¿Por qué abandoné mi negocio? Solo semanas después de hacer mi primera venta |

En junio de 2017, comencé un negocio creando y vendiendo planes de comidas para culturistas. Para mi sorpresa, la primera venta se produjo unos días después del lanzamiento, seguida de otras cinco en unas pocas semanas.

Mi primer cliente que pagaba.

Pero había un problema: estaba perdiendo dinero. Y no tuve el lujo de quemar el dinero de otra persona, esto fue totalmente autofinanciado.

Para ser precisos, las ventas en el período inicial ascendieron a $ 146.09 (cinco ventas a $ 27, una a $ 12) y los gastos totales ascendieron to- $ 363.34. Eso es un beneficio neto de - $ 217.25 (WTF!).

Esto no me dice por qué estaba perdiendo dinero, sin embargo, o si debería continuar. Entonces, decidí averiguarlo.

Estos son los pasos que tomé para quitarle importancia a mi empresa en etapa inicial y tomar esa decisión crítica.

Paso 1: Obtener la vista de alto nivel

Primero, Miré los ingresos totales menos los gastos totales.

Esto me dio la vista de alto nivel y fue igual a - $ 217.25, como se mencionó anteriormente.

Paso 2: Dibuje el recorrido de su cliente

Un embudo de ventas muestra los pasos un cliente pasa por la compra de productos (al igual que un mapa de viaje del cliente). Al dibujar esto, podría ver dónde se gastaba el dinero y dónde se generaba, así como los principales problemas y oportunidades en todo momento.

El embudo de ventas del plan de comidas para el fisiculturismo se veía así:

The embudo básico de ventas que creé.

Para más información sobre los embudos de venta, recomiendo la guía de embudo de conversión gratuita de Neil Patel.

Paso 3: Realícela con datos

A continuación, asigné valores financieros a cada paso en el embudo de ventas en función de dónde se incurrió en los costos y de los ingresos generados. También calculé las tasas de conversión de cada paso del viaje al siguiente.

Esto es lo que parecía para el período comprendido entre el 20 de agosto y el 19 de septiembre de 2017:

donde se hizo dinero y se gastó en el embudo de ventas.

* Los costos variables incluyen el gasto publicitario (- $ 222.52) y los aranceles de procesamiento de pago Stripe (- $ 3.76). Los gastos generales durante el mismo período ascendieron a $ 147.06, que fueron principalmente los costos de suscripciones para el creador de la página de destino y el software de planificación de comidas.

Paso 4: descifrar lo que significa

¿Qué aprendí?

Primero, el costo por clic (CPC) con Google AdWords se situó en - $ 0,44, que fue mejor que el promedio para la industria del fitness.

Sin embargo, el costo de adquirir los seis clientes (- $ 222,52) fue mayor que el total de ingresos generados ($ 146.10). En promedio, costó $ 37.09 para adquirir un nuevo cliente , que fue 56 por ciento más alto que el margen promedio obtenido en cada producto ($ 23.72).

Diciendo eso, es normal que negocios que se ejecutan con un costo de adquisición de clientes que es más alto que la venta inicial, sabiendo que gastarán más dinero en la línea, a menudo llamado líder de pérdida.

Sin embargo, al ver la representación visual de mi embudo de ventas, podría ver que ninguno de los clientes compraron nuevamente. Nadie incluso visitó la página de ventas secundaria. Eso significaba que el valor promedio de un cliente también era negativo (- $ 13.37) , aunque juzgado en un muy corto plazo.

Incluso con un margen saludable y bajos costos operativos, la empresa no podía ¡Sea rentable cuando el valor de un nuevo cliente fue negativo!

Como nota positiva, algunas de las tasas de conversión se veían bastante saludables . Sin embargo, al combinar los pasos de preventa, solo el 1.18 por ciento de las personas que hicieron clic en el anuncio terminaron comprando . Si bien eso no fue horrendo para lo que era esencialmente una cancha fría, tenía margen de mejora.

Paso 5: Diseñe las opciones

Si bien el análisis mostró fallas fundamentales en el modelo comercial, también destacó varias oportunidades para aumentar la rentabilidad, junto con una útil hoja de cálculo que podría usar para calcular los números. Un panel financiero también puede ser útil si está menos interesado en aprender Excel.

Por un lado, podría intentar aumentar el valor de un nuevo cliente, comenzando con aumentando el precio de cada plan de comidas .

Cada plan de comidas tendría que venderse al menos $ 39.00 para recuperar el mercadeo Costos:

Proyecciones de ingresos si cada plan de comidas se vendió a un precio mayor de $ 39.00.

Pero más cerca de $ 64.00 para cubrir el total.

Proyecciones de ingresos si cada plan de comidas se vendió a un precio más alto de $ 64.00.

O bien, podría introducir una venta adicional o venta cruzada , como ofrecer planes de comidas múltiples y / o productos complementarios a un precio con descuento durante el pago. Vender paquetes de dos planes de comidas a solo $ 19.10 recuperaría los costos de mercadotecnia, y los paquetes de tres a $ 21.10 cada uno saldrían incluso en general.

Un ejemplo de una venta adicional de Harry.

Alternativamente, podría intentar aumentar la tasa de repetición de compra , implementando una secuencia de correo electrónico posterior a la compra, por ejemplo. Si todo lo demás sigue igual, más del 50 por ciento de los clientes tendrían que volver a comprar solo para reducir el gasto publicitario.

Proyecciones de ingresos si la tasa de compra repetida fue superior al 50 por ciento.

Por otro lado, podría intentar reducir el costo de adquirir un cliente.

Con un costo relativamente bajo por clic en el anuncio, parecía lógico centrarse en aumentar la tasa de conversión del clic en el anuncio para comprar . Aumentar esto en solo 0.8 puntos porcentuales a alrededor del 2 por ciento significaría que el valor de cada nuevo cliente sería positivo.

Proyecciones de ingresos si la tasa de conversión del clic del anuncio para comprar fue del 1.97 por ciento.

Y al aumentar esto a un poco más 3%, la empresa incluso alcanzaría un punto de equilibrio.

Proyecciones de ingresos si la tasa de conversión del clic del anuncio para comprar fue del 3,1%.

¿Cómo hacer esto?

Agregar una ventana emergente de intento en las páginas de productos aparentemente puede aumentar las tasas de conversión en un 5 a 10 por ciento, y se ha demostrado que las páginas de compras de una sola página superan en más de 20 por ciento a las pagas de páginas múltiples (como la mía). Luego está la opción de pagar a un profesional para optimizar las páginas y copiar para la conversión, pero eso es un costo adicional.

Un ejemplo de una ventana emergente de intento de salida de Venture Harbor.

O podría cambiar el orden de el embudo de ventas:

En lugar de entrar con la venta fuerte, podría intentar mostrar valor por adelantado (gratis) y luego lanzar la venta , como hacen compañías como Netflix y Spotify, ofreciendo un prueba gratuita.

Esto podría parecerse a un anuncio que conduzca a una simple página de suscripción, que ofrece algo a cambio de su dirección de correo electrónico. Una vez que se registre, recibirá una serie de correos electrónicos de bienvenida, incluido el regalo gratuito para el que se inscribió. En el transcurso de los próximos días, se acostumbrará a la marca, de modo que cuando se presente la oferta, es más probable que compre (en teoría).

Una página de destino que utilicé para lograr> 25% optó por -in rate.

Si pudiera lograr una tasa de aceptación inicial de alrededor del 25 por ciento, como lo hice en el pasado, recibiría 127 suscriptores por correo electrónico para el mismo gasto publicitario.

Entonces, si solo El 30 por ciento de los suscriptores visitó la página de ventas, que también se convirtió al 25 por ciento (por encima del 12.77 por ciento), obtendría cuatro ventas adicionales por el mismo gasto publicitario y un costo de adquisición de clientes de $ 22.25, ahorrando $ 14.84 antes.

Proyecciones de ingresos con una serie de correo electrónico de bienvenida.

¿Qué opción (es) escogí?

Ninguna.

Correcta o incorrectamente, decidí seguir mi instinto y salir. Los hallazgos no fueron una lectura bonita y había un montón de cosas que aún no había tenido en cuenta, como los costos adicionales que conllevaría la ampliación. Siendo honesto, probablemente me sentí intimidado por la cantidad de trabajo que pensaba que tenía que hacer y mi capacidad para hacerlo.

Por lo tanto, aunque esta vez podría no haber tenido un negocio rentable, al menos creé un marco valioso que puedo aplicar a cualquier empresa comercial futura o proyecto de consultoría, y que usted también puede.

Ahora es su turno:

Haga un intento de mapeo de su embudo de ventas, haga un crunch de los números y vea lo que aprende. Puede que te sorprenda.