Venta inteligente: no todas las ventas son buenas ventas |

He estado en una agitada gira de libros durante las últimas semanas, y he escuchado a miles de propietarios de pequeñas empresas hablar de sus preocupaciones. Un problema común: necesitamos más ventas.

Sí, nos gustaría aumentar nuestros ingresos y construir nuestros negocios. Pero mantenga sus caballos, no todas las ventas son buenas ventas. Suena contra-intuitivo, ¿no? Para construir un negocio exitoso, debes reconocer que hay momentos en los que menos es más.

Permíteme explicarte.

Muchas pequeñas empresas reducen sus precios para atraer más negocios, especialmente en la economía actual.. Sin embargo, en la mayoría de los casos, el propietario no se detiene a considerar la rentabilidad del nuevo negocio. Si bien las cifras de ventas de la compañía aumentan, su rentabilidad a menudo se reduce a un punto donde ocurren problemas de flujo de efectivo. En el peor de los casos, la compañía cae en una posición negativa de efectivo.

Todas las nuevas oportunidades de negocios deben considerarse cuidadosamente. Como propietario de la empresa, debe comprender exactamente cuánto le costará entregar el producto o servicio, incluidos todos los gastos generales de su negocio. ¿Hay suficientes ganancias para absorber cambios o ajustes? ¿Tiene el personal y los recursos actuales para administrar el proyecto sin poner en peligro otros negocios?

Compartiré un ejemplo de la vida real sin divulgar el nombre de la empresa. La empresa ABC presentó una oferta por un gran contrato gubernamental para entregar un servicio particular sin un análisis detallado y exhaustivo de los recursos que se necesitarían para entregar. Después de ganar la oferta, los recursos internos adicionales y el desarrollo necesarios para cumplir con el contrato convirtieron lo que el propietario pensó que sería un proyecto altamente rentable en uno que apenas alcanzaba el punto de equilibrio. Además, debido a la presión sobre los recursos de la compañía, otros proyectos más rentables tuvieron que retrasarse.

En la economía actual donde el efectivo es el rey, ningún negocio debe poner en peligro su salud financiera al vender demasiado por muy poco. Si bien es difícil rechazar los negocios, puede ser más exitoso concentrándose en los tipos de oportunidades comerciales que son más rentables. Y no siempre se trata solo de nuevos negocios. Algunas empresas eligen despedir a sus clientes de bajo margen o suspender líneas de productos menos rentables y, como resultado, disfrutan de resultados más saludables.

Recuerde, nada sucede hasta que vende algo. Solo asegúrate de que lo vendes bien.

imagen de usuario de Flickr jakerome