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En la década de 1970, cuando era corresponsal extranjero en la Ciudad de México, hablaba frecuentemente con un diplomático estadounidense que me proporcionó información sobre las crecientes exportaciones de petróleo de México, que eran una gran historia en aquel entonces.. Almorzamos aproximadamente una vez al mes. Se hizo amigo.

Entonces, un día, me dijo que lo iban a trasladar a otro puesto porque había estado en México demasiado tiempo. "¿Qué? pero solo has estado aquí por tres años, "dije. Me decepcionó por dos razones. "¡Apenas has aprendido los buenos restaurantes!" Me explicó que el servicio exterior de EE. UU. Movía a la gente cada tres años a propósito. "De lo contrario, creemos que sabemos todo y dejamos de cuestionar las suposiciones", dijo, "eso es peligroso".

Todavía recuerdo ese día porque he visto el mismo fenómeno tantas veces en los últimos años, en los negocios. Nosotros, dueños de negocios y operadores, es muy probable que caigamos en la misma trampa. Nuestro panorama empresarial cambia constantemente, sin importar en qué negocio nos encontremos, pero seguimos olvidando el aspecto fresco. "Lo intentamos y no funcionó" es una respuesta terrible a una sugerencia cuando han pasado unos años. Lo que no funcionó en 2000 podría ser justo lo que su negocio necesita en este momento. Pero piensas que no tienes que volver a intentar lo que no funcionó hace cinco años.

Es por eso que defiendo el "aspecto fresco" en el mercado al menos una vez al año. Las empresas existentes que quieren crecer con demasiada frecuencia omiten la parte de la planificación empresarial que requiere mirar bien a su mercado, por qué las personas compran, quién compite contra usted, qué más puede hacer, qué piensan sus clientes de usted. Piense en el artista entrecerrando los ojos para obtener una mejor visión del paisaje. Retroceda del negocio y tome una nueva mirada. Use las técnicas y el contenido de Know Your Market estándar, simplemente aplíquelo a su negocio, no una nueva oportunidad.

Hablar con los clientes, bueno, escuchar a los clientes, en realidad, es particularmente importante. Nunca suponga que sabe lo que piensan sus clientes sobre su empresa. Las cosas cambian. Si no encuesta a sus clientes con regularidad, hágalo por lo menos una vez al año como parte del nuevo aspecto. Como propietario, debe escuchar al menos a algunos de sus clientes al menos una vez al año. Es un buen ejercicio.

Por la creatividad, piense en revisar su segmentación de mercado, creando una nueva segmentación. Si, por ejemplo, ha dividido por tamaño de negocio, divida por región o tipo de negocio o tipo de proceso de decisión. Si siempre usó datos demográficos, use psicografías.

Recuerde enfatizar los beneficios. Revise qué beneficios reciben sus clientes cuando compran con usted, y siga esos beneficios en una nueva vista de su mercado.

Cuestione todas sus suposiciones. Lo que siempre ha sido cierto puede no ser cierto nunca más. Eso es lo que yo llamo el aspecto fresco.

El artista da una nueva mirada a la escena cada vez que la pinta. ¿Cuántas veces este hombre vio las orillas del Sena? No importa, porque él toma el aspecto fresco cada vez. La empresa debe analizar de nuevo su mercado y su situación estratégica al menos una vez al año.

- Tim Berry -