Cree un perfil de competidor para obtener pistas sobre cómo ofrecer un mejor valor |

Al considerar cómo posicionar un producto en el mercado o desarrollar la estrategia ideal para ir al mercado, el propietario de una pequeña empresa debe examinar una número de factores de mercado. El principal de esos factores serán los principales competidores del producto. Comprenderlos te acerca un paso más a saber cómo ofrecer un mejor valor a tus clientes y definir tu nicho.

Como la mayoría de las categorías de productos B2C actualmente, tu producto puede competir en un entorno muy concurrido. Solo piense en el último viaje que hizo a la tienda de comestibles … ¿Cuántas marcas había en el pasillo de bebidas? Probablemente demasiados para contar; El gigante de las bebidas Coca Cola tiene una cartera de más de 3.500 bebidas: dietéticas, regulares, espumosas, inmóviles, jugos de fruta, bebidas de frutas, aguas, bebidas deportivas y energéticas, bebidas a base de soja, etc. ¡Y esa es una sola compañía!

Incluso si compite en la arena B2B, muchas categorías de productos y servicios están saturadas de competencia. Manta, un compilador en línea y proveedor de datos de negocios, tiene 3.265 empresas en la categoría, Venta al por mayor de Muebles de Oficina y Distribuidores de Equipos en Estados Unidos. Si está comercializando sillas y escritorios para el mundo de los negocios, eso es mucha competencia.

The takeaway: conozca su paisaje competitivo antes de lanzarse, tanto a nivel estratégico como táctico. Un buen lugar para comenzar es crear un perfil para cada uno de sus principales competidores. Repasemos las principales cosas que debe tener en cuenta.

Fuentes de inteligencia

Puede obtener muchas ideas de una simple revisión de la presencia en línea de su competidor. Revise su sitio web, su presencia en las redes sociales y, por supuesto, haga una búsqueda en Google.

Debe incluir una estimación aproximada del tamaño de sus competidores en el perfil. Es dudoso que la información, como el volumen de ventas, esté disponible, por lo que en este caso, querrá confiar en su capacidad para estimar aproximadamente qué tan grande o pequeño se basa en la información que ha recogido durante su tiempo en el industria. Por otro lado, la cantidad de empleados puede ser un poco más fácil de encontrar.

En el mundo de la fabricación por contrato, el perro se come a la basura, prestar mucha atención a los competidores puede generar dividendos. Un antiguo cliente mío estaba interesado en las actividades operacionales de un rival que servía a uno de sus clientes. Este cliente había ordenado que sus proveedores investigaran la producción costa afuera. A través de simples búsquedas en Google recopilamos datos suficientes sobre los movimientos de los rivales que pudimos crear un cronograma para sus planes de trasladar parte de su producción a la costa.

Algunos de sus clientes pueden ser una buena fuente de información. Sin embargo, no todos estarán cómodos en esta situación. Es posible que desee considerar a un tercero en este caso. Asegúrese de enfocar sus esfuerzos solo en la inteligencia más importante que se necesita para el perfil.

Las ferias comerciales son otra buena fuente para comprender mejor los movimientos de sus competidores, especialmente cuando se trata de sus nuevas estrategias de productos. En las ferias comerciales, muchas empresas lanzan un nuevo producto en su mercado.

Además, la mayoría de los jugadores de cualquier industria son visibles en una feria comercial. Tenía un cliente que entendía a sus principales competidores, pero quería saber más sobre los competidores de segundo nivel. El cliente quería evaluar si alguno de ellos se había convertido en competidores primarios.

Depende de usted conocer su panorama competitivo; Sin embargo, existen numerosas fuentes de inteligencia competitiva. Pídale a su personal su opinión, especialmente las que están en primera línea. Están en una buena posición para proporcionar comentarios sobre sus principales competidores.

Estrategia de lanzamiento al mercado

El perfil de su competidor debe incluir una revisión de las herramientas de marketing que utilizan para respaldar sus esfuerzos de desarrollo comercial. Este análisis ayudará a garantizar que no pierda ninguna oportunidad de llegar a clientes potenciales. Debe considerar:

• A qué feria asisten

• Qué revistas anuncian en

• Utilizan comunicados de prensa para hacer anuncios importantes

• Con qué frecuencia publican en Facebook y de qué tipos de contenido publican,

• ¿Qué canales de distribución utilizan?

• ¿Qué tan grande es su equipo de ventas

? ¿Tienen un equipo de ventas dedicado

Idealmente, esto se hace antes de hacer cualquier rango de decisiones de infraestructura acerca de cómo configurará su comercialización y ventas. Un antiguo cliente mío hizo su análisis de la estrategia de lanzamiento al mercado de la competencia después de haber establecido gran parte de su departamento de marketing y descubrió que tenían que ponerse al día sobre ciertos aspectos del marketing, como las redes sociales. Estaban en una industria de metales pesados ​​en la que la mayoría de los jugadores asumieron que las redes sociales eran para marcas de consumo. El análisis mostró que todo lo contrario era cierto y que los fabricantes como ellos usaban las redes sociales de manera bastante extensiva para respaldar sus esfuerzos de construcción de relaciones.

Análisis de parálisis

Esta es una trampa que he visto atrapar a varias compañías. Sucede cuando una empresa pasa la mayor parte del tiempo recopilando datos y pensando en ello en lugar de actuar en consecuencia. O peor aún … ¡simplemente colocando los datos en un archivo, para que nunca más vuelvan a mirarse! Asegúrese de recopilar solo los datos sobre los que puede actuar y asegúrese de que informa su toma de decisiones. Si una parte de los datos no respalda la toma de decisiones, entonces no pierdas el tiempo con ella.

Una buena práctica para entrar es evaluar la inteligencia preguntando "¿Cuáles son las implicaciones para nosotros?". Debe pensar en cómo los principales hallazgos afectarán su negocio.

Otra forma de caer en la trampa de la parálisis analítica es examinar demasiados competidores. Si bien es útil tener en cuenta la competencia indirecta, no se deje atrapar por la recopilación de datos en demasiados competidores. Después de un tiempo alcanzará rendimientos decrecientes.

Conclusión

Hay muchas fuerzas fuera de los muros de su empresa que pueden influir en sus decisiones comerciales, incluidos los "otros tipos" que persiguen a los mismos clientes que usted. Debe analizar el panorama competitivo, mantenerse objetivo y comprender las fortalezas y debilidades de sus competidores en función de los datos que se le presentan. Lo más importante, debe responder a la pregunta: "¿Cómo puede mi empresa o producto ofrecer un mejor valor que los otros muchachos?". El perfil de tu competidor te dará las pistas.