Club de libros: Douglas T. Kenrick y Vladas Griskevicius, 'El animal racional: cómo la evolución nos hizo más inteligentes de lo que pensamos'

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Los economistas del comportamiento investigan el lado irracional de la toma de decisiones humanas. Pero, ¿por qué los humanos son "irracionales" en primer lugar? En El animal racional, El profesor Douglas Kenrick de la Universidad Estatal de Arizona y el profesor Vlad Griskevicius de la Universidad de Minnesota profundizan en las razones evolutivas de las elecciones aparentemente débiles de los humanos. Investmentmatome habló recientemente con los autores para hablar sobre su nuevo libro.

¿Cuándo y cómo decidisteis escribir el libro juntos?

Griskevicius: Doug es un psicólogo evolutivo y yo soy un profesor de negocios. Los dos hemos publicado muchos estudios científicos que revelan la psicología evolutiva del comportamiento del consumidor. Compartimos muchos de estos hallazgos con nuestros colegas de otras universidades. Pero un día, durante el almuerzo, mientras discutíamos las implicaciones prácticas cotidianas de todos estos hallazgos, nos dimos cuenta de que era necesario un libro que describiera el panorama general de los lectores que no estaban en la academia. Queríamos contar una historia que conectara los hallazgos de la investigación de nuestros colegas con el trabajo de otros psicólogos, economistas, científicos de decisión, biólogos y antropólogos, y hacerlo de una manera que atraiga tanto a los expertos como a personas laicas educadas. En este libro, intentamos pintar ese lienzo más ancho de una manera colorida, mostrando por qué una familiaridad íntima con nuestro Animal racional interior es importante para los líderes empresariales y los trabajadores, para los economistas de sillón y sus homólogos del mundo real, para los políticos y sus electores. A los profesores y a aquellos de nosotros que todavía tenemos mucho que aprender.

A lo largo del libro, ofrecen una serie de anécdotas personales y autocríticas que muestran cómo ustedes mismos son animales racionales. ¿Cuáles son tus ejemplos favoritos?

Griskevicius: Emigré de un país comunista pobre (Lituania), donde una vez hice cola durante cuatro horas para comprar mi primer plátano. Justo después de que aterricé por primera vez en Estados Unidos en un jet Jumbo de Pan Am, me llevaron a un supermercado gigante donde podía elegir cualquier artículo. Mi primera compra como capitalista recién acuñado fue comprar un paquete de chicle de sandía Bubblicious. Y en cuanto al plátano que hice cola durante cuatro horas para comprar en el viejo país, lo comí con la cáscara todavía puesta, pensando que sería estúpido tirar cualquier parte de una delicadeza tan deseable.

Kenrick: Soy un inversor averso al riesgo que protegió cuidadosamente sus miserables ahorros de jubilación al ponerlos en inversiones seguras. Después de ver cómo mi cuenta de jubilación crecía lentamente mientras el mercado de valores se disparaba, transfirí una gran parte de esos fondos al mercado de valores en 2001, justo a tiempo para participar en un par de choques sin precedentes en el valor de las acciones. A menos que este libro haga el New York Times lista de los más vendidos, ahora planeo retirarme algo después de mi 79^th Cumpleaños, probablemente a una pequeña choza en el Ecuador rural.

¿Cómo crees que tu libro profundiza el estudio de la economía del comportamiento?

Kenrick: El libro da una mirada evolutiva a nuestros sesgos irracionales, revelando que en lugar de ser defectos de diseño en la mente, nuestros sesgos son en realidad características de diseño. Esta nueva perspectiva proporciona dos ideas importantes sobre la economía del comportamiento:

Insight # 1: la toma de decisiones humanas sirve objetivos evolutivos. La forma tradicional de pensar sobre el comportamiento humano se basa casi por completo en una consideración de los objetivos de la superficie de la gente: por ejemplo, obtener una oferta decente en un par de zapatos de vestir, o elegir un buen restaurante para mi cita el próximo sábado. Pero los humanos, como todos los animales, evolucionaron para tomar decisiones de maneras que promovían propósitos evolutivos más profundos. Una vez que comenzamos a ver las opciones modernas a través de esta lente ancestral, muchas de nuestras decisiones que parecen insensatas e irracionales en el nivel de la superficie resultan ser inteligentes y adaptables a un nivel evolutivo más profundo.

Insight # 2: la toma de decisiones humanas está diseñada para lograr varios muy diferente Objetivos evolutivos. Los economistas y los psicólogos a menudo han asumido que los humanos buscan un solo objetivo amplio: "sentirse bien" o "maximizar los beneficios". Pero en realidad, todos los humanos persiguen varios objetivos evolutivos muy diferentes, como adquirir una pareja, protegernos del peligro, y alcanzando estatus. Esta es una distinción importante. Dependiendo de qué objetivo evolutivo tenga actualmente consciente o inconscientemente en su mente, tendrá sesgos muy diferentes y tomará decisiones muy diferentes.

¿Cómo influye nuestro entorno en nuestra toma de decisiones?

Kenrick: Nuestro entorno activa diferentes objetivos evolutivos. ¿Cómo vamos a asignar nuestras capacidades limitadas de procesamiento cognitivo? La respuesta depende de qué amenazas y oportunidades evolutivas importantes se encuentran actualmente en el horizonte. Si existe una amenaza para su vida, obviamente, no sigue pensando en sus inversiones de jubilación. Del mismo modo, es probable que una oportunidad de apareamiento cambie radicalmente la forma en que procesamos la información. Hemos encontrado que la “aversión a la pérdida” económica clásica se vuelve más extrema cuando las personas se preocupan por los peligros, pero se va para los hombres que piensan en tratar de atraer a una mujer. De hecho, heredamos un conjunto de prioridades intrínsecas que cambian la forma en que asignamos nuestra atención y qué tan profundamente pensamos en función de esos objetivos fundamentalmente importantes. Esto implica que nuestras elecciones están guiadas subconscientemente por esos objetivos evolutivos más profundos. Y sugiere algo aún más radical: que hay más de un "usted" tomando decisiones. Aunque parece que solo hay un "yo" en tu cabeza, tu mente contiene varias Debajo de si mismos, cada uno de los cuales tiene un objetivo evolutivo específico y prioriza las cosas de maneras completamente diferentes. Toma decisiones de manera diferente cuando su objetivo es atraer a una pareja atractiva, en lugar de defenderse de los malos, en lugar de escalar en la jerarquía de estatus local.

Disfruté tu capítulo sobre parásitos sociales. ¿Cómo pueden las personas evitar ser engañados?

Kenrick: Desde estafadores hasta hombres de compañía, muchos conspiradores buscan explotar nuestras tendencias evolutivas. ¿Cómo puedes determinar si estás tratando con un parásito social empeñado en explotarte? Puede ser difícil, pero hay tres cosas que puede hacer para protegerse.

Conoce a tu enemigo. Si empiezas a sentir que algo es un poco sospechoso, haz una pregunta simple: ¿Es la otra persona realmente lo que parece ser? Los explotadores a menudo te dirán que son como tú. Pero antes de darles la palabra, vale la pena mirar un poco más de cerca. Cuando el cuco pone su huevo en el nido de otra ave, también intenta imitar la apariencia del huevo para que se parezca a la de la otra ave. Pero el huevo rara vez será completamente idéntico al huevo del ave real. Si el ave victimizada mira más de cerca, reconocerá lo falso. De hecho, muchas víctimas detectan con éxito el huevo parasitario y lo sacan del nido antes de que se pueda hacer cualquier daño. Igualmente para nosotros los humanos. Incluso si alguien parece ser como tú, a menos que sea tu gemelo idéntico, tus intereses no se superponen completamente. Mirando más de cerca esa oportunidad que parece demasiado buena para ser cierta, probablemente revelará que lo es.

Conoce tu situación . Si se siente obligado a gastar mucho dinero, firme en la línea punteada o tome una decisión importante, pregúntese: ¿He estado preparado para sentirme así ahora mismo? Los explotadores a menudo se preparan primero en sus objetivos confiados, el sub-ser específico más vulnerable a su lanzamiento. Antes de intentar venderle un anillo de diamantes "raro" que cuesta dos meses de su salario, por ejemplo, un parásito social podría activar su subproceso de adquisición de mate, por lo que la oportunidad de separarse de miles de dólares por una roca escasa podría parecer perfectamente razonable. Pero la misma decisión puede parecer ridícula para los demás, ya que un explotador manipulador está excluyendo intencionalmente el proceso de decisión actual. Incluso si en ese momento algo se siente como la decisión más inteligente del mundo, el mejor consejo es esperar y dormir sobre ella. Al dedicarle un poco más de tiempo, habilita a los demás para que reflexionen sobre la decisión. Algo que parecía un simple pan comido un día podría parecer tonto al siguiente. Y al esperar, no serás el tonto.

Conocete a ti mismo. Finalmente, si realmente desea algo que no puede pagar, hágase una pregunta más profunda: ¿Qué necesidad evolutiva está intentando cumplir esta compra? La respuesta a menudo regresará a uno de nuestros siete subalternos. Por ejemplo, su anhelo por ese costoso viaje familiar a Disney World probablemente refleja la necesidad de ser un buen padre, y ese costoso aniversario de diamante refleja la necesidad de ser un buen cónyuge. Al darse cuenta de que nuestros deseos materiales reflejan necesidades evolutivas más profundas, proporciona una perspectiva importante: antes de maximizar su tarjeta de crédito, considere formas alternativas para lograr la misma necesidad evolutiva. Por lo general, habrá un montón de opciones. En lugar de llevar a sus hijos a Disneyland, la necesidad de ser un buen padre podría ser Igualmente cumplido pasando un tiempo de calidad con sus hijos (a una de nuestras esposas le gusta señalar que “amor” se deletrea T-I-M-E no C-A-S-H). Y en lugar de comprar un anillo de diamantes para su aniversario, la necesidad de ser un buen cónyuge podría ser Igualmente se satisface diciéndole a su pareja un sincero "Te amo" y expresando por qué significa tanto para ti. Nuestros cerebros están conectados no para buscar bienes materiales, sino para satisfacer necesidades evolutivas. Y al igual que nuestros antepasados, somos plenamente capaces de satisfacer esas necesidades sin agotar nuestras cuentas bancarias.

¿Qué consejo tienes para los inversores individuales?

Griskevicius: El interés propio racional no está en su propio interés. El modelo económico clásico de toma de decisiones presupone una mente diseñada para maximizar el interés propio. Se aplica bien a los intercambios que involucran a comerciantes de Wall Street o consumidores que compran autos usados de extraños, pero es sorprendentemente inapropiado al describir cómo la mayoría de las personas toman la mayoría de sus decisiones importantes.

Contrariamente a lo que muchos psicólogos y economistas solían creer, la economía de mercado es la forma incorrecta de abordar la mayoría de las decisiones que toma a diario. Esto no solo se aplica a sus interacciones con sus amigos, familiares y la mayoría de las personas que conoce y le interesan, sino que también se aplica a sus decisiones sobre el trabajo. Su vida laboral será mucho más habitable si no trata con sus jefes, trabajadores o compañeros, como si tratara con un extraño que regatea el precio de un automóvil usado.Incluso la investigación sobre juegos económicos encuentra que los estudiantes entrenados en economía en realidad ganan menos dinero, disparándose en el pie con elecciones egoístas que irritan a otras personas que de lo contrario cooperarían con ellos. El mero hecho de llamar a un juego el "Juego de Wall Street" llevó a las personas en un experimento a cooperar menos, y se fueron con menos recompensas en sus bolsillos. En lugar de preguntar qué pueden hacer por usted sus amigos, vecinos y socios comerciales, intente preguntarle qué puede hacer para que se parezcan más a su familia. Puede encontrar que disfrutan hacer negocios con usted más que si negocia con fuerza cada centavo en la factura del restaurante.

Usted proporciona información no solo sobre cómo las personas toman decisiones financieras, sino también las personales. ¿Tienes algún consejo sobre cómo las personas deberían encontrar pareja?

Kenrick: Hemos investigado un poco sobre cómo las personas eligen parejas, y hemos encontrado algunas diferencias interesantes sobre el sexo en la psicología de apareamiento de hombres y mujeres, algunas de las cuales cambian profundamente lo que los dos sexos priorizan en la elección de parejas. Tenemos todo un capítulo en el libro sobre "economía de él y de ella". En todo el mundo, por ejemplo, los hombres valoran más la juventud y el atractivo físico, y las mujeres valoran más el estatus y los recursos. Nuestra propia investigación, y la de nuestros colegas, también ha sugerido que los hombres y las mujeres negocian las relaciones de manera diferente, especialmente en las etapas iniciales, cuando los hombres buscan aumentar la intimidad sexual y las mujeres buscan signos de amor duradero. Hay muchas implicaciones prácticas de entender cómo funciona todo esto, pero aquí hay un par. Primero, tenga cuidado con la influencia de estándares irrazonables en sus propias elecciones de pareja. Hemos descubierto que exponerse a las bellas modelos y actrices de los medios de comunicación puede hacer que los hombres se sientan insatisfechos con las verdaderas mujeres con las que realmente tienen oportunidad, y que lo mismo puede ocurrir con las mujeres que ven a todos los hombres poderosos y ricos en los medios de comunicación. Si bien los medios de comunicación pueden ser como locos para nuestros mecanismos de búsqueda de pareja, como el helado Ben 'n Jerry, pueden tener algunos efectos negativos. Por lo tanto, si está buscando un compañero, tómese un descanso de los medios de comunicación durante un tiempo y estará más satisfecho con sus elecciones reales. En segundo lugar, los miembros más deseados del sexo opuesto también son deseables para los demás, por lo que si logra "atrapar" a alguien que está por encima de su propio valor de compañero, prepárese para pagar algunos costos. Los hombres extremadamente guapos, por ejemplo, son más propensos a recibir ofertas sexuales de otras mujeres (y los hombres son notoriamente malos en resistirse a tales ofertas), por lo que es otra razón para elegir a alguien cuyo valor de mercado sea cercano al suyo, lo apreciarán más.

¿Algún otro consejo de vida?

Griskevicius: No asumas que otras personas son idiotas. Los economistas del comportamiento han descubierto una serie de formas en que las decisiones de las personas pueden simplificarse en exceso, ser contraproducentes y estar sesgadas. Si lees sobre esta investigación, es fácil reírse de las debilidades de la naturaleza humana. Y resulta que los humanos sufrimos de un sesgo especialmente fuerte: creemos secretamente que son las personas las que son tontos, mientras que nosotros nos consideramos genios pensativamente brillantes. La teoría de que las personas son eminentemente racionales se aplica a nosotros, pero la teoría de que las personas son irracionales se aplica a ellos.

Pero cuanto más profundamente miramos, más nos damos cuenta de que las decisiones de las personas, aunque a veces son absurdas e irracionales en la superficie, a menudo son impulsadas por programas subconscientes que tienen un sentido evolutivo más profundo. Incluso cuando la persona que toma la decisión no puede explicar la lógica evolutiva detrás de ella, los humanos han evolucionado para tomar decisiones en formas que son generalmente buenas para nuestros intereses evolutivos. Entonces, si bien no debes asumir que tú mismo eres un Econ omnisciente, te será útil no asumir que otras personas son imbéciles autodestructivos.

Esto no quiere decir que nuestras tendencias evolutivas siempre nos guiarán correctamente. Nuestra racionalidad adaptativa está orientada al mundo ancestral, no al moderno. En muchos sentidos, hemos diseñado el mundo moderno para reflejar nuestras necesidades ancestrales (por ejemplo, usamos nuestros iPhones y automóviles para mantenernos en contacto con amigos y familiares). Pero a veces hay un desajuste entre nuestras inclinaciones evolucionadas y el entorno actual, como cuando esos parásitos del estilo de Bernie Madoff explotan nuestras inclinaciones hacia la confianza familiar. Una perspectiva evolutiva nos ayuda a identificar dónde deberíamos esperar este tipo de desajustes y cómo solucionar nuestras reacciones automáticas cuando podrían meternos en problemas. Así que respeta a tu chimpancé interior, pero también lee. Informes de los consumidores.

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