La planificación comercial lo hace más exitoso, y tenemos la ciencia para probarlo |

¿Debería dedicar un tiempo a desarrollar un plan para su empresa, o simplemente sumergirse y comenzar a pensar las cosas a medida que avanza? Ha habido mucho debate sobre este tema, pero nadie ha reunido la evidencia científica para determinar si la planificación vale la pena, hasta ahora .

En los últimos meses, con la ayuda de mi amigo Jeff, de la Universidad de Oregón, he estado buscando investigación académica sobre planificación empresarial: la ciencia real sobre la planificación y cómo afecta tanto a las nuevas empresas como a las existentes.

Vea también: Introducción a la planificación Lean: cómo planificar menos y crecer más rápidamente

Pero, antes de profundizar en los datos, ¿por qué necesitamos siquiera mirar la investigación sobre la planificación de negocios? Parece que la mayoría de los consejos sobre cómo iniciar un negocio incluyen escribir un plan de negocios como un paso necesario en el proceso de inicio. Si tanta gente lo alienta a escribir uno, los planes comerciales deben agregar valor, ¿no?

Bueno, en los últimos años, ha habido mucha controversia sobre el valor de los planes de negocios. La gente mira a ciertas compañías que han tenido mucho éxito pero no han escrito planes de negocios, y concluyen que la planificación es una pérdida de tiempo.

Después de todo, tomarse el tiempo para planificar es una solución de compromiso. El tiempo que dedique a la planificación podría ser el tiempo invertido en la construcción de su empresa. ¿Por qué no simplemente "ponerse en marcha" y aprender a medida que construye su empresa, en lugar de tomarse el tiempo para formular una estrategia y comprender sus suposiciones sobre cómo podría crecer su negocio?

Bueno, la investigación muestra que realmente no es un "escribir una conversación sobre un plan "o" no escriba un plan ". Lo que realmente importa es qué tipo de planificación hace y cuánto tiempo pasa haciéndolo.

Siga leyendo para aprender:

• Cuánto impacto puede tener la planificación en las empresas que se toman el tiempo de hacerlo.
• Cómo la planificación afecta su capacidad de recaudar dinero para su empresa.
• Cuándo debe comenzar el proceso de planificación.
• ¿Qué pasos puede seguir para reducir sus probabilidades de fracaso?

La planificación puede ayudar a las empresas a crecer un 30% más rápido

La investigación sobre el crecimiento empresarial descubrió que la planificación mejora el rendimiento empresarial.

Un estudio ¹ , publicado en 2010, recopiló investigaciones sobre el crecimiento empresarial de 11.046 empresas y descubrió que planeaba mejorar el rendimiento empresarial . Curiosamente, este mismo estudio encontró que la planificación benefició a las empresas existentes, incluso más de lo que benefició a las nuevas empresas.

Pero este estudio aún no responde la pregunta que plantea:

¿Por qué la planificación ayuda a una empresa que tiene unos años de ¿Hay más de una historia en curso?

La respuesta probablemente radique en el hecho de que las empresas existentes saben un poco más sobre sus clientes y cuáles son sus necesidades de lo que lo hace una nueva empresa. Para un negocio existente, la planificación implica menos conjeturas o suposiciones que deben probarse, por lo que las estrategias que desarrollan se basan en más información.

Otro estudio ² encontró que compañías que planifican crecer 30 % más rápido que aquellos que no planean. Este estudio encontró que muchas empresas pueden encontrar el éxito sin planificación, pero que las empresas con un plan crecieron más rápido y tuvieron más éxito que las que no planearon.

Para reforzar la conexión entre planificación y crecimiento rápido, otro estudio ³ descubrieron que las empresas de rápido crecimiento -empresas que tenían un crecimiento de más del 92% en las ventas de un año a otro- generalmente tienen planes de negocios. De hecho, el 71% de las empresas de rápido crecimiento tienen planes . Crean presupuestos, establecen objetivos de ventas y documentan sus estrategias de mercadotecnia y ventas.

Acción: Tómese un tiempo para establecer objetivos y crear un plan para su negocio. Lo que es más importante, revise su plan a medida que crece y revíselo a medida que aprende más sobre su negocio y sus clientes.

Consulte también: 8 Errores comunes del plan empresarial

La planificación comercial no es una actividad que realiza solo cuando está poniendo en marcha su negocio. Debería ser algo a lo que recurra, una y otra vez, para revisar y mejorar según el nuevo conocimiento.

La calidad del plan importa

Pero no es tan simple como podría parecer. Solo tener un plan no garantiza un crecimiento más rápido. Es el tipo de plan que tienes y cómo lo usas que realmente importa .

Resulta que las startups, especialmente las que crean negocios altamente innovadores, deberían cree planes más cortos y menos detallados ⁴ . Eso se debe a que estas nuevas empresas innovadoras están aprendiendo cosas nuevas sobre sus productos y clientes a un ritmo muy rápido y sus estrategias cambian con más frecuencia. Planes más sencillos: planes lean que pueden caber en una sola página: se actualizan con mayor frecuencia y son más útiles para estas empresas porque pueden revisar su estrategia de un vistazo.

Mientras tanto, las empresas más establecidas saben mucho más sobre sus productos y clientes y pueden elaborar estrategias más detalladas que es menos probable que cambien tan rápido. Para estas empresas, una planificación más detallada generalmente es más útil.

Y no solo importa el tamaño del plan. Lo que incluye en su plan también es importante.

El mismo estudio del que hablamos anteriormente -el que descubrió que las empresas crecen más rápido con un plan- también encontró que las compañías que hicieron un buen trabajo al definir su propuesta de valor lo hacen aún mejor que las empresas que tienen dificultades para definir las necesidades de sus clientes.

Estos investigadores también descubrieron que tener un plan no se trata tanto de predecir con precisión el futuro, como de establecer metas regulares y hacer cambios en su negocio a medida que aprende más acerca de sus clientes. A las empresas de Silicon Valley les gusta llamarlo "pivoteante". Todo lo que realmente significa es que necesita mantenerse ágil, mantener los ojos abiertos y estar dispuesto a realizar cambios en su negocio a medida que reúne los comentarios de los clientes..

Acción: Omita el plan de negocios de 40 páginas y en su lugar, concéntrese en una planificación más simple que defina sus objetivos y documente las necesidades de sus clientes. Ajuste su plan frecuentemente a medida que aprende más sobre su negocio.

Vea también: ¿Qué es un plan de negocios?

Estar preparado importa cuando busca financiación

Una y otra vez, escucha a los capitalistas de riesgo hablar sobre cuánto importa el equipo en una decisión de financiación. Más allá del equipo, también los escuchas hablar sobre la pasión, cuánto cree en la idea.

Pero resulta que hay algo que triunfa sobre la pasión cuando los VCs toman sus decisiones. La investigación muestra que ⁵ que tan bien está preparado un an es mucho más importante que cuánta pasión tienen.

Esto no significa que los capitalistas de riesgo pidan un plan de negocios. De hecho, es probable que no pidan uno.

Lo que significa es que se debe haber hecho algo de planificación, de alguna forma, para que puedan estar preparados para hablar inteligentemente sobre su idea, su mercado objetivo, su estrategias de ventas y marketing, etc.

No solo la planificación comercial lo ayudará a estar más preparado, sino que también mejorará sus posibilidades de obtener financiación.

Entonces, el documento formal de plan de negocios de 40 páginas puede no ser útil cuando estás lanzando VCs. Pero, será mejor que haya planeado un poco, para que pueda comunicarse verbalmente o por medio de un tono de voz, lo que normalmente se encontraría en ese documento escrito.

Y no solo la planificación comercial lo ayudará a estar más preparado, en realidad mejorará sus posibilidades de obtener fondos. Un estudio en la Universidad de Oregón ⁶ descubrió que las empresas con un plan tenían muchas más posibilidades de obtener financiación que aquellas que no tenían un plan .

Acción: Conozca su negocio por dentro y por fuera. Documente su estrategia en un documento interno, pero omita todo el tiempo y esfuerzo creando un documento de plan de negocios bien elaborado.

Cuando comienza a planificar, es importante: cuanto antes, mejor

Entonces, si la planificación de negocios aumenta su probabilidad de éxito, y de hecho te ayuda a crecer más rápido, ¿cuándo deberías comenzar a trabajar en un plan de negocios?

La investigación muestra que ⁷ que comenzaron el proceso de planificación empresarial tempranamente fueron mejores en lo que los científicos llaman "establecer legitimidad". Esa es una manera elegante de decir que estos usaron la planificación empresarial para comenzar el proceso de hablar con potencial clientes, trabajando con socios comerciales, comenzando a buscar financiación y recabando otra información que necesitaban para comenzar su negocio. Los

s que hicieron un buen trabajo al usar su plan de negocios para "establecer legitimidad" temprano tenían más probabilidades de tener éxito y sus negocios tienden a durar más tiempo.

No solo eso, iniciar el proceso de planificación antes de comenzar los esfuerzos de marketing y antes de hablar con los clientes reduce la probabilidad de que un negocio fracase. ⁸

Dicho esto, planificación nunca debe tomar el lugar de hablar con los clientes. Un proceso de planificación en curso, en el que el plan se revisa constantemente a medida que se recopila nueva información, requiere que hable con sus clientes potenciales para que pueda obtener más información sobre lo que necesitan, lo que están dispuestos a pagar y cómo puede obtener mejores resultados. llegar a ellos.

Acción: Comience el proceso de planificación temprano. Incluso si todo lo que hace es construir un discurso de ascensor simple para probar su idea para el tamaño, le ayudará a comenzar la conversación con clientes potenciales y poner en marcha su negocio.

La planificación lo hace más propenso a comenzar su negocio

Si eres como yo, y como la mayoría de las personas, te gusta idear nuevas ideas de negocios. Constantemente piensas en nuevas formas de mejorar los negocios existentes y resolver nuevos problemas.

Pero la mayoría de esos sueños nunca se hacen realidad. Viven como ideas en tu cabeza, mientras que otros ven la misma oportunidad y encuentran la manera de hacerlo posible.

Resulta que hay una manera de convertir más de tus ideas en un negocio viable. Un estudio publicado en Economía de la pequeña empresa encontró que los s que toman el tiempo para crear un plan para su idea de negocio tienen un 152% más de probabilidades de comenzar su negocio. ⁹ No solo eso, aquellos con un plan tienen un 129% más de probabilidad de seguir adelante con su negocio más allá de la fase de inicio inicial y crecerlo. Estos hallazgos son confirmados por otro estudio que encontró que s con un plan tienen un 260% más de probabilidades de comenzar sus negocios. ¹⁰

Curiosamente, estos mismos que construyen planes tienen un 271% más de probabilidades de cerrar sus negocios un negocio . Esto parece contrario a la intuición de las estadísticas anteriores, pero cuando lo piensas un poco más, tiene mucho sentido.

s con los planes están siguiendo su rendimiento de forma regular. Saben cuándo las cosas no van a planificar, cuándo las ventas no cumplen las proyecciones y cuándo fallan las estrategias de marketing. Saben cuándo es el momento de irse y probar una idea diferente en lugar de llevar el negocio al terreno, lo que podría tener resultados desastrosos.

Acción: Si realmente quieres comenzar un negocio, comienza a comprometer tus objetivos y estrategia al papel. Incluso si se trata de un simple plan de negocios de una sola página, eso lo ayudará a comenzar más rápido. Y, una vez que empiece, realice un seguimiento de su rendimiento para saber cuándo cambiar de dirección y probar algo diferente.

Es menos probable que falle si tiene un plan

Nada puede evitar que su empresa falle, pero nada resulta que tener un plan puede ayudarlo a reducir sus riesgos.

Otro estudio de 223 compañías descubrió que tener un plan reducía la probabilidad de que un negocio fracasara. Tener un plan no garantizaba el éxito, desafortunadamente. Sin embargo, las empresas que tenían un plan tenían más posibilidades de éxito que aquellas que se salteaban el proceso de planificación.

Tener un plan y actualizarlo regularmente significa que está realizando un seguimiento de su rendimiento y realizando ajustes a medida que avanza. Si las cosas no funcionan, lo sabes. Y, si las cosas van bien, usted sabe de qué hacer más.

Acción: Elabore un plan, pero no lo meta en un cajón. Realice un seguimiento de su rendimiento sobre la marcha para que pueda ver si está alcanzando sus objetivos. Su plan lo ayudará a descubrir lo que funciona para que pueda desarrollar su negocio.

Consulte también: Planes de muestra gratis para empresas

Su éxito depende del tipo de planificación que realice

Al final, la creación de un plan de negocios parece ser de sentido común. No emprenderías un viaje sin un destino y un mapa, ¿verdad?

Es genial ver que la investigación respalda estas suposiciones de sentido común. La investigación también valida la idea de que el valor de la planificación de negocios realmente depende de cómo lo aborde.

No se trata de si debe planificar o no: es el tipo de planificación que hace. La mejor planificación es iterativo; se mantiene vivo y se adapta.

No se trata de predecir el futuro como si fuera un adivino en un carnaval. En su lugar, es una herramienta que utiliza para refinar y adaptar su estrategia sobre la marcha, continuar comprendiendo su mercado a medida que cambia y refina su negocio a las necesidades cambiantes de sus clientes.

Recomiendo comenzar con un plan delgado. Es una forma más simple de planificación en la que puede comenzar documentando el concepto de su negocio en una sola página, algo que yo llamo "discurso". A partir de ahí, repita, recopile comentarios y ajuste su plan según sea necesario. Si se le pide que presente un documento de plan de negocios, puede hacerlo, pero no es crítico para su éxito a largo plazo.

Finalmente, un gran "gracias" a Jeff Gish en la Universidad de Oregon, que fue inmensamente útil para reunir y analizar la investigación mencionada en este artículo.

¿Cómo ha sido su experiencia con la planificación empresarial? ¿Te acercarás al proceso de planificación de manera diferente en el futuro? Cuéntanos en los comentarios a continuación.

Referencias:

¹ Brinckmann, J., Grichnik, D., y Kapsa, D. (2010). ¿Debes planear o simplemente asaltar el castillo? Un metaanálisis sobre los factores contextuales que afectan la relación entre la planificación y el rendimiento empresarial en las pequeñas empresas. Journal of Business Venturing, 25 (1), 24-40. doi: 10.1016 / j.jbusvent.2008.10.007

² Burke, A., Fraser, S., y Greene, F. J. (2010). Los múltiples efectos de la planificación empresarial sobre el rendimiento de una nueva empresa. Journal of Management Studies, 47 (3), 391-415.

³ Upton, N., Teal, EJ y Felan, JT (2001). Prácticas de planificación estratégica y comercial de empresas familiares de rápido crecimiento. Journal of Small Business Management, 39 (1), 60-72.

⁴ Gruber, M. (2007). Descubriendo el valor de la planificación en la creación de nuevas empresas: una perspectiva de proceso y contingencia. Journal of Business Venturing, 22 (6), 782-807. doi: 10.1016 / j.jbusvent.2006.07.001

⁵ Chen, X.-P., Yao, X., y Kotha, S. (2009). pasión y preparación en las presentaciones del plan de negocios: un análisis persuasivo de las decisiones de financiación de los capitalistas de riesgo. Academy of Management Journal, 52 (1), 199-214.

⁶ Ding, E., Y Hursey, T. (2010). Evaluación de la efectividad de la planificación de negocios utilizando Business Plan Pro de Palo Alto. Departamento de Economía. Universidad de Oregon.

⁷ Delmar, F., y Shane, S. (2004). Legitimar primero: organizar actividades y la supervivencia de nuevas empresas. Journal of Business Venturing, 19 (3), 385-410. doi: 10.1016 / s0883-9026 (03) 00037-5

⁸ Shane, S., y Delmar, F. (2004). Planificación para el mercado: planificación comercial antes de la comercialización y la continuación de los esfuerzos de organización. Journal of Business Venturing, 19 (6), 767-785. doi: 10.1016 / j.jbusvent.2003.11.001

⁹ Hechavarria, D. M., Renko, M., y Matthews, C. H. (2011). El centro de naves nacientes: Objetivos, autoeficacia y resultados de puesta en marcha. Economía de la pequeña empresa, 39 (3), 685-701. doi: 10.1007 / s11187-011-9355-2

¹⁰ Liao, J., y Gartner, W. B. (2006). Los efectos de la temporización del plan pre-venture y la incertidumbre ambiental percibida sobre la persistencia de las empresas emergentes. Small Business Economics, 27 (1), 23-40. doi: 10.1007 / s11187-006-0020-0