#TrackThis Episodio 5: Seguimiento de las conversiones de embudo de ventas en SaaS |
¡Bienvenido al episodio cinco de #TrackThis, mi serie de seminarios web recurrentes con Matt Rissell, CEO de TSheets!
Este episodio el tema es algo que en Palo Alto Software estamos discutiendo constantemente, y es por eso que quería compartirlo con usted. Si su empresa ofrece Software como Servicio (o SaaS), entonces probablemente esté familiarizado con la forma de rastrear el comportamiento del cliente y qué comportamiento seguir. Desafortunadamente, a muchos gurús y bloggers les gusta hablar sobre el "cómo", pero nunca discutan cómo se ve el éxito. ¿Cuál es el estándar de oro, o al menos una regla general, que debería estar buscando?
Es por eso que Matt y yo queríamos discutir esto. Alejémonos de discutir cómo rastrear. Ahora que está rastreando el comportamiento de sus clientes, ¿qué significan los números? ¿Cómo sabe si a su compañía le está yendo bien?
He incluido todo el audio y el panel de diapositivas arriba, y la transcripción completa a continuación:
¿Cuál es el estándar de oro para el seguimiento de las conversiones de ventas?
Sabrina: Hola a todos. Quiero darles la bienvenida al quinto episodio de TrackThis, los consejos de seguimiento de pequeñas empresas de CEOS. Como siempre, me encanta hacer #TrackThis con Matt Rissell, el CEO de TSheets. Nos amo TSheets. En realidad, cuando dicen que amamos a los empleados es porque su software es el mejor software de hoja de horas que existe. Entonces, si necesitas algo así, échale un vistazo. Pero Matt solo dirige una empresa SaaS asesina. Ha hecho cosas geniales con SaaS de pequeñas empresas y sabe lo que hace. Como dije, me encanta llevarlo allí y hablar con él. Aquí está nuestro consejo de seguimiento.
Matt: Bueno, gracias por la presentación. También nos encanta hacer el episodio contigo Sabrina. Nos encanta asociarnos con Palo Alto Software. Resulta que el tema para hoy es rastrear las conversiones del embudo de ventas en SaaS o "software como servicio". Vamos a usar esos sinónimos en los próximos minutos mientras lo revisamos.
que este tema es increíblemente popular. De hecho, hace poco publiqué el hecho de que, por lo general, soy muy crítico con los artículos sobre software como servicio principalmente por esta única razón. Mucha gente trata de hablar sobre el software como un servicio, pero muy pocos de ellos realmente hablan desde una perspectiva y de tener una experiencia exitosa. En comparación con algunos de los artículos que se publican, de nuevo, muy pocos, donde han pasado CEO o ejecutivos anteriores de un software como servicio que en realidad es un verdadero software como servicio y es para comercializarlo desde un negocio. modelo de ventas para empresas, que es exactamente lo que son Palo Alto Software y LivePlan y TSheets.
Por lo tanto, este tema de ventas embudo conversiones y la idea del concepto de seguimiento esto es en realidad una de las cosas más importantes que alguna vez implementamos en TSheets. Fue hace unos tres años y medio cuando se me ocurrió este modelo básico y dije: "Chicos, miren, encontré una nueva forma de medir el éxito en nuestro embudo de ventas", porque estábamos cambiando de intentar vender Hojas de datos en un formato de vendedor de venta directa para todos los productos en línea automatizados.
Lo descompusimos. Esto es en realidad una maqueta de lo que primero dibujé en una pizarra. Esencialmente, tengo a todas estas personas con líneas dibujadas en nuestro sitio web y llamé ojos a los iconos de personas pequeñas. Luego, nuestro sitio web donde, esencialmente, es nuestra página principal en el sitio web. Luego dibujé nuestra aplicación en una nube. Hubo una gran nube en nuestra aplicación. Para eso es T. Luego tengo una pequeña puerta trasera para las personas que están dejando TSheets. Afortunadamente, eso queda un poco atrás. Luego corté el centro entre nuestro sitio web y la aplicación de TSheet y tracé una línea en el centro entre esos dos y dije: "Los primeros 10 minutos de TSheet".
Esa fue nuestra progresión. Desde entonces, esa es la forma en que hemos medido y ayudado a nuestros clientes, facilitándoles a través de su experiencia en TSheets. Entonces, lo que hemos hecho es rastrear las tasas de conversión, específicamente desde una visita a nuestro sitio web hasta un inicio de prueba. Luego, desde un inicio de prueba hasta una activación. Luego, de una activación a la rotación. Es difícil definir realmente el estándar de oro para esas conversiones.
Todo el mundo siempre me pregunta cuáles son nuestras tasas de conversión, y son privadas. Pero lo que puedo compartir contigo es lo que hemos descubierto que son los estándares de oro. Resulta que en realidad nuestras métricas han estado allí internamente para TSheets. Me interesará escuchar lo que Sabrina tiene que decir sobre ellos, pero el estándar de oro, lo que hemos encontrado para una visita al sitio web a un inicio de prueba es 2.5 por ciento como el estándar de oro otra vez. Nuevamente, estos son solo para el software como servicio y el modelo de ventas de negocio a negocio.
La segunda conversión de una visita. Lo siento, sí, lamento una visita a un inicio de prueba. Así que en realidad presionan "prueba" y comienzan una prueba con su empresa. Esa tasa de conversión es del 17 por ciento como estándar de oro.
Luego, la última es la rotación. Si te mantienes por debajo de un 15% anual de abandono, entonces estás por encima del estándar de oro. Esos son algunos de los estándares que hemos encontrado, ya que hemos hablado con otras organizaciones de SaaS líderes en SaaS líderes en el mercado. Es algo que no podría animarles más a que sigan el rastro de su empresa. Sabrina, estoy interesado en escuchar tu punto de vista.
Sabrina: Sí. No, eso es fantástico. Hacemos cosas muy similares. Siendo SaaS, de empresa a empresa, rastreamos el tráfico a nuestro sitio web, y luego hacemos clic en la página de compra, y luego en la conversión, y luego en la conversión a la venta y luego en la rotación. La nuestra es un poco diferente ya que la de todos será porque no hacemos pruebas.
La naturaleza de nuestro software es que la gente realmente necesita entrar y empezar a usarlo para ver qué tan bueno es. Hacemos una garantía de devolución de dinero de 60 días, lo cual es inusual, de hecho, pero funciona muy bien. Nuestros clientes parecen encantarlo. Pasamos del tráfico directamente a la conversión, porque para poder acceder a LivePlan, inmediatamente tiene que darnos su tarjeta de crédito y comenzar a pagar.
Como probamos todo lo que fue mejor para nosotros. Podría ser en el futuro que cambiemos las cosas, pero a su punto, Matt, creo que lo importante es entender, diagramar y luego entender cuáles son los estándares de oro, y si no está allí, [inaudible 06: 24] y hacer cosas diferentes y cambiarlo hasta llegar a ese estándar de oro. Si no estás llegando a ese nivel de oro, significa que dejas dinero sobre la mesa.
Registramos el tráfico en la conversión, y luego, por supuesto, rastreamos el abandono. Estoy totalmente de acuerdo con Matt en que realmente tienes que trabajar en la deserción. Para aquellos de ustedes que están realmente allá, "Bueno, ¿qué es la churn, y qué son todas estas cosas?" Churns significa que la gente que sale por esa puerta trasera que Matt subió allí, esas son las personas que cancelan. Usted no quiere que se cancelen. Desea proporcionar tanto valor que se queden con usted. Eso es lo que estamos buscando.
Para entender realmente dónde está dejando dinero en la mesa, debe tener su propio diagrama como el que Matt ha puesto allí. Tienes que entender cómo estás logrando que las personas accedan a tu sitio web, qué hacen a continuación, cuáles son tus llamados a la acción, dónde están los drop-offs. Luego, una vez que entran en su producto, ¿cómo los conservan y los mantienen allí?
Si puede entender todas estas piezas en su negocio, entonces sabrá dónde ajustarlas. Creo que es lo más importante que los propietarios de pequeñas empresas quieren saber: "¿Dónde ajusto las cosas? ¿Dónde me estoy equivocando? Comprenda que el 2.5 por ciento de la prueba, entienda el 15 por ciento de la rotación anual, comprenda sus estándares de oro para su industria y eso le permitirá salir y hacer los ajustes que necesita hacer, y no rompe cosas que quizás no estén rotas.
Matt: Eso es muy cierto. Lo que dijo que es tan cierto es que, si bien nuestras compañías están creciendo, tanto las exitosas, como las muy vibrantes, en realidad se aproximan a esto, es un poco diferente. Lo que es tan importante acerca de lo que ella dijo es que ellos saben lo que les está funcionando y lo que no funciona. Por lo tanto, debe configurar la capacidad de rastrear y medir cuáles funcionan y cuáles no funcionan. Tan pronto como alguien viene y te dice lo que debes hacer, déjame solo, ¿cómo lo saben? Asegúrese de que a.) Tengan éxito en un área en particular, y b.) Asegúrese de que sea algo que usted prueba primero. No solo implemente algo sin probarlo.
Sabrina: Oh Dios, y eso es muy cierto porque todos te darán consejos, y yo, y nosotros, te estamos dando consejos también. Pero me encanta que Matt haya puesto en perspectiva "esto es lo que sucede en SaaS, pequeñas empresas, B2B, esto es lo que sucede, estas son las reglas de oro". Así que al menos eso te da algo. Cuando alguien te dice algo diferente, mantenlos en contacto con los datos, pídeles que te muestren los datos que señalan por qué su solución es mejor. La belleza de lo que todos hacemos en SaaS es que tenemos datos.
Matt: Eso es exactamente correcto. Podemos medir todo y aprovecharlo al máximo. Te sugiero que si tienes alguna pregunta sobre alguna de estas cosas, si quieres que la desglosemos más, por favor, háganos saber qué específicamente le gustaría saber de nosotros.
Sabrina: Genial. Muchas gracias. Matt, como siempre, es un placer. Recuerde que todos los que escuchan twittean sus preguntas y comentarios de seguimiento empresarial en el hashtag #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. Queremos saber qué le interesa y queremos hablar de ello en nuestro próximo episodio #TrackThis. ¡Muchas gracias!
