Tres preguntas mágicas que impulsan las ventas |
Preguntas Inteligentes para Obtener Más Ventas- Carlos Flores Ventas
Algunas de nuestras mejores conversaciones de negocios ocurren en los lugares más improbables, incluida nuestra caminata diaria a la cafetería local en la que nos abastecemos, y el parque para perros donde Liz la lleva. border collie, Mike.
Nos gusta lo que hace Mary, así que la llevamos a conocer a un cliente de los nuestros que necesitaban el tipo de servicios que ella brinda. Ahora, cuando un colega lo acompaña para conocer a un cliente con una necesidad declarada, puede estar bastante seguro de que hay negocios reales que hacer, y que tiene más posibilidades de obtenerlo.
Así es como el reunión fue. Cliente a Mary: "Esto es lo que necesito (da detalles). ¿Qué me cobrarías por eso? "María al cliente:" Eso sería X dólares. Pero podría darle un descuento si eso es demasiado ". Así que Mary consiguió el trabajo, pero regaló aproximadamente el 20% de lo que el cliente estaba dispuesto a pagarle porque no conocía las Tres Preguntas Mágicas que debería tener. preguntado.
Pregunta mágica número uno:
¿Cuál es la mayor frustración o la oportunidad más poderosa que ha enfrentado en los últimos doce meses?
Pregunta mágica número dos:
Si hubiera resuelto eso problema, o ha tenido éxito con esa oportunidad, ¿qué habría significado eso para su empresa (en dólares? en participación de mercado? en ganancias? en el tráfico de la tienda? en la generación de prospectos?)
pregunta mágica número tres:
en una En una escala de uno a diez, ¿qué tan comprometido está usted con la solución de ese problema, o teniendo éxito con esa oportunidad, en los próximos doce meses?
¿Puede ver por qué estas preguntas son pura magia? Porque el cliente tiene la oportunidad de hablar sobre su tema favorito (él mismo) y en realidad le está diciendo exactamente lo que quiere comprar y cuánto le vale.
Si el cliente potencial hubiera dicho que su nivel de compromiso era ocho Diez o más, Mary podría haber dicho: "Me especializo en proporcionar soluciones que (resuelven la mayor frustración que tiene el prospecto) para que mis clientes puedan lograr su objetivo de (lo que el cliente dijo que quería lograr)". Podría haber citado una tarifa que era razonable en relación con las respuestas a la Pregunta Mágica Número Dos.
Si el prospecto había dicho que su nivel de compromiso era menor de ocho de cada diez, Mary habría sospechado que el cliente no estaba dispuesto a pagar la tarifa habitual. También podría sospechar que el proyecto podría terminar antes, o incluso que le costaría cobrar a tiempo.
En este caso, podría haber dicho: "Has dicho que tu problema es (reafirma el problema o la oportunidad)) y que resolverlo resultaría en (reafirmar los resultados que mencionó). Pero no parece que sea su prioridad número uno en el próximo año. Me especializo en este tipo de trabajo, y creo que debes invertir X (una tarifa razonable). ¿Qué le parece? "
Según la respuesta que obtuvo, podría tomar la decisión de aceptar el trabajo, rechazarlo o negociar un contrato a corto plazo con el que ella y el cliente estarían satisfechos.
¿Aumentando el valor de sus ventas? ¡Todo lo que se necesita es un poco de magia!
Ken Burgin y Elizabeth Walker son los Maestros de Mercadotecnia (www.MarketingMasters.ca), una asociación de marketing y publicidad de servicio completo que ayuda a construir negocios ocupados. Envíe sus ideas sobre cómo prosperar en tiempos como estos a [email protected] o [email protected], o llame al 1-866-908-5720.
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