5 Consejos respaldados por investigaciones para aumentar las ventas B2B |

Según la Small Business Pulse Survey de The Alternative Board (TAB) de septiembre de 2014, solo el seis por ciento de los propietarios de negocios se consideran "muy confiados" con la información que reciben de los proveedores B2B. Enfrentando un alto grado de escepticismo, los dueños de negocios que pretenden vender a otros dueños de negocios deben ser doblemente estratégicos en su enfoque. Entonces, estamos viendo por qué tantos dueños de empresas tienen dificultades para confiar en los proveedores. y lo que los proveedores pueden hacer para superar esas dudas.

Si dirige un negocio donde vende su producto o servicio a otro negocio (o planea comenzar uno), esto es lo que necesita saber sobre cómo cerrar el trato..

1. Proporcione una versión gratuita o limitada de su oferta para generar confianza

Los resultados de septiembre de 2014 también revelaron que el 64 por ciento de los propietarios de empresas requieren algún tipo de prueba y error personal antes de realizar una compra.

Como proveedor, la mejor manera crear confianza entre usted y la empresa a la que sirve es generar confianza en torno a su oferta. Al proporcionar una versión gratuita o limitada de su producto o servicio, su cliente puede obtener una idea práctica de cómo y por qué su oferta puede mejorar su negocio. También les permite poner a prueba la oferta de los empleados, las personas que muy probablemente lo utilizarán a diario, para obtener su opinión de confianza.

En The Alternative Board, ofrecemos mesas redondas gratuitas para propietarios de empresas o puestos de asesores invitados en un tablero. Esto permite a los propietarios de negocios, que están interesados ​​en nuestro servicio pero que quizás aún no tienen la confianza suficiente para invertir en él, obtener una visión de primera fila de lo que podemos ofrecerles. Esto no solo les ayuda a tener una idea de si TAB es adecuado o no para ellos, sino que nos ayuda a evaluar si son aptos para TAB.

Recuerde, las relaciones entre el dueño del negocio y el proveedor son dos: echó a un lado la ecuación, y ambos lados deben trabajar productivamente juntos. Una ejecución de prueba es una excelente manera de asegurar que ambas partes comiencen con el pie derecho.

Vea también: 8 maneras de crear lealtad real del cliente

2. Cree una poderosa red de referencias

Al encuestar sobre lo que los hace confiar en vendedores particulares, el 46 por ciento de los encuestados estuvieron de acuerdo en que las recomendaciones boca a boca tienen la mayor influencia en sus decisiones de compra. Teniendo esto en cuenta, los proveedores B2B deben tomar medidas adicionales para maximizar las relaciones con los clientes existentes a fin de fomentar referencias positivas.

Una buena forma de hacerlo es mantenerse en contacto con los clientes B2B incluso después de haber realizado la venta. Póngase en contacto con ellos de vez en cuando para verificar cómo funciona su producto o servicio para su negocio y ver si tienen alguna sugerencia de mejora. Esto no solo le muestra al cliente que le importa, sino que también lo mantendrá en su mente la próxima vez que un colega le pida una recomendación.

3. Establezca revisiones de terceros en línea

La misma encuesta de ventas de TAB B2B de 2014 encontró que el 93 por ciento de los propietarios de negocios confían en las revisiones de terceros al tomar decisiones de compra. En el clima digital de hoy, esto generalmente se refiere a revisiones en línea. Configurar una cuenta de Yelp y crear incentivos para que los clientes revisen su producto o servicio de manera favorable es una forma rápida y efectiva de generar confianza entre los posibles clientes.

Además de aumentar su presencia en sitios de revisión en línea, comuníquese con personas influyentes en su industria y ofrecerles una versión gratuita o limitada de su servicio a cambio de una revisión. Una crítica favorable de un influyente llegará a un público más amplio, al tiempo que fomentará la confianza.

Según el Jefe de Experiencia de TAB, David Scarola, las tácticas de marketing de contenido de TAB han ayudado a aumentar la membresía durante el año pasado. "Si su empresa se conecta con personas influyentes y revisan positivamente su producto o servicio, sus reclamos de ventas se convierten en autoridad", dice Scarola.

4. En lugar de tratar de vender, trate de educar

Más de la mitad (57 por ciento) de los encuestados de TAB coincidieron en que la información que reciben de los vendedores es demasiado "orientada a las ventas". Su material de ventas debería proporcionar más a los posibles clientes que solo los mejores momentos de tus ofertas Su material de ventas debe ser igual de efectivo que el contenido educativo, incluidas las estadísticas de la industria, estudios de mercado, estudios de casos y citas de fuentes respetables.

En lugar de crear un folleto de ventas, cree un libro blanco. En lugar de publicar acerca de cuán grande es su producto o servicio en las redes sociales, comparta artículos y recursos con los que los clientes desean interactuar. Una de las misiones principales de TAB es educar a su base de clientes al proporcionar recursos ilimitados, como seminarios web y documentos técnicos, que los ayudarán a aprender, en lugar de simplemente vender nuestros servicios. Creemos que nuestro modelo educativo ha sido un gran factor en nuestros veintiséis años de éxito comercial.

Vea también: ¿Cómo debe manejar a los clientes insatisfechos?

5. Conozca a los clientes dónde están

Según este artículo de Harvard Business Review, casi el 60 por ciento de los clientes B2B realizan investigaciones, describen clasificaciones preliminares y establecen puntos de referencia de requisitos y precios incluso antes de tener una conversación con un proveedor.

Los dueños de negocios saben lo que quieren, y la forma más rápida de hacer una venta es ayudarlos a obtenerla. Es mucho más fácil cerrar un trato cuando se encuentra con el comprador donde está en lugar de tratar de venderlo en algo que excede sus necesidades y su presupuesto.

Antes de comenzar a vender, conozca lo que quiere. Revise la investigación, las clasificaciones y los puntos de precio que compilaron antes de reunirse con usted. A lo largo del ciclo de ventas, es importante que dedique el mismo tiempo a escuchar mientras habla. Si no es así.

Si es posible, busque la manera de adaptar su producto y servicio al resultado deseado sin renunciar demasiado a tu fin. Mostrar flexibilidad y adoptar un enfoque de asociación lo hará más deseable como proveedor a largo plazo.

Los propietarios de negocios pueden ser algunos de los clientes más difíciles de vender, por lo que ser estratégico en su enfoque es primordial para su éxito. Brindar algún tipo de garantía tangible (como una prueba gratuita o revisión por un tercero) o demostrar autenticidad (evitando tácticas de venta abiertas y simpatizando con sus necesidades) será de gran ayuda para ganarse su confianza. Prueba estas tácticas y perfeccionalas con el tiempo para obtener mejores resultados.