Los bloques de construcción de una llamada en frío que no pueden decir no a |

Algunas personas dicen que las llamadas en frío han muerto, por lo que muchos nuevos dueños de negocios evitan probarlo.

La técnica a menudo es mala porque los vendedores y los vendedores Ponga el tiempo y el esfuerzo para prepararse y entregar sus llamadas frías con eficacia. Es una pena, porque puede abrir las puertas a los tomadores de decisiones y comenzar las relaciones comerciales con una nota positiva y productiva.

Si busca formas viables y rentables de mover los clientes potenciales a través del embudo de ventas de su empresa, don No pasar por alto las llamadas en frío. Lo he visto funcionar bien para empresas nuevas y bien establecidas en una amplia variedad de industrias. Pero para las llamadas en frío al trabajo, requiere el enfoque correcto.

Sacar el "frío" de las llamadas en frío

Las llamadas en frío deberían ser cualquier cosa menos "frías". Necesitan invocar una sensación de calidez y conexión con la persona del lado receptor, y eso requiere un esfuerzo concentrado y preparación.

¿Cómo puede hacer que sus llamadas en frío sean una herramienta efectiva para generar clientes potenciales? Todo comienza con una comprensión de lo que debe hacer para ayudarlos a tener éxito. Si busca maneras creativas de encontrar nuevos clientes, asegúrese de leer este artículo a continuación y siga leyendo para aprender cómo hacer llamadas en frío de manera efectiva.

7 formas de calentar llamadas en frío y abrir puertas para su negocio

1. Asegúrese de estar preparado

Antes de siquiera pensar en marcar los números de teléfono de los prospectos, haga su tarea. Comprenda firmemente las industrias de sus prospectos y piense en algunos de sus desafíos potenciales. Además, investigue qué hacen las empresas de sus prospectos, los clientes que atienden, la cantidad de empleados que tienen y sus principales competidores.

Además, recomiendo usar LinkedIn para conocer el rol de cada contacto objetivo dentro de la organización. Sí, esto es mucho trabajo, pero le dará la oportunidad de comprender cómo las soluciones de su empresa pueden llenar el vacío y ofrecer valor. Sin embargo, debo advertirle que no se deje asentar en sus suposiciones.

Si bien la preparación es vital, mantenga la mente abierta. Lo que aprenda durante su llamada en frío podría respaldar esas suposiciones o probar que algunas de ellas son inválidas. La preparación es una parte necesaria del proceso, pero no puede responder todas sus preguntas.

2. Tenga un guión bien organizado

Si bien no querrá leerlo textualmente y sonar rígido y forzado, un guión lógicamente organizado ayudará a guiar las conversaciones en la dirección correcta. El tiempo de sus clientes potenciales es precioso para ellos, por lo que deberá mantener sus llamadas al punto.

Aunque el script que usa dependerá de sus circunstancias específicas, aquí hay una estructura general que sirve bien a la mayoría de los escenarios de llamadas en frío:

• Introducción (quién es usted, con qué compañía está, por qué está llamando)
• Conectando los puntos (lo que ha notado sobre su compañía que lo ha impulsado a llamarlos)
• Confirmación de que es un momento conveniente (y voto de respetar su tiempo)
• Solicite información sobre sus desafíos
• Resumen de sus desafíos
• Explicación de las soluciones de su empresa para superar sus desafíos
• Próximos pasos

Evite la trampa de saltando por delante de ti mismo y volviéndose demasiado granular desde el principio. Por ejemplo, supongamos que estoy haciendo una llamada en frío a un cliente potencial en nombre de mi empresa.

Si comienzo la conversación con algo así como, "¡Hola! Este es Gregg Schwartz de Strategic Sales & Marketing. Estoy aquí para ofrecer una solución de generación de prospectos que ayudará a su empresa a concentrarse en su negocio principal, aumentar las ventas y los beneficios, desarrollar una nueva cartera de clientes potenciales, recortar los costos de capacitación de los empleados, controlar los costos de capital, etc., etc. Es probable que esté en el extremo receptor de una interrupción. Eso fue demasiado rápido.

Un mejor comienzo sería, "¡Hola! Este es Gregg Schwartz de Strategic Sales & Marketing. Brindamos servicios de B2B principales de generación de leads a compañías de software. "Ese tipo de enfoque le permite facilitar sutilmente el diálogo, para que no abrume a los clientes potenciales.

Después de estructurar su llamada en frío en los componentes básicos que tienen sentido para su situación, cargue cada segmento en oraciones que fluyen naturalmente. Una vez más, correrá el riesgo de sonar falso si lee el guión palabra por palabra. En su lugar, familiarícese íntimamente con su script, de modo que solo necesita usarlo como guía para asegurarse de abordar cada paso del proceso.

3. Mantenga su entrega con los pies en la tierra

Recuerde que la persona al otro lado de la línea es solo eso: una persona real. Use un tono de conversación y relajado para ayudar a que sus clientes potenciales se sientan a gusto.

Use un script de llamadas en frío como sugerí en el punto 1, pero no se convierta en un esclavo de él. Deje que su personalidad llegue para construir una buena relación. Tenga cuidado, por supuesto, de no ser demasiado casual mediante el uso de la jerga o accidentalmente dejando escapar palabras de maldición, apunte para ser accesible y profesional.

4. Crea la oportunidad de descubrir

Incorpora menos conversación y más escucha tus llamadas en frío. Concéntrese en hacer preguntas abiertas en lugar de aquellas que solo solicitan respuestas "sí" o "no". Su objetivo es permitir que los posibles clientes hablen.

Cuanto más les dé la oportunidad de compartir sus desafíos y puntos débiles, mejor comprenderá qué productos y servicios puede ofrecerles para ayudarlos a superarlos.

5. Confirme lo que ha escuchado, compruebe la comprensión y demuestre que ha estado escuchando

Nunca deje de resumir su comprensión de los problemas y las necesidades de sus prospectos durante sus llamadas frías.

Repita lo que sus prospectos han compartido contigo para demostrar que has estado escuchando atentamente. Si omite este paso, se perderá una gran oportunidad para generar confianza y ganar la confianza del cliente.

6. Proporcione información que llame su atención

¡Ahora es su turno de brillar! Comparta cómo cree que puede ayudar a sus clientes potenciales al brindar una sinopsis de cómo su solución ha ayudado a clientes con problemas similares. Al enmarcar su valor de esta manera, puede evitar sonar insistente, y ayudará a sus clientes potenciales a visualizar cómo puede servirles.

Quizás se pregunte: "Pero Gregg, ¿cómo puedo saber qué ejemplos usar cuando estoy primero aprendiendo sobre los desafíos de mis prospectos durante la llamada? "

Esa es una gran pregunta. La clave es mantener un buen conocimiento práctico de las historias de éxito de su empresa. Quizás tenga estudios de caso que demuestren cómo puede resolver los tipos de problemas que enfrentan sus clientes potenciales. Luego, cuando hable con prospectos que se ocupan de cualquiera de esos desafíos en particular, puede relacionarse fácilmente con uno de los escenarios de estudio de caso que se les aplica.

7. Coordine un seguimiento

Deje que sus prospectos sepan cómo y cuándo hará un seguimiento con ellos, y comparta lo que pueden esperar de usted cuando lo haga. ¿Les enviarán un enlace por correo electrónico para obtener más información inmediatamente después de finalizar la llamada? ¿Enviarás un folleto por correo? ¿Llamarás la próxima semana para tocar la base? Esto preparará el escenario para continuar su conversación.

Cuando realice un seguimiento, mostrará su confiabilidad y confiabilidad. Cumplir con sus promesas dará a los prospectos una razón para creer en la capacidad de su empresa para cumplir sus promesas.

No tome Kool-Aid y convenzase de que las llamadas frías ya no tienen un lugar en el negocio. Seguro, como cualquier otra técnica de ventas, pueden fallar si no se ejecutan correctamente. Pero cuando consisten en las cosas correctas entregadas de la manera correcta, puede tener éxito.

Con la preparación y la planificación, sus llamadas frías pueden servir como bloques de construcción muy necesarios sobre los cuales puede establecer relaciones sólidas para su negocio.