Preguntas y respuestas: vender a un socio |

Pregunta: Tengo un negocio con mi hermano durante los últimos 16 años. Decidí comprar mi compañero / hermano fuera del negocio. El negocio ha estado perdiendo durante los últimos años. ¿Cómo le damos valor al negocio sin incurrir en los gastos de un experto en negocios?

De acuerdo, deténgase inmediatamente y reconsidere su pregunta. Hacer esta oferta " sin incurrir en los gastos de un experto en negocios " es una muy mala idea. El mayor peligro en este trato es no pagar demasiado o demasiado poco, sino hacer un trato que deja a cualquiera de ustedes pensando que fue injusto. Si alguna vez hubo un buen lugar para gastar dinero en un experto, esto es todo.

¿Por qué? Debido a que hay tantas maneras diferentes de calcular el valor razonable, con tantos resultados diferentes, que sin un buen experto y una comprensión total mientras hace el trato, alguien seguramente lo cuestionará más tarde. Puede hacer una búsqueda de palabras clave para "valoración" en bplans.com para obtener varios artículos, pero aquí hay algunos antecedentes:

• Comience por pensar en el valor de una casa. Su valor depende de muchos factores diferentes, incluidos el tamaño, la condición, la tierra en la que se encuentra, el vecindario, las necesidades de los propietarios y las cambiantes condiciones del mercado, como las tasas de interés y los factores económicos locales. Valorar una empresa es así, pero aún más complejo, porque el valor subyacente depende de las ganancias futuras, y tanto el comprador como el vendedor tienen que adivinar las ganancias futuras.

Hay algunos estándares simples para empezar. Considere que las grandes empresas que cotizan en bolsa valen un múltiplo de sus ganancias anuales, tradicionalmente 5 o 10 veces más que las ganancias, pero eso depende de las condiciones del mercado. El mercado valora algunas empresas de crecimiento de alta tecnología a 50 veces sus ganancias … ese es el juego de los factores del mercado. A los inversores les gustan estas empresas, por lo que su valor relativo aumenta.

• Cuando tienes una empresa pequeña, de propiedad privada, los múltiplos de ganancias bajan. En general, los compradores se dan cuenta de que hay más riesgo en una empresa pequeña que en una grande. El aumento en el riesgo reduce la valoración.
• Otra fórmula de uso frecuente se basa en las ventas. Su empresa puede valer tan poco como la mitad de las ventas del año pasado, tanto como 2 o 3 veces las ventas del año pasado, dependiendo de los detalles de qué industria, cuánto crecimiento, cuánto potencial futuro, etc. Esto es más importante que las fórmulas basadas en ganancias para usted, por supuesto, porque no tiene ganancias. Es bastante común con las compañías de alta tecnología. Al igual que con el sector inmobiliario, puede obtener datos sobre otras transacciones por industria y tamaño, lo que podría ayudarlo a tener una idea de las últimas tendencias. Las fórmulas cambian rápidamente a medida que cambian las condiciones del mercado. Y aunque los datos se llaman "comparables", al igual que en el sector inmobiliario, es mucho más difícil de interpretar porque mucho depende del caso específico. El crecimiento aumenta su valor, la disminución lo disminuye y hay muchos intangibles relacionados con el futuro, como ubicación, propiedad intelectual, etc.
• Hay muchas otras fórmulas que podrían aplicarse. El valor en libros es activos menos pasivos. Los profesionales pueden tomar valor en libros y ajustar por diferentes factores.
• Para hacer esto aún más confuso, hay expertos en valuación certificados por el IRS que asignarán un valor utilizado para determinar pasivos tributarios cuando las compañías cambian de manos debido a la muerte del divorcio. Su valoración puede ser muy baja; Conozco un caso en el que una empresa valorada en varios millones de dólares fue certificada por un experto en valuación registrado cuyo veredicto fue aceptado por el IRS. Por lo tanto, volviendo a su pregunta, Recomiendo que usted y su hermano encuentren a alguien en quien ambos puedan confiar, ya sea un contador o un abogado o quizás un consultor con excelentes referencias. Tenga más cuidado con los consultores porque hay mucha menos reglamentación en consultoría, por lo tanto es más difícil determinar la verdadera profesionalidad. sobre todas las diversas fórmulas, juntas, y comprenda cómo podrían arrojar resultados diferentes.

Su objetivo debe estar en la misma página, juntos, de una manera que lo proteja contra el peligro de hacer un trato y luego, después, tener un nuevo experto que presente una nueva fórmula que suene lógicamente y que haga que uno u otro de ustedes piensa que el trato fue injusto La clave de la equidad es basar la transacción en un verdadero valor de mercado, un valor de mercado real, que no deje a ninguno de ustedes vulnerable a una opinión experta a medias después de los hechos.

No se ponga adversario. Esto no debería ser sobre negociación. Evite que los dos sean representados por dos expertos por separado, cada uno expresando un punto de vista sesgado. Busque a alguien a quien pueda cargar para crear un trato justo, alguien que sienta que estará disponible para un almuerzo agradable un año después, sin tomar partido. Ambos deberían ser clientes.

Tenga en cuenta que el objetivo no es ganar o perder el trato, sino hacer este cambio de una manera que preserve las relaciones.

- Tim Berry -