La planificación financiera debe reflejar los valores y objetivos de los clientes

Por Brian McCann

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Nuestras hijas Quinn y Rowan son, en muchos aspectos, polos opuestos. Quinn a menudo tarda 30 minutos o más en levantarse por la mañana, y todo lo que quiere hacer es acurrucarse. Rowan con la misma frecuencia se despierta sonriendo y riendo. Rowan tiene el pelo de color claro y textura. Quinn nació con una cabeza llena de cabello oscuro. La lista de diferencias continúa. El hecho de que mis hijas sean tan diferentes con frecuencia me llena de asombro y asombro. Y no puedo esperar a ver qué se desarrolla para ellos en el futuro.

Esto también se relaciona con la planificación financiera. He visto muchos planes repetitivos de posibles clientes creados por grandes instituciones financieras. A menudo, es evidente que los clientes nunca han mirado realmente sus documentos.

Mientras asistía a una conferencia profesional, estaba almorzando con varios otros asesores. Transmití que cuando desarrollé planes financieros, inicialmente hice un ejercicio con clientes para ayudarles a escribir sus valores personales y familiares. Para mí, esta es una excelente manera de conocer clientes. Debido a que los planes financieros frecuentemente implican concesiones, conocer los valores de los clientes me ayuda a determinar qué tipos de compromisos pueden o no estar dispuestos a hacer mis clientes.

Un asesor en nuestra mesa presumió algo como: "No necesito conocer los valores de un cliente o sus metas. He estado haciendo esto durante mucho tiempo, y todos mis clientes están buscando tres cosas básicas ". Levantó los dedos para contar mientras hablaba:" Uno, para retirarse con el mismo nivel de vida que actualmente disfrutan.; dos, para enviar a sus hijos a la universidad; y tres, para proteger a su familia y a ellos mismos en caso de que les suceda algo inesperado ". Todavía casi me caigo de la silla cuando pienso en su declaración. Sin lugar a dudas, la suya fue una visión extrema. Pero para algunos asesores, el plan financiero ciertamente puede ser repetitivo.

El objetivo del barco

Se ha demostrado que el ADN humano es similar en un 99.9%. Cuando miro alrededor, creo que el 0.1% tiene mucho significado para la humanidad. Creo que los planes financieros son similares. Como ejemplo, tuve una pareja con hijos como clientes. Llamémoslos Ed y Dora. Ciertamente, tenían el deseo de lograr todos sus grandes objetivos: la educación de los niños, la jubilación saludable y la seguridad. Pero también tenían su "objetivo de barco", como lo llamaron. Ed y Dora querían comprar un bote. Su objetivo de aspiración era vivir durante meses en el extranjero en su barco mientras exploraba el mundo. Ed y Dora fueron buenos padres y planificadores realistas. El objetivo de su barco era una prioridad para ellos, pero se ubicaba muy por debajo de la educación de sus hijos y una jubilación segura. No obstante, cada vez que nos reunimos, estaban realmente interesados ​​en el progreso hacia la meta de su barco.

Y aquí está la cosa: esto fue increíblemente inspirador para ellos. Sabían que nunca sacrificarían la educación de sus hijos o su jubilación por un barco. Así que estaban muy motivados para alcanzar los objetivos de ahorro e inversión asociados con sus prioridades porque sabían que esa era la única forma en que podían alcanzar su objetivo de barco. El objetivo de su barco fue probablemente menos del 0.1% del gasto total en su plan. Algunos podrían argumentar que ni siquiera tenía que estar allí. Matemáticamente no tuvo ningún efecto importante en el plan. Sin duda, tuvo un efecto en la experiencia de planificación financiera de Ed y Dora.

Creo que deberíamos tomar en serio la lección de Ed y Dora. Cuanto más reflejen nuestros planes financieros quiénes somos realmente y lo que valoramos, más nos motivarán a presionar para alcanzarlos. A veces es el 0.1% que hace toda la diferencia.