Una guía completa para pronosticar las ventas para su negocio de suscripción mensual (SaaS) |

Este artículo es parte de nuestra Guía de inicio de negocios de SaaS: ¡una lista de artículos seleccionados para ayudarlo a planificar, iniciar y hacer crecer su negocio de SaaS!

Estamos viviendo en un mundo de suscripción. Cada vez más, todo lo que hacemos y usamos ya no se nos vende directamente. En cambio, ahora estamos pagando mensualmente por todo tipo de cosas.

Aunque se ha prestado mucha atención al auge del software como servicio (SaaS), ahora las suscripciones están en todas partes. Algunos modelos de suscripción, como membresías de gimnasios y revistas, han existido durante mucho tiempo, mientras que otras empresas de suscripción son nuevas e innovadoras.

Actualmente, pagamos pequeñas tarifas mensuales para acceder a casi todo en nuestro mundo. Desde servicios de música, como Spotify, Rdio y Beats, a sitios de transmisión de películas como Netflix, hasta aperitivos y entrega de comidas como NatureBox y HelloFresh, parece que hay un servicio de suscripción para todo.

Mi compañía de reparación de calefacción local está llegando a la creciente demanda de servicios de suscripción y ha lanzado un servicio de suscripción de $ 10 / mes que incluye ajustes básicos del sistema, mantenimiento y descuentos en servicios de mantenimiento más grandes.

Servicios de suscripción son populares porque a menudo cuesta menos, en el corto plazo, comenzar a usar un servicio. Por el precio de comprar un álbum en iTunes, puedo tener acceso a todo el mundo de la música en Spotify durante un mes. Por la mitad del precio de comprar un nuevo DVD, puedo obtener acceso al profundo catálogo de contenido disponible en Netflix. Por una fracción del costo de comprar una cinta para correr, puedo usar un gimnasio completo.

No es de extrañar que los clientes estén acudiendo en masa a los servicios de suscripción para reemplazar cosas que alguna vez compraron y poseyeron directamente. Y no es de extrañar que las empresas estén intentando crear modelos de suscripción nuevos e innovadores que puedan ofrecer a sus clientes.

Si su empresa está creando un servicio por suscripción, crear un pronóstico de ventas confiable es un paso fundamental para comprender cómo crecerá su negocio y cuáles serán los principales impulsores del crecimiento de los ingresos.

A continuación, le guiaré a través de los componentes críticos de un pronóstico de suscripción, y le mostraré exactamente cómo construir el suyo. Nuestro producto, LivePlan, genera previsiones de suscripción automáticamente, por lo que si ya eres usuario de LivePlan estás de suerte y puedes omitir este artículo. Pero, si usa una hoja de cálculo y desea construir su pronóstico usted mismo, querrá seguir de cerca.

Algunas definiciones que necesitará saber para construir su pronóstico de suscripción:

Cuando ' Reconstruyendo un pronóstico de ventas por suscripción, hay algunos términos que debe comprender que no encontrará en su pronóstico de ventas tradicional.

Las publicaciones periódicas suelen tener períodos anuales de suscripción.

Empezaremos simplemente con el Período de suscripción , que es esencialmente el período de tiempo que un cliente se compromete a suscribirse a su servicio. Muchos servicios operan en un período de suscripción mensual, lo que significa que los clientes están pagando una tarifa mensual para acceder al servicio y pueden cancelar en cualquier momento, piense en Netflix o en su membresía de gimnasio. Algunos servicios tienen períodos de suscripción anual. En este caso, los clientes pagan para tener acceso al servicio durante un año, y luego pueden renovarlo a fin de año. Las revistas y las ofertas de software empresarial a menudo tienen períodos anuales de suscripción. En este artículo, me centraré en pronosticar las ventas de un servicio de suscripción mensual. Voy a profundizar en las suscripciones anuales y otras longitudes de suscripción en una publicación futura.

New Subscribers es también un concepto bastante básico. Este es simplemente el número de nuevos clientes que se registra para su servicio en un mes determinado.

Las cancelaciones son exactamente lo que parece: estos son los clientes que eligen cancelar su servicio cada mes.

Finalmente, Churn, , que es el número máximo con el que cualquier empresa con un modelo de negocio de suscripción debe prestar mucha atención. Churn es la tasa a la que los clientes cancelan y dejan su servicio. La baja rotación equivale a clientes satisfechos, mientras que la alta rotación significa que los usuarios cancelan rápidamente y no se suscriben a su servicio durante mucho tiempo.

Calcula la deserción tomando la cantidad de clientes que cancelan durante un mes y se dividen por el número de clientes que tenía al principio del mes:

Churn = Cancelaciones durante un mes ÷ Clientes al inicio del mes

Pero hay una arruga en el concepto de churn porque es realmente como un balde con goteras. Piense en la mantequera como un agujero en el fondo del cubo. Mientras el orificio (churn) sea pequeño, puede mantener el cucharón lleno simplemente agregando más agua (nuevos suscriptores) de lo que está drenando.

Las definiciones anteriores son todo lo que necesita saber para poder pronosticar a su cliente crecimiento. Las siguientes cosas de las que hablaremos se relacionan con los ingresos que obtendrá de estos clientes.

Cómo calcular los ingresos de los servicios de suscripción

Para comenzar a calcular cuánto dinero va a ganar, necesita estimar Ingresos promedios por usuario / cliente (ARPU) . Esto es cuánto planea cobrar a un cliente cada mes. Si está creando un pronóstico que tiene diferentes niveles de precios, puede crear un pronóstico diferente para cada nivel de precios. Hablaremos más sobre esto un poco más adelante.

Utilizando su porcentaje de abandono, puede calcular fácilmente su Valor de vida del cliente (LTV). Su porcentaje de abandono le ayuda a predecir durante cuánto tiempo se suscribirá un cliente promedio a su servicio, y lo ayudará a predecir cuánto dinero espera obtener de sus clientes durante el tiempo de vida proyectado con usted. El LTV se calcula dividiendo el Ingreso Promedio por Usuario por el Churn:

LTV = ARPU ÷ Churn%

Este cálculo le indicará cuánto le vale al cliente promedio. Por ejemplo, si su servicio cuesta $ 19 / mes y su deserción es del 5 por ciento, entonces su cliente promedio vale $ 380.

También puede calcular la vida esperada del cliente promedio dividiendo el valor de LTV por ARPU:

Vida útil del cliente = LTV ÷ ARPU

La vida útil del cliente también se puede calcular simplemente dividiendo 1 por su tasa de abandono:

Vida útil del cliente = 1 ÷ Agotamiento

Utilizando el mismo ejemplo anterior, la vida útil promedio del cliente sería 20 meses (380 ÷ 19 = 20) o (1 ÷.05 = 20).

Finalmente, querremos saber cuánto dinero pronostica hacer cada mes, también conocido como Ingreso periódico mensual (MRR). Para calcular MRR, simplemente multiplique su ARPU por la cantidad de clientes que tenga al comienzo de un mes determinado más la cantidad de nuevos clientes que adquiera:

MRR = ARPU x (Suscriptores iniciales + Nuevo Suscriptores)

Ahora es el momento de construir un pronóstico

Ahora que tenemos la terminología básica para la previsión de suscripción, es hora t o mira construir un pronóstico real. Como mencioné, nos vamos a centrar en este artículo sobre la construcción de un pronóstico simple para un negocio de suscripción mensual, pero muchos de los conceptos que se discuten aquí pueden usarse para construir un pronóstico de suscripción para diferentes períodos de suscripción.

Esto es lo que su hoja de cálculo se verá así:

De nuevo, este es un modelo bastante simple que supone que su servicio no tiene tarifas de instalación únicas y que su empresa opera un servicio de suscripción mensual simple donde los clientes preparan por un mes de servicio. El modelo puede volverse más complejo si los usuarios pueden actualizar sus servicios a lo largo del tiempo o si tiene tarifas de instalación únicas o diferentes longitudes de contrato.

En nuestro modelo de muestra, puede ajustar el ingreso promedio por usuario (ARPU) cada mes si usted espera que, en promedio, algunos clientes puedan actualizar a servicios de mayor precio que usted ofrece.

El inicio de los suscriptores es la cantidad de clientes que tiene al comienzo de un mes. En este pronóstico, comenzamos con cero suscriptores en nuestro primer mes como un nuevo negocio. En los próximos meses, calcularemos los suscriptores iniciales al observar cuántos clientes teníamos al principio del mes anterior y luego agregar nuevos suscriptores y restar los clientes que decidieron cancelar.

En este modelo de muestra, suponemos que los clientes pre pagar por un mes de servicio antes de tiempo, por lo que calculamos la tasa de abandono en función de la cantidad de clientes con los que comenzamos cada mes, en lugar de la cantidad de clientes con los que finalizamos el mes.

A partir de ahí, calculamos la deserción, la vida útil proyectada de un cliente promedio en meses y en dólares y, finalmente, calcular el total de ingresos recurrentes mensuales que debe esperar recaudar en un mes determinado.

Aquí puede descargar este pronóstico de ventas de suscripción de muestra y abordaremos pronósticos más complejos en una publicación futura.

¿Preguntas? Por favor, publícalas en los comentarios y haré todo lo posible para ayudar.