y luego compare varios sitios.

• ¿Hay estacionamientos?
• ¿El transporte está disponible y es conveniente?
• ¿Es adecuada la calidad del servicio de policía y bomberos?
• es un sitio de calidad para el futuro, no solo dentro de cinco años, sino en 10 o 25 años?
• ¿Las viviendas cercanas están disponibles para la administración y los empleados?
• ¿Hay competencia en las cercanías? ¿Son esos sitios mejores o peores que los tuyos?
• ¿Cuál es el clima comercial general en el área? ¿Es este un mercado próspero?
• ¿Hay mercadería y materias primas disponibles? ¿Sus proveedores son fácilmente accesibles?
• ¿Cómo está fluyendo el tráfico? ¿Pueden sus clientes comunicarse con usted de manera rápida y económica?
• ¿Su edificio es adecuado para su tipo de negocio? ¿Necesitará renovaciones importantes?
• ¿Hay algún infraestructura comunitaria adecuada para servicios públicos (alcantarillado, agua, electricidad, gas, etc.)?
• ¿Cuál es la carga impositiva: ciudad, ciudad, condado, estado? ¿Esto impedirá su negocio y su crecimiento?
• ¿Cuáles son los costos de operación en esta ubicación? ¿Será demasiado alto para ofrecerle una ganancia adecuada?

10. ¿Por qué es importante la competencia?

Ningún negocio opera sin competencia directa. También puede haber competencia indirecta, lo que tiene un impacto significativo en las decisiones de compra de los clientes en su mercado. Los competidores directos y no directos intentan convencer a los clientes para que compren sus productos o servicios en lugar del suyo. Le conviene más información sobre las compañías que están tratando de reducir su salario neto. Enumere las fortalezas y debilidades de cada competidor. Hable con amigos, visite su competencia, solicite información sobre sus productos y analice cómo anuncian. A continuación, tome una hoja de papel y haga una lista de los principales competidores. Dé a cada uno una calificación, en una escala de uno a 10, para la calidad del producto, el proceso, la publicidad, el precio y la satisfacción del cliente. Puede agregar otras clasificaciones que considere importantes. Sus negocios pueden ser más rentables adoptando prácticas que admira en las operaciones de la competencia y evitando sus errores. Algunos de sus competidores han estado en el negocio con éxito durante muchos años. Ciertamente, como negocio nuevo o relativamente nuevo, puede aprender mucho de ellos.

11. ¿Cómo puedo comercializar mejor mi negocio?

Para comercializar su negocio, debe definir a su cliente. Para mantener un crecimiento constante de las ventas, debe conocer su mercado. Desarrolle un bosquejo de su consumidor "típico":

• ¿Cuál es exactamente su mercado?
• ¿De dónde provienen los consumidores (es decir, centros urbanos, suburbios, turistas, internacionales)?
• ¿Qué es lo que los clientes compran?
• ¿Por qué deberían comprarle? Los factores pueden incluir comodidad, precio, calidad, servicio, etc.
• ¿Debería intentar atraer un segmento de mercado de nicho o a todo el mercado?
• ¿Se ha perdido un nuevo segmento de clientes o un mercado especial?
• ¿Qué tan grande es el mercado objetivo potencial (en unidades o dólares)? ¿Está creciendo, es estable o está disminuyendo? ¿Qué porcentaje del mercado tiene?

La investigación proporcionará respuestas que no están disponibles en los registros de su empresa y en un análisis financiero. Realice investigaciones a través de asociaciones comerciales, su cámara de comercio local, bibliotecas o incluso solicite la ayuda de un consejero de SCORE. Preste atención a cómo los competidores comercializan a sus clientes. Tal vez, algunas de sus estrategias de mercadeo se puedan adoptar para su negocio, o puede encontrar ejemplos de lo que no debe hacer.

12. ¿Qué hace que una estrategia de marketing sea exitosa?

Al crear una estrategia de marketing, tenga en cuenta las cuatro P de marketing:

• Producto- ¿Qué bien o servicio ofrecerá su empresa? ¿Cómo es ese producto mejor que los ofrecidos por los competidores? ¿Por qué las personas lo comprarán / querrán?
• Precio- ¿Cuánto puede cobrar? ¿Cómo se puede encontrar el equilibrio entre el volumen de ventas y el precio para maximizar los ingresos?
• Promoción- ¿Cómo se posicionará su producto o servicio en el mercado? ¿Su producto tendrá una imagen premium con un precio que coincida? ¿Será una alternativa económica y sin lujos a ofertas similares de otros negocios? ¿Qué tipos de publicidad y empaque usarás?
• Lugar- ¿Qué canales de venta usarás? ¿Va a vender por teléfono o su producto se llevará en puntos de venta? ¿Qué canal alcanzará económicamente su mercado?

La estrategia de marketing debe resumir sus hallazgos sobre la descripción clave del comprador objetivo, los segmentos de mercado en los que competirá, el posicionamiento único de la empresa y sus productos en comparación con la competencia, las razones por las cuales es único o convincente para los compradores, etc.

13. ¿Qué debo saber antes de crear un folleto de marketing?

Un folleto de marketing puede ser duradero o de corto plazo. Puede representar su negocio a clientes potenciales y puede ser una referencia para clientes existentes. Decida el propósito y los objetivos del folleto de comercialización antes de comenzar a diseñar y escribir. Recuerde que este folleto lo representa a usted y a su negocio, así que asegúrese de que su apariencia y comportamiento complementen su negocio.

Aquí hay algunos consejos para cuando esté listo para comenzar:

• Indique su mensaje por adelantado-T el mensaje de venta debe aparecer en la portada del folleto. Por ejemplo, "The XYZ Company-Consultants on Doing Business Overseas".
• Incluir obras de arte- Si tiene limitaciones de espacio, una fotografía grande o un gráfico es mejor que varias imágenes pequeñas que podrían no retratar claramente sus servicios o productos..
• Leyendas de las fotos- Las leyendas de las fotos se leen dos veces más que la copia principal.
• Crea un guardián- Haz que tu folleto valga la pena. Incluya un calendario de eventos en su industria específica o algunos datos que serán útiles para clientes potenciales en el futuro.
• La calidad es la clave- Sus publicaciones reflejan su empresa y a usted. Usar de uno a cuatro colores en el folleto hará que se destaque sobre uno que sea en blanco y negro. Un papel de buena calidad también es importante (y viene en muchos colores y tonalidades si elige usar tinta negra). Recuerde considerar el peso del stock de papel en relación con los costos de envío.

Es aconsejable que su folleto esté diseñado profesionalmente. Incluso si tiene habilidades de gráficos por computadora, el diseño es mejor dejarlo a los profesionales.

14. ¿Cómo puedo mejorar el servicio al cliente en mi negocio?

Desarrollar una estrategia que priorice al cliente. Los clientes recibirán el mejor servicio posible cuando los empleados estén capacitados para que esto suceda. Esto no quiere decir que debe ser indulgente con sus políticas, pero tiene un grado de flexibilidad. Solo recuerde, un cliente perdido podría correr la voz de su descontento, lo que resultaría en más clientes perdidos. Revise las razones más comunes de un mal servicio al cliente. Utilice estas ideas como una forma de mejorar su servicio al cliente:

• Demasiadas reglas- Los empleados carecen de creatividad en la resolución de problemas. Se siguen las reglas y no se desarrollan buenas soluciones porque los empleados no quieren poner en peligro sus trabajos.
• Servicio de labios, no servicio al cliente- El servicio al cliente es realmente solo un nombre para las quejas de los clientes. En primer lugar, se dedica tiempo a tratar de solucionar problemas en lugar de evitar que ocurran.
• Empleados no autorizados: El gerente necesita la aprobación de problemas pequeños que un buen empleado puede resolver fácilmente. Este problema genera largas colas y largas esperas por parte del cliente, que luego se niega a regresar: las operaciones comerciales convierten un pequeño problema en uno grande.
• Empleados no motivados: No se alienta al personal a complacer al cliente porque no tiene ningún mérito para ellos.
• Mala comunicación- La coordinación de funciones no existe -una persona puede escribir una orden mientras otra la saca de un estante de un almacén y otra persona la entrega al cliente. Esto puede dar como resultado una mala comunicación, bienes o servicios incorrectos y demoras de tiempo.
• Políticas arbitrarias- Las políticas que se siguen ciegamente sin espacio para asignaciones situacionales pueden provocar clientes enojados. Por ejemplo, la política de devolución de una tienda de 30 días impide que un cliente que, con buenas razones, no pueda volver a la tienda a tiempo reciba un reembolso. Ese cliente se negará a hacer negocios allí.

15. ¿Hay alguien que pueda responder preguntas específicas para mi negocio?

SCORE "Counselors to America's Small Business" brinda asesoramiento comercial gratuito y confidencial y servicios de tutoría a nivel nacional. SCORE es una asociación sin fines de lucro que consiste en 10,500 asesores comerciales que donan su tiempo y experiencia comercial para guiar a las pequeñas empresas a través de mentores o asesoría en línea. SCORE, socio de recursos de la Administración de Pequeños Negocios de los Estados Unidos (SBA), ha ayudado a millones de empresas nuevas y en crecimiento desde 1964. Puede visitar el sitio web de SCORE y encontrar una gran cantidad de información de pequeñas empresas. Un servicio en línea popular es Email Counseling, que le permite elegir un consejero de un banco de más de 800 asesores de SCORE. Al usar el correo electrónico, su consejero responderá preguntas, dará consejos y brindará apoyo valioso, todo de forma gratuita. También en el sitio de SCORE, encontrará artículos escritos por expertos de la industria y propietarios de pequeñas empresas exitosos.