Ajuste del plan de ventas |

Dado lo que sucedió con los resultados de ventas, el proceso de planificación plan-as-you-go indica en este ejemplo que las ventas de sistemas van mal, pero hay otras ventas que pueden resolver el problema.

¿Cambias el plan? Ahí es donde entra la administración. Reúna a la gente y hable de ello. ¿Por qué las ventas de sistemas son mucho menos que el plan? ¿Las suposiciones estaban equivocadas? ¿Era el plan demasiado optimista? Ha sucedido algo -una nueva competencia, por ejemplo, o una nueva tecnología, o alguna otra cosa- para cambiar la situación tal como estaba planeada.

¿Y la gente? Aquí es donde tiene que gestionar las expectativas y el seguimiento. ¿Tiene métricas en las presentaciones de ventas, clientes potenciales, tasas cercanas? ¿La gente ha estado actuando, pero no obteniendo las ventas? ¿Tu suposición sobre el pipeline fue incorrecta?

Para este ejemplo, digamos que decidimos ajustar el pronóstico de ventas para que absorba algunas suposiciones cambiadas. La siguiente ilustración muestra el nuevo pronóstico de ventas, después de los ajustes.

La ilustración muestra el plan revisado en las columnas de abril y mayo, incluso antes de que ocurran, para reflejar los cambios que se muestran en el período de enero a marzo. ¿Por qué deberíamos trabajar con un plan obsoleto cuando la situación ha cambiado?

¿Esto arruina el plan frente a las comparaciones reales para los próximos meses? No si haces los cambios correctamente, con todo el equipo consciente de ellos. Simplemente sigue moviendo su plan a tiempo, revisándolo para los próximos meses.

Al final, no es un juego. Entonces, ¿qué pasa si cambia la puntuación en el medio? El punto es administrar mejor la empresa. Como la compañía sabía que las ventas de los sistemas estarían inactivas, planeó e hizo un pronóstico revisado en el área actual. La misma revisión afecta las ganancias proyectadas, el balance general y, lo más importante, el efectivo.