Cómo crear una propuesta de valor única |

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Este artículo es parte de nuestra "Guía de inicio de negocios", una lista de nuestros artículos que lo pondrá en funcionamiento de inmediato.

Ya sea que usted sea nuevo o esté pensando en unirse a los rangos, una pregunta que tendrá que responder es: ¿qué diferencia a su empresa? La respuesta a esa pregunta generalmente lleva a definir su propuesta de valor única, también llamada propuesta de venta única, o USP.

Para ayudar a crear una propuesta de valor, hemos escrito esta práctica guía para guiarlo en el proceso.

¿Qué es una propuesta de valor?

Su proposición de valor única, propuesta de venta o USP (todos los cuales se refieren a lo mismo) es lo que separa su empresa de su competidores . Define su posición única dentro del mercado y le da una ventaja sobre otras empresas.

Su propuesta de valor no pretende atraer a todos . Por el contrario, desea una propuesta de valor que sea atractiva y efectiva para su audiencia específica. Esto le ayudará a publicitar y promocionar su negocio junto con sus competidores mientras crea una participación de mercado.

¿Por qué es importante una propuesta de valor?

Todos los competidores en su campo compiten por atraer la atención. Desde planes de marketing hasta anuncios, los consumidores escuchan mucho ruido. Para superar este desorden y convertir a su público objetivo en clientes leales, necesita una propuesta de valor.

En un mercado abarrotado, necesita una propuesta de valor para competir. Esa es probablemente la razón más importante por la cual una propuesta de valor es vital para su negocio. KISSmetrics explica algunas razones más para crear un PSU en su artículo sobre el tema.

¿Cómo se crea una propuesta de valor?

Encontrar una propuesta de valor requiere algo de tiempo y trabajo de campo. Es más que un letrero ingenioso. Para crear una propuesta de valor, debe conocer a su cliente y su negocio. Además, debe comprender cómo encaja su producto o servicio en nuestro mundo impulsado por los consumidores.

Y eso es solo un comienzo. No estamos diciendo esto para asustarlo, sino para expresar cuán profundo es el proceso.

6 consejos para ayudarlo a crear su propuesta de valor

1. Defina a su público objetivo

Necesita averiguar quiénes son sus clientes. ¿Quién comprará tu producto o servicio? Muchos propietarios de negocios primerizos quieren que todos sean clientes; este es un error de novato Si intentas atraer a todos, tu negocio y tu producto se perderán en medio del ruido.

En lugar de eso, enfócate exactamente en quién es tu audiencia. Investigue todo sobre ellos. Desea conocer la información demográfica, las estadísticas de ingresos y la composición familiar. ¿Qué edad tiene su público objetivo? Son hombres o mujeres? ¿Qué tipo de ingresos tiene tu público objetivo? Obtener específico ¿Qué hace tu público objetivo el fin de semana? ¿Qué tipo de música escuchan? Puede pensar que estas últimas preguntas son un poco exageradas, pero desea crear un perfil completo de su público objetivo.

Tampoco puede crear una propuesta de valor solo en su sótano. Tienes que probarlo. Ejecútelo en un pequeño grupo de su mercado objetivo para garantizar que su propuesta de valor resuene con los clientes a los que intenta llegar.

2. Conozca a sus competidores

Para separarse de sus competidores, debe saber quiénes son y qué representan. Investigue a sus competidores por dentro y por fuera, desde su declaración de misión hasta los tipos de empleados que tienen. Solo puede distinguirse si sabe lo que ya se hizo.

3. Defina las necesidades que su producto o empresa cumple

Escriba cómo su empresa o producto puede ayudar a otros. ¿Puede su producto hacer algo que otros productos no pueden? ¿Ahorra tiempo? ¿Es más asequible que otros productos? Tome esa lista y elimine cualquier necesidad que sus competidores puedan reclamar también.

Este ejercicio está destinado a ayudarlo a encontrar áreas donde su negocio es diferente a otros. Simplemente tener el mejor producto o el mejor servicio al cliente en el mercado no es suficiente diferenciación. Recuerde, todas las empresas piensan que tienen el mejor producto. Tómese su tiempo para descubrir cómo su producto satisface las necesidades de su público objetivo de una manera que otros no pueden.

4. Disipar mitos

¿Puede tu negocio o producto disipar cualquier mito o estereotipo? Digamos que estás planeando abrir una tienda de reparación de computadoras. ¿Qué estereotipo te viene a la mente cuando piensas en un técnico en computación? Podrías pensar en una persona nerd con gafas de gran tamaño con un vocabulario que no puedes entender, ¿verdad? Bueno, si su negocio planea desafiar ese estereotipo, puede usarlo para construir un USP. Si su negocio o producto está "yendo en contra de la norma" de alguna manera, o rompe mitos comúnmente aceptados, puede usar eso como palanca.

5. Cree una misión y un mensaje claros

Una propuesta de venta única va más allá de un plan de marketing; debe conectarse con la misión de su marca. ¿Qué significa su negocio? Es una gran pregunta, una que toma tiempo para averiguarlo. Una vez que tenga una respuesta sólida y clara, vea si su misión se superpone o coincide con la lista de cosas que diferencia a su empresa. Ahora está comenzando a concentrarse en su propuesta de valor.

Una vez que haya terminado de excavar, haga una lista de posibles propuestas de valor que se adapten a su negocio. De nuevo, esto no va a ser algo que aumente en 20 minutos. Escriba algunos, guárdelos un poco y refíndelos. Desea un mensaje claro.

Utilizando su lista de atributos únicos y la misión de su marca, puede comenzar a moldear esa información en un mensaje claro. Vuelva a trabajar hasta que tenga una oración breve que se convertirá en su propuesta de valor.

6. Dale vida

Una vez que hayas definido tu propuesta de valor, debes encontrar la forma de darle vida. En otras palabras, debe descubrir cómo tomar esa propuesta única de venta y convertirla en una herramienta de marketing. Desde mascotas hasta eslóganes, diseños de sitios web y empaques, su propuesta de valor debe filtrarse en cada aspecto de su negocio.

Ejemplos de grandes propuestas de valor

Una de las mejores maneras de aprender es con el ejemplo, así que echemos un vistazo a algunas empresas que han creado proposiciones de venta inconfundiblemente únicas.

The Mast Brothers Chocolate

Este dúo de hermanos barbudos y larguiruchos crea barras de chocolate a mano. Su dedicación exclusiva a su oficio es única, pero los hermanos han infundido su amor por las tradiciones de antaño en sus negocios. Cuando necesitan comprar más granos de cacao, alquilan un velero de madera para mantenerse fieles a sus raíces pioneras. Ahora esa es una posición única que puedes comercializar.

Dollar Shave Club

Este negocio en línea vende y envía navajas y cuchillas a su audiencia por un dólar. Se burlan de las navajas de afeitar de 10 navajas, vibrantes y de lujo que se encuentran hoy en el mercado y alientan a los hombres a volver a lo básico. Pero no crean que eso significa que están vendiendo un producto inferior. Su lema es: "Nuestras navajas son fantásticas", que ofrece otra propuesta de venta memorable.

Ellusionist

Aquí hay un negocio que creó una propuesta de valor atendiendo a un público muy específico. Ellusionist es una tienda en línea que vende naipes a los magos. Algunas de las cubiertas están marcadas, otras tienen una apariencia vintage, pero las variaciones están destinadas a crear espectacularidad para su audiencia objetivo única.

Propuesta de valor de Palo Alto Software

Poco después de publicar este artículo, uno de nuestros lectores preguntó si podríamos compartir nuestro propio USP.

Esto es lo que Noah Parsons, director de operaciones de Palo Alto Software, tiene que decir sobre el asunto:

Para Palo Alto Software, nuestro objetivo es proporcionarle las herramientas., conocimiento y conocimiento para ayudarlos a crecer más rápido y mejor que su competencia.

No solo estamos dispuestos a ganar dinero, sino que realmente queremos ayudar a las personas a tener éxito en los negocios tanto como sea posible. Nuestro compromiso con s se muestra en nuestras miles de páginas de contenido gratuito que ayudan a desmitificar las complejidades de iniciar y administrar un negocio.

También proporcionamos herramientas simples pero potentes para que puedan centrarse más en hacer lo que les gusta y menos en tratar de crear y comprender informes complejos y hojas de cálculo.

Algunas reflexiones finales

Crear una propuesta de valor consume mucho tiempo, pero sin duda a su favor a largo plazo.

Julie Cottineau, ex vicepresidenta de Brand para Virgin, y actual propietaria de una consultora de marca BrandTwist, ofrece algunos consejos para recordar.

1. No intentes complacer a todos

Quieres un público bien definido. "No tengas miedo de alejar a algunas personas en el camino. Las marcas que se dirigen a todos, no se conectan con nadie ", dice.

" El error más grande que cometen las empresas es arrojar una red demasiado amplia, por temor a dejar a alguien fuera. Las mujeres de 25 a 54 años no son un segmento objetivo válido, es una casilla de censo. "

2. Diferenciarte del paquete

"En mi práctica, pienso en un USP como un giro. Algo único, inesperado y significativo que puede diferenciarte del resto ", explica. "Un USP es cualquier aspecto de su marca o negocio que es diferente de la competencia y se puede comunicar a su audiencia para alentar a las personas a probar su marca o cambiar de otra marca".

Cualquiera que sea su propuesta de valor, tiene que ser algo que la competencia no puede reclamar, o al menos algo que no usan como una herramienta de marketing.

3. Establezca una conexión

Una de las mejores maneras de crear una propuesta de venta exitosa es hacer una conexión con su público que los empuja a actuar.

"No se trata de gritar más fuerte. Se trata de marketing más inteligente. Crear mensajes convincentes que se conecten con los consumidores, comprometer sus corazones (no solo sus mentes) y convertirlos en embajadores leales de la marca que lo ayudarán a hacer correr la voz y construir su marca ", dice Cottineau.