Preste atención cuando su plan comercial dice NO |

Estoy seguro de que casi todo el mundo está familiarizado con la historia de que Thomas Edison descubrió 99 formas de NO hacer una bombilla. Eso es 99 no para alcanzar 1 sí. El punto aquí es que un resultado negativo, probar que algo no funcionó o no fue así, es tan valioso como un resultado positivo. Tristemente, la investigación científica se ha vuelto tan costosa, y tan fuertemente subsidiada / patrocinada por las corporaciones, que se ha convertido en la norma esperada que cada resultado debe ser un sí comercialmente comercializable.

Esa actitud de "siempre sí" ha venido a desarrollo y uso de planes de negocios también. Ha llegado a donde la gente piensa que cada plan de negocios tiene que mostrar ganancias exorbitantes y un gran éxito. Y para llegar a ese fin, todo lo que deben hacer es sobrestimar las tablas financieras un poco, o mucho, hasta que la Hoja de ganancias y pérdidas y el Balance muestren los resultados deseados. Esta es una táctica mala y peligrosa, en mi opinión.

Por ejemplo, vimos un plan para un club de tenis con alquiler de canchas cubiertas. Las tablas financieras parecían buenas hasta que dividimos la tasa por hora en el pronóstico de ventas. Parece que esos tribunales fueron alquilados continuamente, 28 horas al día, todos los días, 365 días al año. No es posible, temo.

O el negocio de cambio automático de aceite para automóviles en una gran ciudad del medio oeste. Una vez más, una inspección más cercana del pronóstico de ventas mostró que un trabajador estaba cambiando el aceite en un automóvil cada 45 minutos, sin tiempo de viaje entre trabajos, en todos los climas, todos los meses del año. Ahora, intenté cambiar mi aceite en Illinois en enero, al aire libre, tumbado boca arriba en la nieve y bajo cero. Permítanme decirles por experiencia que 45 minutos son dolorosamente poco realistas.

Ejemplo final: estaba la empresa de alquiler de apartamentos con cinco vicepresidentes pero sin empleados en el pronóstico del personal, y nunca mostraron cómo o cuándo pagaron los edificios dijeron que compraron.

Todos estos planes comerciales dicen SÍ en las finanzas, si no los observaste muy de cerca.

Ahora, digo que NO es un resultado aceptable de un plan de negocios. Un plan de negocios para una empresa de nueva creación que muestra grandes pérdidas o un flujo de efectivo negativo es un resultado correcto. Le dice que el negocio tal como fue planeado fracasará. Te dice que algunas de tus suposiciones básicas son incorrectas. Te dice que te estás perdiendo algo inmensamente importante.

¡Y esto es mejor que aceptarlo! En lugar de comenzar con expectativas poco realistas y luego tocar fondo en un choque insoportable, puede detenerse ahora y volver a evaluar, antes de comprometerse financieramente. No "embellezca" las finanzas aumentando el pronóstico de ventas. Mire su mercado, su competencia, sus gastos y todo lo relacionado con su plan y sea realista.

La reflexión honesta puede indicarle que no es el negocio para comenzar en este momento. O bien, puede revisar el plan y descubrir si coloca a algunos de esos vicepresidentes en la línea de producción, reduce los costos de los productos a un punto en el que realmente puede obtener una ganancia modesta en ventas estables, sin crecimiento de palo de hockey. Después de las revisiones, aún no obtendrás ganancias hasta el tercer año. Pero al pasar por este proceso, puede convencerse de que el negocio es viable con una financiación inicial adecuada e inversiones de segunda ronda.

NO es un resultado aceptable para un plan de negocios si el plan expuso los defectos y mostró el camino a un SÍ realista.