5 Consejos sobre cómo establecer honorarios de consultoría |

Durante todos los años que fui consultor de planificación de negocios para una persona, una de las partes más difíciles de sobrevivir en ese negocio fue calcular cuánto cobrar al cliente. Por supuesto, me preocupaba cobrar demasiado y no conseguir el trabajo. Pero, por otro lado, cobrar muy poco devalúa tu trabajo. Envía el mensaje incorrecto y, si ganas el trabajo, pone menos dinero en el banco.

¿Cuánto debo cobrar? Recibo esta pregunta mucho.

Lo que me recordó fue "Determinar qué cobrar como consultor" por Karen Klein, en BusinessWeek.com. Ella comparte los resultados de las entrevistas con varios consultores diferentes. Un consejo, por ejemplo:

La regla es cobrar lo que vales y lo que el mercado soportará, dice Gene Fairbrother, un consultor de pequeñas empresas desde hace mucho tiempo …

Y no te pierdas el comentario publicado debajo de ese artículo, por David Winch. Él es demasiado negativo con respecto a lo que dicen los otros, independientemente de lo que digan.

Para el registro, aquí hay algunos consejos que traigo de los 12 años que gané de la consultoría profesional de negocios:

1. siempre fijo cantidades para el trabajo (por cierto, los llamamos "compromisos" en lugar de "trabajos" en consultoría). Calculo los montos basados ​​en una tarifa por día pero aislo al cliente de mis cálculos. El trabajo era en cierta cantidad en miles de dólares.
2. Siempre que era posible, establecía un primer hito, un primer paso, que me daría a mí y a mis clientes una buena visión del valor del trabajo. Eso sería un punto de abandono, sin preguntas. Eso hizo que fuera más fácil para los clientes decir que sí. Solo nos comprometemos con esto, y si no nos gusta, dejamos el resto. Muy poderoso en la venta.
3. La fluencia del alcance siempre fue un problema para mí. A medida que pasaban los años, me volví más concienzudo en el alcance de los compromisos y los resultados al comienzo de los trabajos. Aún así, la clave del éxito a largo plazo fue la repetición de negocios, por lo que rara vez le dije a un cliente "no, eso está más allá del alcance del trabajo". El uso más probable de la propuesta fue permitirme renegociar las tarifas a medida que crecía el alcance. "Eso está más allá del alcance del trabajo, pero estaré encantado de hacerlo por usted, por $ XXXXX".
4. En una compañía más grande, traté con un gerente específico con quien fue un dolor trabajar. No quería perder la relación con la compañía más grande, pero esta persona siempre se aprovechó, empujó el alcance, quería más, me hizo la vida difícil. Entonces, para esa persona, tomaría mi precio calculado y lo triplicaría.
5. En caso de duda, cargue más. Sus tarifas son su declaración de valor. No te cortes a ti mismo. Un recuerdo todavía doloroso fue el trabajo que perdí al ofertar $ 24,000 a un competidor que pedía $ 76,000. El cliente no estaba contento con la elección, quería trabajar conmigo, pero dijo: "Mis jefes no creían que la oferta más cara no fuera de mayor calidad". Vive y aprende.

Espero que esto te ayude con este problema incorporado en su negocio de consultoría.