La mejor pregunta que los inversores nunca hacen

Por Kent Grealish

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Hay una pregunta que todo inversionista debe hacer cuando se enfrenta a una decisión financiera: ¿Cuánto me costará esto, todos los gastos considerados? Sin embargo, no recuerdo haber recibido esa pregunta en 40 años en la industria de servicios financieros.

En cambio, escucho de los clientes: "¿Cuánto cuesta?" O, "¿Qué tipo de devoluciones ha producido?" O, cuando me dicen que cobro por hora, "¿Cuál es su tarifa por hora?"

La última pregunta parece que es sobre el costo, pero en realidad se trata de precio, que no es lo mismo. Para comprender la diferencia, considere otra pregunta: ¿quién es más caro: un asesor eficaz y experimentado que cobra $ 300 por hora, o un asesor que cobra $ 150 por hora pero puede demorar el doble o es menos competente?

No es sorprendente que los inversionistas no pregunten sobre los costos totales cuando se trata de tarifas por asesoría o administración de inversiones. Algunos ni siquiera mencionan el tema para evitar parecer descortés o, lo que es peor, barato. Pero todo el tema del costo (y el precio) está cargado de sesgos de comportamiento y de estructura.

También somos vulnerables a la manipulación de precios. Los trucos como el precio de 99 centavos y "compre uno, obtenga uno gratis" nos convencen de que estamos obteniendo un buen trato cuando es posible que nos hayan engañado para pagar más o comprar más.

La manipulación ni siquiera puede ser deliberada. Nuestra propia naturaleza humana puede llevarnos a costos erróneos de percepción o cálculo erróneo, y la forma en que pagamos por bienes y servicios puede causar malentendidos. Esto es particularmente cierto con los consejos de inversión debido a la dificultad de comparar las comisiones (que se basan en transacciones) con las tarifas de activos anuales (para compromisos en curso) con las tarifas por hora (que pueden ser ambas).

Las comisiones y los “márgenes” a menudo se incluyen en el precio de un producto (por ejemplo, con fondos mutuos de carga o bonos municipales). Las comisiones deben anotarse en el prospecto, y el vendedor debe revelar los costos, pero ese detalle puede perderse en el argumento de venta. Los compradores no sofisticados pueden asumir que no se les cobra o que un vendedor paga a un vendedor.

Incluso los compradores sofisticados pueden pensar que están obteniendo un "regalo" si no tienen que ver la factura. Dan Ariely, autor de "Predeciblemente irracional., "Pregunta si, después de comer en un buen restaurante, se siente mejor si su cónyuge paga con su tarjeta de crédito en lugar de que usted pague con la suya. La gente generalmente lo hace, incluso cuando el dinero sale de la misma cuenta conjunta.

Las tarifas de administración de activos en las cuentas de corretaje se cobran trimestralmente y se deducen automáticamente. Los clientes ven solo un cuarto de la tarifa anual en una sola sección de cada tercer estado de cuenta mensual. ¿Un ejemplo de fuera de vista, fuera de mente?

Las tarifas por hora o por proyecto, por otro lado, generalmente se pagan en una suma global, ya nadie le gusta escribir un cheque grande - a un asesor, al IRS o a cualquier otra persona. Ariely llama a esto "el dolor de pagar". Por lo tanto, si bien puede que pague menos a un asesor por hora, podría sentir mayor dolor.

Doloroso o no, es importante hacer los cálculos. El costo es más importante que cualquier otra cosa cuando se trata de devoluciones. Un inversionista inteligente calcula todos costos de inversión, incluidas comisiones, cargos de rescate, CDSC (cargos de ventas diferidos contingentes), penalizaciones por retiro de fondos, costos de transacción, impuestos, cargos de activos y relaciones de gastos de fondos mutuos. Si bien esta información está disponible, no siempre es fácil de encontrar. Y solo porque no ve un cargo, no asuma que no está pagando uno. Haz la pregunta.

Controlar los costos es un componente crítico de una inversión exitosa. La forma más fácil, rápida y segura de aumentar el rendimiento de su inversión es eliminar los gastos innecesarios.

Este post apareció por primera vez en Nasdaq.

Imagen a través de iStock.

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