Corazón de un plan: mercado, identidad, enfoque |

(Nota: ayer publiqué esto en mi blog de Planning Startups Stories, y lo estoy cruzando aquí porque está tan directamente relacionado con la planificación de negocios. Tim)

Piense en esto como el corazón del negocio, como el corazón de la alcachofa: es un grupo de tres conceptos centrales que no se pueden separar. Mercado, identidad y enfoque. No los separe. Es la interrelación entre ellos la que impulsa su negocio.

He estado trabajando en esto en el contexto de la planificación de negocios, en particular en la planificación "suficiente" sobre la que he estado escribiendo últimamente, que también he llamado " no tan grande "plan de negocios. Alguien que conozco y respeto sugirió que el corazón de un plan de negocios es el plan de marketing, y eso me llevó a pensar en el corazón de la alcachofa.

Al igual que las hojas de la alcachofa, el resto del plan es vital y rodea el corazón El resto del plan es una cuestión de métricas, hitos, suposiciones, responsabilidad y responsabilidad, fechas, plazos, presupuestos y, por supuesto, proyecciones financieras para respaldar el flujo de efectivo. El corazón de esto, sin embargo, es ese trío.

Y me doy cuenta de que va más allá de la planificación comercial. El corazón de la planificación es el corazón del negocio en sí. El trío en el núcleo es lo que impulsa el negocio.

The Market

El mercado se trata de conocer y entender a sus clientes. John Jantsch, de Duct Tape Marketing, comienza con el perfil del cliente ideal. Dele a su comprador ideal el sexo, la edad, el estado civil, el estado económico, y puede comenzar a predecir qué medios leerá, qué mensaje le llegará, etc. Eso también es cierto para las empresas y las empresas como compradores.

enfatizaron lo que llamo "lo esencial por lo que compran". Por ejemplo, el famoso gurú del marketing Theodore Leavitt señaló que la gente no compra simulacros porque quiere simulacros; ellos quieren agujeros Algunas personas eligen un restaurante por conveniencia, algunas por el precio, otras para ocasiones especiales, algunas quieren ruidos fuertes, otras quieren silencio. Mi empresa vende software de planes de negocios a personas que desean la planificación, no el software.

Todo esto se trata de comprender el mercado. Desea saber todo lo que pueda sobre cómo son sus posibles compradores, dónde están, qué hacen, por qué lo quieren y cuántos de ellos hay. Debe conocer a su cliente y por qué lo compra, debe comprenderlo para poder crear el mensaje correcto, y debe enviarle el mensaje correcto. También quiere un control de la realidad, preguntándose si realmente hay compradores por ahí. ¿La gente gastará dinero por lo que ofreces? ¿Dónde están gastando ese dinero ahora? ¿Quién más les ofrece soluciones competitivas?

Lo ideal es que desee conocer su mercado lo suficientemente bien como para hacer algunos números y pronósticos. Esto es particularmente importante para un nuevo negocio, y más aún cuando necesita convencer a los inversores o banqueros para que crean en su negocio. Para el pequeño emprendimiento, es posible que no tengas que mostrar el mercado a personas ajenas, siempre y cuando estés seguro de ello y estés preparado para apostar tu startup, basta.

Business Identity

Otra de las tres es sobre usted, su negocio, lo que yo llamo su identidad. ¿De qué manera eres diferente a los demás? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿Cuál es tu competencia central? ¿Cuáles son tus metas? Pensemos en los restaurantes nuevamente por ejemplos. Algunos restaurantes son especialmente buenos en cuanto a los menús y la calidad de los alimentos, algunos en artículos de salud, algunos viven de una excelente ubicación. Tal vez es un amplio estacionamiento. Algunos de los restaurantes más conocidos de Fisherman's Wharf en San Francisco sobreviven por su reputación más que cualquier otra cosa. ¿Cuáles son las fortalezas de un restaurante en el aeropuerto?

Más importante, ¿cuáles son las fortalezas de su empresa? ¿Qué haces realmente bien?

Parte de tu identidad es lo que quieres de tu negocio. Algunas empresas tienen que ver con su estilo de vida o con su pasión. Algunas personas quieren que sus negocios crezcan lo más rápido y lo más rápido posible y están muy felices de trabajar con los inversores como propietarios. Otras personas quieren tener su propio negocio, incluso si tiene que crecer más lentamente por falta de capital de trabajo. ¿Cuál es tu caso? Si está comprometido con un segundo ingreso en una oficina hogareña, incorpórelo a su identidad. No busque fórmulas generalizadas, deje que su empresa sea única e individual.

Enfoque

No puede hacer todo. En los restaurantes, no se puede ofrecer una buena comida a precios de oferta con una gran atmósfera. Si dices que sí, nadie te cree de ninguna manera. Entonces debes enfocarte. Haga que este enfoque se entrelaza y combine con su elección de cliente objetivo clave y su propia identidad comercial. Los tres conceptos tienen que funcionar juntos.

El libro de Seth Godin, The Dip, trata de ser el mejor en una cosa. Ese es el punto de tu enfoque. Como no puedes hacer todo y si alguna vez pudiste, tus clientes no te creerían de ninguna manera, entonces necesitas enfocarte en algo que haces bien, que la gente quiere. Sean las pastillas de jabón baratas y prácticas que se venden en grandes cantidades en las grandes cadenas de tiendas, o sean un jabón finamente empaquetado, caro y de olor dulce que se vende en boutiques. No intentes ser ambos.

Comprende el principio del desplazamiento: lo que sea que hagas en un negocio descarta algo que no haces. No puedes tener éxito tratando de hacer todo, entonces tienes que concentrarte. Me gusta esta cita: "No conozco el secreto del éxito, pero sí sé que el secreto del fracaso es tratar de complacer a todos".

Júntelos juntos

Estas tres cosas son el corazón de su negocio. No los separe. No los tomes uno a la vez. No dejes de pensar en ellos. Recuerde, tanto en la planificación como en todos los negocios, las cosas cambian. Sigue mirando.