El comercio minorista no está muerto |

Circuit City cerró sus puertas, las tiendas de suministros de oficina informan que su capacidad de almacenamiento es lenta y los consumidores se quedan en casa. La economía lenta ha reducido las ventas en casi todas las tiendas minoristas. Si su empresa está vendiendo en el canal minorista (o pensando en ello), las noticias pueden ser atemorizantes.

Hace un año, pude leer la escritura en la pared. El canal minorista estaba muerto o mortalmente herido. Los hábitos de compra de los consumidores habían cambiado y las ventas de productos en las tiendas de ladrillo y mortero estaban en una fuerte declinación. Tuve el dudoso placer de dirigir un canal de ventas que alguna vez fue rentable.

Durante un período en el que los informes de ventas minoristas eran espantosos y empeoraban cada semana, Palo Alto Software decidió revisar cada aspecto de su plan de canales minoristas. No esperábamos poder rebotar por completo; estábamos esperando que pudiéramos encontrar una manera de frenar el declive. Analizamos cada asociación, posición de canal y decisión minorista. Nos desafiamos a nosotros mismos para hacer cambios al por mayor cuando sea necesario. Eliminamos todas nuestras nociones preconcebidas y empezamos desde cero.

¿Nuestro software se vendía en las tiendas adecuadas? ¿Nuestro modelo de precios maximizó los ingresos? ¿Sabíamos dónde estaban comprando nuestros clientes? ¿Cuál fue la estrategia de nuestra competencia? ¿Las ventas minoristas estaban en proceso de extinción? Todos los aspectos de nuestra estrategia minorista fueron investigados, desafiados y sopesados. Nuestro enfoque de comenzar de cero inmediatamente trajo problemas evidentes a la superficie.

Al hacer las preguntas correctas, nuestro equipo de gestión pudo obtener una mejor comprensión del mercado minorista. Pudimos corregir nuestros errores e identificar algunas oportunidades muy importantes. Un año después, Palo Alto Software tiene un próspero canal minorista que continúa registrando un crecimiento significativo, mes tras mes. El comercio minorista no está muerto, no está herido, ¡está cambiando!

En el comercio minorista, la curva de aprendizaje puede ser muy empinada e implacable.

En las próximas semanas escribiré sobre las lecciones que aprendimos en el comercio minorista. Con suerte, esta serie desafiará a su empresa a dar un nuevo vistazo al comercio minorista. Es un canal de ventas complicado y lento, pero los rendimientos pueden valer la pena.