Las métricas que necesita realizar un seguimiento para su negocio de suscripción (SaaS) |

Este artículo es parte de nuestra Guía de inicio de negocio de SaaS: ¡una lista de artículos seleccionados para ayudarlo a planificar, iniciar y hacer crecer su negocio de SaaS!

Las empresas de suscripción y de software como servicio (SaaS) están en todos lados en estos días. Desde lo predecible hasta lo francamente extraño, al parecer puede suscribirse a cualquier cosa.

Los negocios de suscripción están muy solicitados debido a su modelo recurrente de ingresos. Y, si bien existen ventajas y desventajas para operar un negocio de suscripción, los beneficios financieros suelen ser excelentes. En lugar de perseguir a los clientes cada mes, los clientes le pagan automáticamente. Las ganancias compuestas aumentan sus ingresos rápidamente y no tiene que gastar casi tanto tiempo y esfuerzo para que regresen y vuelvan a comprar.

Pero comenzar un negocio de suscripción no es un ejercicio trivial.

Uno de los mayores desafíos comerciales que he enfrentado fue la transición de Palo Alto Software del negocio de venta de productos individuales a un negocio de ingresos por suscripción. Afortunadamente, mi esposa y mi socio de negocios, @mommyceo, y yo teníamos un gran equipo para ayudarnos a hacer la transición y ahora administramos un negocio de suscripción creciente y saludable con nuestro producto LivePlan como nuestra base.

Escuche a Peter y Jonathan discuten servicios de suscripción con Levi King, fundador y CEO de Creditera en el quinto episodio de The Bcast, el podcast oficial de Bplan (a las 21:30):

Haz clic aquí para suscribirte a The Bcast en iTunes "

Cuando estábamos comenzando LivePlan, elaboramos un pronóstico de ventas por suscripción para ayudarnos a planificar y comenzar a comprender los números clave que impulsarían el nuevo negocio. Pero, más allá del pronóstico, necesitábamos saber qué métricas deberíamos seguir. ¿Cómo lo sabríamos? Si hacíamos las cosas bien, el hecho de que los clientes se registraran no significaba que tuviéramos un negocio sano y en crecimiento.

A través de una gran cantidad de investigaciones y discusiones con otros propietarios de negocios e inversores, se nos ocurrió esto lista básica de métricas que ayudan nosotros mantenemos nuestros dedos en el pulso de nuestro negocio. Ciertamente, hay más métricas que puede ver cuando está ejecutando un negocio de suscripción, pero este es un gran punto de partida. Si hay métricas que cree que debería incluir en esta lista, hágamelo saber en los comentarios a continuación.

Consulte también: Cómo prever ventas para su negocio de suscripción mensual

1. Tasa de deserción y deserción

La tasa de deserción es la cantidad de clientes que cancela su servicio en un mes determinado: cuando se van, se han "agitado" y ya no se suscriben a su servicio. La tasa de abandono es el porcentaje de clientes que se van cada mes.

La mejor manera de pensar en la deserción es pensar en un cubo con fugas. A medida que agrega nuevos clientes al cubo, algunos clientes se escapan de un agujero en el fondo del cubo. Para que su negocio crezca, debe agregar clientes a un ritmo más rápido que cancelando sus suscripciones.

Para calcular la tasa de abandono de un negocio de suscripción mensual, solo divida la cantidad de clientes que cancelaron en un mes determinado por el total número de clientes que tenía al comienzo de ese mes.

Tasa de abandono = # de clientes que cancelaron ÷ clientes totales al principio del mes

Puede impactar la tasa de deserción al aumentar el ritmo al que agrega nuevos clientes y / o reducir el número de clientes que cancelan. Si bien siempre es bueno obtener más clientes, puede ser una mejor inversión enfocarse en mantener a los clientes que usted tiene. Agregar funciones o servicios que mantengan contentos a sus clientes extiende la cantidad de meses que continuarán pagándole y puede ser más rentable que adquirir nuevos clientes.

Para ver cómo la reducción de la tasa de abandono puede tener un gran impacto en sus ingresos, descargue nuestra hoja de trabajo de previsión de ventas de suscripción o experimente con diferentes variables de abandono en LivePlan.

2. MRR (Ingresos recurrentes mensuales)

Este es el número de "muéstrame el dinero" que es clave para mirar y será un número central en tus cálculos de rentabilidad. MRR es simplemente el ingreso mensual recurrente que tiene al final de cada mes. Calcule este número tomando su facturación total de los clientes existentes que le pagaron en un mes determinado y agregue los pagos del primer mes que recibió de clientes nuevos.

A medida que realiza un seguimiento de MRR, desea que crezca con el tiempo. Esto significa que está adquiriendo clientes a un buen ritmo y que no tiene demasiados clientes que cancelan su servicio.

Si MRR comienza a aplanarse, esto significa que está perdiendo clientes tan rápido como los agrega. En este punto, debe concentrarse en adquirir clientes más rápido y reducir la tasa de abandono.

3. ARPU (Promedio de ingresos mensuales por usuario / cliente)

Este indicador a veces se denomina ARPA (Ingresos promedio por cuenta), pero en realidad es lo mismo.

Este indicador es simple y directo. Es solo el ingreso promedio que recibe por cliente en un mes promedio.

He descubierto que es mejor calcular el ARPU dividiendo el MRR entre la cantidad total de clientes que tiene. Esto tendrá en cuenta automáticamente las pruebas gratuitas, los descuentos que haya ofrecido y otras cosas que pueden haber reducido lo que paga un cliente típico, en lugar de simplemente usar el precio de lista típico de su producto en su página de precios.

4. LTV (valor de por vida)

Use esta métrica para rastrear los ingresos esperados de un cliente promedio durante todo el tiempo que se haya suscrito a su servicio.

Ahora, no tiene que esperar meses y meses para descubrir cuál es el LTV promedio de sus clientes. Puede predecir el valor de vida dividiendo ARPU por tasa de abandono:

LTV = ARPU ÷ Tasa de abandono del cliente

Este modelo simple supone que un cliente típico le paga la misma cantidad cada mes durante la vigencia de su suscripción.

5. CAC (Costo de adquisición del cliente)

Este número es fundamental para mirar en su negocio de suscripción. Es simplemente lo que le cuesta adquirir un cliente típico. Para calcular el CAC, solo divida los gastos totales de ventas y marketing en un mes dado por el número de clientes agregados durante ese mes:

CAC = Total de ventas mensuales y gastos de mercadotecnia ÷ Número de nuevos clientes agregados durante el mes

Cuando recién está empezando en su negocio de suscripción, su CAC puede parecer anormalmente alto ya que puede haber personas en el personal que sean capaces de vender a muchos más clientes de los que pueda tener en su cartera. En este escenario, es posible que desee incluir solo una parte de esos salarios en su cálculo. Una vez que su equipo maneja la cantidad máxima de clientes posible, puede incluir el 100% de sus costos en sus gastos de ventas y marketing.

Hay dos formas en que desea usar su métrica CAC. Primero, quiere asegurarse de que CAC sea menor que LTV. En otras palabras, necesita hacer más de sus clientes de lo que espera pagar para adquirirlos. Una buena forma de ver esto es calcular su relación de LTV a CAC:

LTV: Ratio de CAC = LTV ÷ CAC

La mayoría de los inversores buscan un número superior a tres con esta relación.

Segundo, querrá ver la cantidad de meses que le lleva recuperar su CAC. Puede calcular esto dividiendo CAC por ARPU:

Meses para recuperar CAC = CAC ÷ ARPU

Este número le indicará cuántos meses un cliente debe ser su cliente para cubrir el costo de adquirirlos.

Su base para el éxito

Hay muchas otras métricas que puede rastrear en un negocio de suscripción, pero estas cinco le permitirán comenzar bien. Si hay otras métricas que rastrea en su negocio de suscripción, hágamelo saber en los comentarios.