Planificación de negocios internacionales |

Nota: El siguiente es un extracto de la Guía del CPA para desarrollar planes de negocios efectivos de Tim Berry, originalmente publicado por Harcourt Brace Professional Publishers, y reimpreso y revisado varios veces. Posteriormente fue publicado por Aspen Law and Business. Copyright © Timothy J. Berry. Todos los derechos reservados.

Un día lluvioso en Río

Miré por la ventana de un avión estacionado, en un aeropuerto oscuro y lluvioso en Río de Janeiro. Cualquier vista espectacular que pueda haber se oscureció en las nubes bajas. Estaba a medio día de mi punto de partida y todavía faltaban varias horas para mi destino final, Buenos Aires. Mientras miraba la humedad fuera del avión, me preocupaba exactamente el mismo tema que se discutió en este capítulo: planificación comercial para la compañía internacional. Apple Computer, que en ese entonces estaba en pleno apogeo de su éxito a fines de la década de 1980, me había contratado para viajar a Argentina para instruir a sus distribuidores locales sobre la planificación comercial.

¿Por qué no? Había vivido en México, hablaba español con fluidez y había escrito libros sobre planificación comercial. Como consultor, ayudé a Apple a desarrollar su plan de negocios anual en América Latina durante cuatro años consecutivos. También había desarrollado el software especializado que los distribuidores de Apple usaban para hacer planes anuales de negocios.

Lo que me preocupaba, sin embargo, esa mañana en particular en el aeropuerto, era exactamente la misma pregunta: ¿por qué no? ¿Qué tal porque nunca había estado en Argentina, no había estudiado sus leyes fiscales y prácticas contables locales, no estaba preparado para predecir sus volátiles tipos de cambio y no conocía sus prácticas comerciales estándar? Así que me preocupaba.

Ahora sé que no debería haberme preocupado. Si bien las prácticas contables y los tratamientos tributarios pueden variar ampliamente de un país a otro, las técnicas de planificación comercial son mucho más internacionales que específicas de un país. Esa ocasión en Buenos Aires fue la primera de muchas. En los siguientes tres años di seminarios de planificación empresarial en ocho países diferentes de América Latina, y cinco en Asia para cuatro patrocinadores diferentes de fabricantes de computadoras. En cada una de ellas, traté con unas pocas docenas de vendedores de computadoras que dirigían sus pequeñas empresas en sus mercados locales. En 2003, realicé otra serie de seminarios en Europa y América Latina para propietarios de compañías de software. Cuando presenté la planificación de negocios y discutimos los detalles de sus mercados y sus negocios, las técnicas se mantuvieron. Un buen plan es esencialmente un buen plan, o no, dependiendo de muchos factores además de los tratamientos impositivos y las prácticas contables.

Su negocio, el negocio de su cliente: ¿qué es diferente?

Asumamos que usted o su cliente están en los Estados Unidos desarrollando un plan de negocios para un negocio internacional. ¿Qué tan diferente es ese plan de negocios de un plan de negocios desarrollado para un negocio estrictamente nacional? La primera respuesta, probablemente ya hayas adivinado, es: no tanto. Sin embargo, podemos ser más específicos que eso. Podemos ver qué tipo de diferencias puede haber y cómo puede acomodar esas diferencias.

Tipos de cambio de moneda?

Las tasas de cambio de moneda son lo primero que preocupa a la mayoría de las personas que consideran un plan de negocios orientado internacionalmente. ¿Cómo manejo las tasas de cambio de divisas? ¿Cuánto influye esto en mi plan? ¿Puedo hacer un plan estándar cuando trato con las tasas de cambio de divisas?

Un gran negocio en el negocio internacional

Las fluctuaciones de divisas pueden ser críticas en los negocios internacionales. Los cambios en la moneda pueden significar cambios en sus costos y gastos, sus ventas e incluso el valor de sus activos y pasivos.

Por ejemplo, supongamos que está importando artesanías de México. Sus costos son principalmente en pesos mexicanos. Cuando el peso se negocia a 3 pesos por dólar, entonces el tazón Oaxaca, que cuesta 15 pesos por unidad, le cuesta $ 5 por unidad. Cuando la tasa de cambio del peso cambia y el peso cae a 5 pesos por dólar, entonces el mismo tazón le cuesta solo $ 3 por unidad. Si crees que el peso va a aumentar en valor, quieres comprar cuencos y convertirlos a inventario rápidamente. Si cree que el peso va a disminuir en valor, entonces quiere posponer sus compras para reducir el costo final.

Sin embargo, el problema con las fluctuaciones monetarias es un problema clásico para adivinar el futuro. Al igual que los precios en el mercado de valores, las tasas de cambio de divisas son un juego de adivinanzas. Adivina, y ganas dinero. Adivina mal, y pierdes.

En las empresas internacionales más grandes, predecir y administrar el intercambio de divisas puede ser crítico. Cuando consulté con Apple Japan a principios de la década de 1990, la directora financiera Judy David produjo ganancias sustanciales, en ocasiones comparables a las ganancias del negocio de la informática, con astuta administración de divisas. Esto involucró programas detallados para mantener activos en cualquier moneda que parezca probable que aumente en valor y pasivos en monedas que probablemente disminuyan en valor. Cuando estaba con McKinsey Management Consulting en la Ciudad de México en 1981, vi que las principales compañías perdían millones de dólares cuando el peso se devaluó, atrapándolos con activos en pesos y pasivos en dólares.

Mecánica simple en el plan

Como crítico como el intercambio de divisas puede estar en su negocio, su tratamiento específico en su plan de negocios no es muy diferente de cómo un agricultor de trigo trataría las fluctuaciones en el precio de mercado del trigo. Para comprender eso, primero debe reconocer que, independientemente de cuán internacional pueda ser su negocio, aún va a hacer sus libros e informar sus números a las autoridades tributarias en una sola moneda. Si reside en los Estados Unidos, su plan comercial debe ser en dólares. No importa cuántos países trate, todavía hace su plan en dólares porque paga sus impuestos en dólares.

Entonces, ¿dónde entra el cambio de divisas? Eso depende de tu negocio. Algunas empresas compran productos en mercados extranjeros y los traen a los Estados Unidos para venderlos. Algunos exportan productos hechos en los Estados Unidos y los venden en mercados extranjeros. A veces puede participar en varias monedas, tres o cuatro en una sola transacción. Por ejemplo, puede comprar placas de circuito de computadora hechas en tres países y otro hardware hecho en un cuarto y un quinto, y luego fabricar computadoras en otro lugar y venderlas en más de un país. Sin embargo, en todos estos casos, si reside en los Estados Unidos, aún tendrá que traducir todas sus monedas en dólares para su plan, su contabilidad y sus impuestos.

Las Figuras 1-2 muestran un simple ejemplo de cómo un negocio de importación maneja sus costos en moneda extranjera en un plan de negocios de nueva creación, usando LivePlan Premier Sales Forecast y User-Added tables. En la Figura 1, el pronóstico de ventas consiste en proyecciones de ventas de unidades, ingresos en dólares por unidad vendida, ventas totales en dólares, costos en dólares por unidad vendida y, por supuesto, costos de ventas en dólares totales.

Figura 1: el pronóstico de ventas consiste en proyecciones para ventas de unidades, ingresos en dólares por unidad vendida, ventas totales en dólares, costos en dólares por unidad vendida y costos de ventas en dólares totales.

La Figura 2 muestra una tabla simple de dos filas para manejar las tasas de cambio en LivePlan User- Tabla agregada. Use el menú Tabla para seleccionar la tabla agregada por el usuario.

Puede usar copiar y pegar para copiar las fechas en la fila superior seleccionando las áreas de fecha en cualquier otra tabla, copiándolas con el comando "Copiar" en Editar menú, luego regresando a la tabla agregada por el usuario y usando el comando "Pegar" en el menú Edición.

• Use su comando "Número personalizado" en el menú de formato para cambiar la visualización del formato de moneda de dólares a cualquier otro formato numérico. Cuando aparezca el diálogo para formatos, use su mouse para seleccionar la opción inferior ("Personalizar"). A continuación, haga clic en el área indicada en la esquina superior derecha y escriba su nuevo formato de moneda, usando comillas para símbolos de moneda. En la Figura 2, por ejemplo, el formato de las filas que muestran pesos mexicanos es "MN" $ #, ## 0.00 _); ("MN" $ #, ## 0.00). El formato para las filas que muestran Quetzales es "Q" $ #, ## 0.00 _); ("Q" $ #, ## 0.00). La Figura 60 muestra ese diálogo de formato personalizado detallado.
• Volviendo al pronóstico de ventas en la Figura 1, enfóquese en el segundo grupo desde abajo, los costos en dólares por unidad vendida. Estos costos tienen que ver con el peso mexicano (MN $) y el guatemalteco Quetzal (Q $). Observe cómo estos costos cambian en marzo cuando cambian ambas monedas (mirando de nuevo la Figura 2). Puede trabajar esto en su plan de negocios con una mecánica de fórmula simple:

La fórmula para la primera fila de costos se refiere directamente a la tasa de cambio del peso en la tabla agregada por el usuario. Para que funcione, comience seleccionando el mouse en la primera columna, luego escriba el signo de igual (=), luego el número 25. Usted dice que el precio promedio en esta fila es de 25 pesos. Luego escriba el dividido por el signo (/) para indicar que desea dividir ese 25 por otra cosa. Luego use su menú de Tabla para seleccionar la tabla Agregado por el Usuario, encuentre la tasa en pesos para el primer mes y haga clic en ella. Presione Enter y LivePlan ingresó su fórmula para usted: "= 25 / 'Usuario agregado'! C2." En la práctica, esa fórmula significa que está pagando MN $ 25 por unidad, lo que vale (en este ejemplo específico) $ 8.33. El costo en dólares es exactamente 25 dividido por 3. La tasa en pesos a continuación indica que se necesitan 3 pesos para hacer un dólar.

• Con esa fórmula ingresada en esa celda, puede copiar a la derecha (usando el comando en su Editar menú) para copiarlo en todas las otras columnas mensuales en esa misma fila. A partir de entonces, cuando vaya a la tabla agregada por el usuario para cambiar sus pronósticos de tasa de cambio, verá que su pronóstico de costo en dólares también cambia automáticamente.
• Trate los precios del quetzal con fórmulas similares, refiriéndose al número de quetzales. requerido para igualar un dólar.
• Moneda y gastos

La Figura 1 muestra un ejemplo de las tasas de cambio que afectan los costos de los bienes vendidos. Incluso sin los detalles específicos, puede imaginar cómo manejar un negocio en el que las tasas de cambio afectan los gastos en lugar de los costos de los bienes. En este caso, para propósitos de LivePlan, sus gastos se incluyen en la tabla de Pérdidas y Ganancias en lugar de la tabla de Pronóstico de Ventas. Puede usar una fórmula similar a la del ejemplo anterior para hacer que los gastos en el cambio de Beneficios y Pérdidas cambien cuando cambian las tasas de Peso o Quetzal.

¿Cuál es la diferencia? Se trata de convenciones contables estándar. Los contadores hablan sobre los costos como el costo de lo que vendes, y los gastos son los gastos de operación relacionados con el funcionamiento del negocio. En el ejemplo de importación, un gasto operativo que se ejecuta en Pesos podría ser el alquiler de una suite ofimática en la Ciudad de México, con un buzón de voz, por 250 pesos por mes. Exactamente como con los productos en el ejemplo detallado, el valor en dólares cambiaría cuando cambie la tasa en pesos.

Moneda extranjera en ventas

Al observar estos ejemplos, puede imaginar cómo manejar una situación en la que está exportando United Estados bienes a otros mercados. Por ejemplo, si está vendiendo computadoras en México, sus costos pueden ser en dólares y sus ventas en pesos. Tomaría su estimación de precio unitario en el segundo bloque de la tabla de Previsión de ventas y crearía una fórmula calculando dólares a partir de Pesos de forma similar a su fórmula que calcula dólares por pesos en costos.

Cambio de moneda: decisiones de planificación

En todos los ejemplos anteriores, la mecánica del plan de negocios es relativamente simple. El pensamiento puede ser bastante complejo, y la importancia de la planificación y la previsión es enorme. En este punto del ejemplo, la mecánica finaliza y comienza la planificación. El problema no es un problema de software o fórmulas; es un problema de proyectar fluctuaciones de tasas en el futuro. Adivinar las tasas de cambio es un campo de estudio e inversión importante, tanto como adivinar el futuro de las tasas de interés. Los factores que afectan un cambio en el intercambio de divisas incluyen factores políticos, factores económicos, factores de mercado, incluso factores psicológicos.

Como ejemplo, en la década de 1970 vivía en México y escribía para la revista Business Week. El peso mexicano había cotizado a 12.5 por dólar desde la década de 1940. En 1971, los Estados Unidos abandonaron el patrón oro y las monedas comenzaron a fluctuar más de lo que tenían. Para 1976, el peso todavía estaba atascado a 12.5 por dólar a pesar de la creciente fuga de capitales (los mexicanos estaban invirtiendo su dinero fuera del país en dólares) y los problemas de la balanza comercial (México estaba comprando mucho más de lo que estaba vendiendo). La economía sugirió una devaluación en 1975, pero la política mantuvo el peso sin cambios hasta que la presidencia cambió de manos en 1976. El peso cayó aproximadamente la mitad de su valor, lo que significa que tomó más de 20 pesos para igualar un dólar. Para adivinar el momento de la devaluación que finalmente tuvo lugar, uno tuvo que adivinar el flujo de dólares y pesos y la voluntad política también.

El plan de negocios en el ejemplo necesita lidiar con la posibilidad de cambios en las tasas de cambio que afecten los costos. ¿Cómo pones tus productos en dólares cuando tus costos están en otras monedas? ¿Te comprometes a mantener precios constantes e invariables? Este no es un problema inusual. Los mecanismos del plan de negocios son fáciles, pero las decisiones relacionadas no lo son.

Entorno impositivo y contable

Aparte del cambio de divisas, algunos planes comerciales internacionales también deben abordar diferentes prácticas impositivas y contables. Aún así, el plan comercial para una empresa de EE. UU. Debe permanecer en dólares, y los impuestos pagados fuera de los EE. UU. Sirven como crédito contra los impuestos de los EE. UU. Por ejemplo, el impuesto al valor agregado (IVA) es un factor importante en la mayoría de los mercados europeos, así como en México y Japón. Es muy importante para la contabilidad y el cálculo de las cargas fiscales. Sin embargo, en la planificación comercial, está mirando hacia el futuro y planeando decisiones comerciales, sin informar a las autoridades tributarias. Si bien puede utilizar fórmulas adicionales para calcular sus impuestos, para propósitos de planificación, se resumirán en una sola línea hacia el final de su estado de pérdidas y ganancias. Con LivePlan, puede usar la fila en la hoja de cálculo de Flujo de efectivo para calcular el IVA u otros impuestos en más detalle, y luego ejecutar los resultados en la línea fiscal de su Cuenta de pérdidas y ganancias. La forma de Ganancias y Pérdidas no cambia para impuestos: ventas menos costo de ventas es margen bruto, y margen bruto menos gastos de operación es ganancia bruta, también llamada Ganancias antes de intereses e impuestos, o EBIT. Luego, resta intereses e impuestos para calcular las ganancias netas.

Incertidumbre agregada

En general, cuando planifica el negocio internacional, hay más incertidumbre que con el negocio estrictamente nacional. Para empezar, tiene el impacto inmediato de las tasas de cambio de divisas. A continuación, agrega algunos problemas adicionales con la estimación de costos, ventas y gastos. Además, hay factores que se ven afectados por la conversión de los elementos en moneda extranjera a dólares.

Costos, ventas y gastos

Los problemas para estimar los números de su negocio son relativamente fáciles de entender. Cuando compra sus productos en México y Guatemala, está más lejos de sus proveedores. Cuando vende sus productos en Japón o Europa, tiene una visión diferente del mismo problema. Los mercados en México podrían cambiar porque los compradores japoneses están afectando la oferta y la demanda, lo que eleva los precios. Tal vez el gobierno necesita enfocar su industria textil en la producción de bienes básicos de bajo costo en lugar de exportar artículos para los mercados internacionales. Tal vez un grupo de tejedores de EE. UU. Logre que el gobierno de los EE. UU. Restrinja las importaciones de México para evitar la competencia. Cualquiera de estos cambios en la economía local puede cambiar su negocio. La política local, la política nacional y la política internacional pueden afectar las políticas de importación y exportación, la disponibilidad y los precios. Dado que se encuentra más alejado del mercado, puede esperar más problemas para estimar las tendencias futuras.

Factores de traducción y momento de la traducción

A medida que las monedas fluctúan, el momento de las transacciones puede cambiar su negocio. Por ejemplo, si está importando bienes de México y Guatemala, ¿en qué momento traduce sus costos en moneda extranjera en dólares? Su contador debe poder ayudarlo a decidir cuándo y a qué tipo de cambio transferir sus valores hacia y desde dólares. El momento puede marcar una diferencia en la rentabilidad.

Factores de mercado

Si bien la mecánica de planificación de negocios no cambia como resultado, la recopilación de información para negocios internacionales es más compleja. Al hacer negocios en varios países, también debe lidiar con múltiples mercados y tendencias del mercado. Esto hace que la preparación de su plan de negocios sea más difícil, incluso si no cambia la mecánica de la planificación comercial. Si está vendiendo en Europa, necesita saber sobre sus clientes europeos. Si está comprando en América Central, necesita conocer los factores del mercado que podrían estar afectando sus costos.

La planificación internacional todavía está planificando

Al preparar este capítulo, me llamó la atención una ironía relacionada con la planificación del negocio internacional. A pesar de haber vivido en tres países y haber trabajado en más de una docena más, primero tuve que recordarme a mí mismo que la planificación de un negocio internacional podría ser diferente. Tuve el privilegio de hacer los planes de negocios anuales para el grupo latinoamericano de Apple Computer de 1984 a 1987, y para la filial de Apple en Japón desde 1991 hasta 1994. También participé en pequeñas empresas de nueva creación, principalmente de alta tecnología, algunas de ellas enfocadas casi en su totalidad en el mercado interno de los Estados Unidos. Mi propia compañía ahora tiene una subsidiaria de propiedad total en el Reino Unido. Siempre hubo mucha más similitud que diferencia. La planificación sigue planificando, no contabilizando.