Elaboración de un plan práctico de ventas para su negocio en crecimiento |
TUTORIALES PTP: PROYECCIÓN DE VENTAS PARA NUEVOS NEGOCIOS
Tabla de contenido:
- Comprender el significado de un buen plan de ventas y por qué es importante
- Cómo crear un plan de ventas exitoso
¿Cuáles son las mejores estrategias para un plan de ventas en funcionamiento? ¿Por qué importan y cuáles son los pasos para organizar uno para su negocio?
Cuando tiene un plan de ventas que respalda su plan de negocios, su ejecución debería arrojar resultados positivos. Si usted es dueño de un negocio, gerente de ventas o estratega, este artículo es para usted.
Comprender el significado de un buen plan de ventas y por qué es importante
Todo negocio existe para lograr un objetivo específico. Para aquellos que desean impulsar las ventas, un plan de ventas es la hoja de ruta para guiarlo hacia el logro de esos objetivos de ventas.
¿Qué es un plan de ventas? Es una estimación mes a mes de la cantidad de ventas que pretende alcanzar y los pasos que dará para llegar allí. Incluye las ventas previas, las condiciones del mercado, nichos específicos y sus clientes: cómo los identificará, se comunicará con ellos y se los venderá.
Cuando se ejecuta correctamente, un plan de ventas le brinda control y apalancamiento en el crecimiento y expandir su inicio, en lugar de simplemente atender las tareas diarias de ventas.
Con esta información, puede identificar con confianza cualquier problema inminente, sequía en las ventas o prospectos y actuar rápidamente sobre ellos. Puede parecer mucho trabajo en este momento, pero una vez que pueda responder estas preguntas, podrá llevar sus ventas y negocios al próximo nivel.
Cómo crear un plan de ventas exitoso
1. Establezca metas realistas
Todo plan de ventas necesita un objetivo final: algo para medir sus valores reales. Para esto, se requiere una cifra, ya sea la cantidad de ventas que se espera para el final de un trimestre o la cantidad de clientes que convierta en compradores. Esta cifra lo ayuda a determinar qué tan exitoso o lejano de la marca son sus resultados.
Establecer objetivos realistas dependerá de factores como el tamaño del mercado, los objetivos de la empresa y los recursos o la experiencia disponibles para su equipo de ventas. Probablemente esté al tanto de cuáles son los objetivos INTELIGENTES, por lo que no vamos a debatirlo extensamente.
Sin embargo, se deben evitar los siguientes errores comunes:
- Ser demasiado optimista
- Descuidar sus propias suposiciones
- Cambiando los postes del objetivo
- No solicitando un buen consejo
- No teniendo un mecanismo de retroalimentación
2. Tenga plazos claros e hitos
. Debe saber si las suposiciones que está haciendo en su plan de ventas están cerca de su objetivo. Para hacer esto, divida ese gran plan en metas más pequeñas (entregas) con plazos estrictos. Estos son hitos. Ya sea que haya alcanzado un cierto número de clientes potenciales para el medio trimestre o el objetivo de ventas, estos hitos son útiles para decirle si está en el camino correcto.
Tener plazos claros e hitos manejables requiere investigación y tiempo para desarrollarse. Deben motivar y desafiar a su equipo de ventas sin ser demasiado difícil, o eso reducirá su moral. Comience con las cifras del año pasado; rastrear el aumento exponencial de las ventas y compararlas con las realidades actuales de su industria. Esto debería ser capaz de informar los hitos que deberá establecer.
3. Seleccione un nicho adecuado y concéntrese en él
Los pasos anteriores le ayudaron a establecer un "ojo de buey" al que desea golpear. Los siguientes pasos son para completar su plan de ventas. Lo primero que debe hacer es comprender el mercado en el que opera y el nicho en el que presta sus servicios para que pueda posicionar su empresa adecuadamente para su crecimiento.
Un nicho de negocios es simplemente el área de especialización de su negocio. Por ejemplo, puede ser propietario de una tienda de dulces, en cuyo caso se conocería su negocio especializado en productos de confitería. Sin embargo, va más allá del espacio que ocupa con sus productos. Su nicho también comprende su contenido, cultura de la empresa, marca y mensaje comercial general. Así es como se destaca de sus competidores y es reconocido por su público objetivo.
Se específico; elige un mercado objetivo Usando la analogía anterior, ¿su tienda estaría dirigida a niños, o si era una tienda que vendía dulces vintage, también estaría dirigida a adultos de cierta edad? Según Jason Zook, serie: "Cuando intentas hacer algo para todos, terminas haciendo algo por nadie".
Hazte las siguientes preguntas y dedica un tiempo a la investigación de mercado:
- ¿Cuál es el mercado? tamaño?
- ¿Existe una necesidad inherente para el producto que está vendiendo?
- ¿Cuál es su posición en el mercado? (Realizar aquí un análisis FODA puede ser útil.)
- ¿Quiénes son sus competidores y cuáles son sus estrategias actuales?
4. Conozca a sus clientes objetivo
Una de las peores decisiones que tomará cualquier startup es gastar dinero y esfuerzo en un conjunto incorrecto de clientes. Ya está bajo presión en un presupuesto de crecimiento, por lo que perderlo mata rápidamente al negocio.
Realizar una investigación para identificar a la audiencia objetivo. Busque en Internet y obtenga la mayor cantidad de información posible observando las últimas tendencias. Incluso puede compilar encuestas para evaluar los comentarios relevantes. Una vez que conozca su nicho, haga todo lo posible para averiguar qué puede hacer con sus clientes. Por ejemplo, ¿cuál es su perfil: su lenguaje, comportamiento en línea típico y preferencias de productos? Lo que busque definir dependerá de su empresa y de la naturaleza de su mercado.
Sin embargo, para una startup, es mejor comenzar con conceptos básicos como su ubicación geográfica, información de trabajo, poder adquisitivo, etc.
Además, averigüe:
- Si están en las redes sociales, y su elección de red.
- ¿Pertenecen a algún grupo de LinkedIn o Facebook?
- ¿Puede responder sus puntos débiles en Reddit o Quora?
- ¿Qué leen y qué podcasts les gusta escuchar?
5. Prepare un plan para el viaje del cliente
Una vez que tenga su perfil típico de cliente resuelto, el siguiente paso es determinar cómo hacer que sea su cliente . Esto se puede lograr simplemente trazando su viaje de prospecto a cliente leal.
Para comprender lo que necesita saber sobre sus clientes potenciales, haga estas preguntas:
- ¿Qué problemas desea que nuestro producto le ayude a resolver?
- ¿Qué atributos son más importantes para usted y por qué?
- ¿Qué presupuesto tiene para esto?
- ¿Cómo está resolviendo este problema actualmente?
Estas son preguntas importantes. Los buenos vendedores llevan a sus compradores en un viaje cada vez, desde la atención hasta el interés, el deseo y la acción. El modelo AIDA es una gran herramienta para lograr la conversión a través de un embudo de ventas. Cuando los guía fielmente a través de este proceso, sus clientes deberían eventualmente convertirse.
6. Defina sus puntos de venta exclusivos
Conozca a sus clientes y la ruta a lo largo de su recorrido de ventas. El siguiente paso es conectar sus servicios inteligentemente en la ruta, de la mejor manera posible. Puede hacerlo definiendo su propuesta de venta única (USP). Su USP es lo que diferencia a su empresa de otros jugadores en el mercado.
Conozca su base de clientes haciéndoles las siguientes preguntas:
- ¿Por qué nos auspicia?
- ¿Qué le haría elegir a nuestros competidores en lugar de nosotros?
- ¿Por qué crees que algunos clientes potenciales no comprarían en absoluto?
- ¿Qué pasos crees que debemos tomar para atraer a más clientes en el futuro?
Para saber exactamente qué buscan los clientes y por qué podrían patrocinar su negocio, intente encuestarlos para medir su opinión. Ofrezca dichas encuestas en línea y haga que las personas puedan expresar sus comentarios de manera simple y directa.
Es importante recordar que las personas compran beneficios, no características. Evite perderse en el color o modelo de su producto cuando se lo describa al cliente. Más bien, describa lo que haría por ellos: los problemas que resolverá y las ventajas de comprarlo.
7. Elabore una lista de prospectos
Armados con el conocimiento del tipo de clientes que desea y los beneficios que va a vender, el siguiente paso es crear una lista de posibles clientes. Eso genera oportunidades de clientes potenciales para probar sus teorías.
Una lista de prospectos es un directorio de personas reales con las que puede contactar, aquellas que idealmente se beneficiarán de sus servicios o productos. Crear este directorio es una de las principales tareas de un vendedor, pero se puede obtener de todos modos.
Desde su perfil de cliente, diríjase a lo siguiente:
- LinkedIn para clientes potenciales
- Redes comerciales locales relevantes
- Seminarios de red y conferencias
- Realizar búsquedas en Google (para identificar tendencias de compra, por ejemplo)
- Trabajar con empresas generadoras de prospectos como Salesripe
8. Aproveche las relaciones existentes con los clientes
Un dicho común en marketing es que es significativamente más barato y más gratificante retener clientes existentes que buscar otros nuevos. En otras palabras, enfoca una buena cantidad de esfuerzo en la retención de clientes en lugar de la adquisición de clientes.
Según la investigación de Gartner, el 65% de los ingresos de una compañía provienen de clientes existentes, y el atraer a un nuevo cliente cuesta cinco veces más que satisfacer uno existente. Aproveche esta relación ofreciendo recompensas de lealtad ocasionales. Los ejemplos incluyen sistemas de puntos acumulados, tarjetas de regalo redimibles, descuentos, etc.
Otra forma de obtener beneficios de clientes existentes es solicitar referencias. La gente confía en las recomendaciones de sus pares más que en su discurso de venta. Además, algunas compañías ofrecen incentivos a los clientes actuales que presentan un nuevo comprador.
9. Busque socios estratégicos con el mismo objetivo
No se concentre únicamente en adquirir clientes que paguen. Busque alianzas estratégicas con compañías y otros negocios que podrían beneficiarlo. Incluso podrían ser su competidor; El éxito no siempre se trata de peleas, sino de colaboración.
Puede reunirse con estas personas en conferencias o sitios como Partner Up. Otras redes profesionales también brindan una plataforma confiable para interactuar con personas y empresas afines. Por ejemplo, si fabrica papel higiénico, puede asociarse con compañías de revistas u organizaciones de reciclaje para obtener sus subproductos.
10. Rastrea, mide y modifica
Ahora que tienes los ingredientes de un plan de ventas sólido, no termina aquí. Necesita tener un proceso para comparar sus resultados de verificación de éxito con el objetivo original. Si no sabe cómo se desempeñó, nunca podrá ajustarse para mejorar o replicar éxitos futuros.
Muchas plataformas digitales ayudan con esta etapa. Por ejemplo, Google Analytics le proporciona un panel que incluye una descripción general de las fuentes de sus ventas más importantes, los mejores y menos días hábiles, el crecimiento de los ingresos, los resultados de la tasa de conversión, y más. También será importante poder monitorear rápida y fácilmente sus métricas financieras; un panel de negocios puede ayudar, pero es posible hacer un seguimiento de su progreso manualmente usando hojas de cálculo de Excel. La ventaja de este proceso es que cada medida se puede ajustar a medida que el proceso de venta continúa. Esto significa que usted tiene el control total de toda la actividad.
¿Actualmente está luchando con un plan de ventas viable? Comience con estos conceptos básicos y puede crecer desde allí.
