Cómo escribir la sección "Lo que vendes" de tu plan de negocios |

Un plan de negocios completo describe lo que vende: productos, servicios o ambos. Esta parte del plan es principalmente una descripción. Algunas veces incluirá tablas que brindan más detalles, como una lista de materiales o listas de precios detalladas. Con más frecuencia, sin embargo, esta sección es principalmente texto. Normalmente aparece en el plan, después de la descripción de la empresa, pero antes del análisis de mercado.

Descripción detallada de lo que vende

Enumere y describa los productos o servicios que vende. Para cada oferta comercial, cubra los puntos principales, que incluyen:

• Cuál es el producto o servicio
• Cuánto cuesta
• Qué tipo de clientes hacen las compras, y por qué
• ¿Qué cliente necesita cada producto o ¿relleno de línea de servicio? Puede que no desee o necesite incluir cada producto o servicio en la lista, pero al menos tenga en cuenta las principales líneas de venta.

Siempre es una buena idea pensar en términos de necesidades del cliente y beneficios del cliente a medida que define sus ofertas de productos, en lugar de pensar en su lado de la ecuación: cuánto cuesta el producto o servicio, y cómo lo entrega al cliente.

A medida que enumera y describe sus líneas de venta, puede toparse con uno de los beneficios fortuitos de una buena planificación empresarial, que está generando nuevas ideas. Describa sus ofertas de productos en términos de tipos de clientes y necesidades del cliente, y con frecuencia descubrirá nuevas necesidades y nuevos tipos de clientes que cubrir. Esta es la manera en que se generan las ideas.

Vea también: 7 formas estratégicas de poner precio a sus productos y servicios

Comparación competitiva

Use este tema para una comparación general de su oferta como una de varias opciones para un comprador potencial poder hacer. Use un tema separado, en la sección de análisis de mercado, para una comparación detallada de las fortalezas y debilidades de sus competidores específicos.

Debe analizar cómo se comparan las líneas de productos y la oferta minorista en general con las demás. Por ejemplo, su tienda al aire libre puede ofrecer mejores equipos de esquí que otros, o tal vez se encuentra junto a las pistas y atiende las necesidades de alquiler. Su joyería puede tener un precio medio pero es conocida por su competencia en tasaciones, remontes y renovación. Su tienda de artículos para aficionados tiene, de lejos, la mayor selección de modelos de trenes y aviones.

En otras palabras, en este tema desea analizar cómo se posiciona en el mercado. ¿Por qué las personas compran a su empresa en lugar de a otros en el mismo mercado? ¿Qué ofrecen, a qué precio, a quién y cómo se compara su mezcla con otras? Piense en tipos específicos de beneficios, características y grupos de mercado, comparando dónde cree que puede mostrar la diferencia. Describa las características competitivas importantes de sus productos y / o servicios. ¿Vende mejores características, mejor precio, mejor calidad, mejor servicio o algún otro factor?

Vea también: ¿Qué es un análisis FODA?

Abastecimiento y cumplimiento

Explique el origen de su producto y el costo de cumplir tu servicio. Los fabricantes y ensambladores deben presentar una hoja de cálculo que muestre los costos estándar y los gastos generales. Los distribuidores deben presentar estructuras de descuentos y márgenes. Las compañías de servicios deben presentar los costos de cumplir con las obligaciones del servicio.

Por ejemplo, el abastecimiento es extremadamente importante para una empresa de fabricación. Sus proveedores determinan sus costos estándar y mantienen presionada la tecla para continuar con la operación. Analice sus costos estándar y los materiales o servicios que compra como parte de su operación de fabricación. Busque fortalezas y debilidades.

Las empresas manufactureras desean tener amplia información sobre la planificación de recursos y el abastecimiento de materiales vitales, especialmente si está preparando un plan para personas externas, como banqueros o inversores, o para la valoración de negocios. En este caso, puede tener documentación adicional que puede copiar y adjuntar como apéndices, tal vez incluso contratos con proveedores importantes, desglose de costos estándar, listas de materiales y otra información.

Donde los materiales son particularmente vitales para su fabricación, puede analizar si hay disponibles fuentes secundarias o alternativas, y si las usa o mantiene relaciones con ellas. Este es también un buen momento para analizar su estrategia de abastecimiento, y si puede mejorar su negocio mejorando el abastecimiento de su producto.

Pero el abastecimiento no es solo para empresas basadas en productos. Por ejemplo, una empresa de servicios profesionales, como una práctica de contabilidad, práctica médica, práctica legal, firma de consultoría de gestión o empresa de diseño gráfico, normalmente ofrecerá el servicio empleando profesionales. En este caso, el costo es principalmente los salarios de esos profesionales. Otros negocios de servicios son bastante diferentes. La agencia de viajes ofrece un servicio a través de una combinación de conocimientos, derechos e infraestructura, incluidos sistemas informáticos y bases de datos. El proveedor de Internet o la compañía telefónica brindan un servicio al ser propietarios y mantener una red de infraestructura de comunicaciones. Un restaurante es un negocio de servicios cuyos costos son una combinación de salarios (para la cocina y mesa de espera) y los costos de los alimentos.

Tecnología: ¿Cómo te afecta?

Una vez que la tecnología cambió vidas solo cuando la próxima ola de invasores barrió las tierras de cultivo de Mesopotamia. Ahora la tecnología puede cambiar nuestras vidas mientras leemos el periódico de la mañana. Explique cómo la tecnología afecta su negocio, los productos que vende, los medios que usa para venderlos y las necesidades de los clientes a quienes atiende.

En algunos casos, esto podría ser un cambio en la tecnología de escaneo, punto de venta minorista sistemas, o incluso pantallas de video. En otros, la tecnología cambia la naturaleza de los bienes o servicios que vende, como teléfonos celulares o videos en DVD que no existían hace unos años. ¿Quieres incluir Internet? ¿Cambiará un sitio web la forma de hacer negocios?

A veces, la tecnología puede ser vital para una empresa de servicios, como el caso del proveedor de Internet que utiliza conexiones inalámbricas como ventaja competitiva o la empresa local que ofrece salas de conferencias para videoconferencia. Una práctica contable puede obtener una ventaja competitiva del software propietario o de las conexiones de red de área amplia a sus clientes. Un laboratorio médico podría depender completamente de ciertas tecnologías costosas para el diagnóstico médico. Una agencia de viajes puede depender de su conexión con un sistema de reserva de líneas aéreas.

La tecnología puede ser crítica para un negocio de fabricación de al menos dos maneras: primero, la tecnología involucrada en ensamblaje o fabricación, como en la fabricación de chips de computadora; y segundo, la tecnología incorporada en su producto, como la tecnología patentada que mejora el valor del producto. En cualquier caso, la tecnología puede ser una ventaja competitiva crítica. Si está diseñando un plan para personas ajenas, debe describir la tecnología y qué tan bien o a fondo tiene la tecnología protegida en su negocio, a través de contratos, patentes y otra protección.

La tecnología puede ser un factor negativo, algo para ser incluido en un plan porque se debe tratar una amenaza. Por ejemplo, esa misma agencia de viajes que depende de un sistema de reservas computarizado también podría notar la creciente competencia de los sistemas de reserva de Internet disponibles para los consumidores que prefieren comprar directamente.

No todas las empresas dependen de la tecnología. La tecnología también puede ser irrelevante para su negocio. Si es así, puede eliminar este tema si no parece importante.

Vea también: Cómo la tecnología puede ayudar a su empresa a obtener financiación

Productos futuros: ¿Cuál es su estrategia?

Ahora desea presentar su perspectiva para futuros productos o servicios. ¿Tiene una estrategia de producto a largo plazo? ¿Cómo se desarrollan los productos? ¿Existe una relación entre los segmentos del mercado, la demanda del mercado, las necesidades del mercado y el desarrollo de productos?

Aquí nuevamente, lo que incluye depende de la naturaleza de su plan. En algunos casos, los productos futuros son el punto más importante para los inversores que buscan comprar en el futuro de su empresa. Por otro lado, un banco no te prestará dinero para el desarrollo de productos o esperanzas para futuros productos; entonces, en un plan que acompaña una solicitud de préstamo, probablemente habría mucho menos estrés en este punto.

Es posible que también deba ocuparse del tema de la confidencialidad. Cuando un plan de negocios incluye información confidencial sobre productos futuros, debe ser monitoreado cuidadosamente, con buena documentación de quién recibe copias del plan. Es razonable pedir a los destinatarios que firmen declaraciones de no divulgación y esas declaraciones deben mantenerse archivadas.

Vea también: 10 herramientas para diseñar su mejor producto, pero

Literatura de ventas: dónde incluirlo

En general una buena idea para incluir piezas específicas de literatura de ventas y garantías como anexos o apéndices a su plan. Los ejemplos serían copias de anuncios, folletos, correo directo, catálogos y especificaciones técnicas. Cuando un plan se presenta a alguien ajeno a la compañía, la literatura de ventas es una forma práctica de explicar sus servicios y presentar la apariencia de la empresa.

Si es relevante para su negocio, también debe usar este tema para discuta su situación actual con respecto a la literatura de la compañía y sus planes futuros. ¿Es su literatura de ventas una buena combinación con sus servicios y la imagen que su empresa desea presentar? ¿Cómo está diseñado y producido? ¿Podría mejorarlo significativamente, o reducir el costo, o agregar beneficios adicionales?

Dependiendo del propósito de su plan, debe proporcionar información buena y práctica sobre los productos o servicios que vende. Bríndeles a los lectores de su plan lo que necesitarán para evaluar el plan. Asegúrese de que entiendan la necesidad que usted atiende, qué tan bien satisface esa necesidad y por qué sus clientes le compran a usted en lugar de a otra persona. Idealmente, las descripciones en este capítulo hacen que su pronóstico de ventas parezca realista e incluso conservador.