Cómo hacer estudios de mercado |

Este artículo es parte de nuestra "Guía de inicio de negocios": una lista de nuestros artículos que lo pondrá en funcionamiento en poco tiempo.

He cometido muchos errores en mi carrera de negocios Algunos errores fueron difíciles de evitar, pero uno de los más grandes y más costosos pudo haber sido esquivado simplemente haciendo un poco de tarea.

Fui víctima de una trampa en la que caen muchas veces todos los días: Me caí enamorado de una idea de producto.

A fines de la década de 2000, mi equipo y yo pensamos en una idea que consideramos ideal para un producto. ¡Toneladas de negocios lo necesitarían y sería un gran éxito!

O eso pensamos.

Lo que sucedió fue que a todos nos encantó la idea de lo que este producto podría hacer. Pero, nos olvidamos de hacer nuestra tarea y realmente entender el mercado al que nos dirigíamos. Terminamos con un producto que estaba buscando un mercado en lugar de pasar primero el tiempo para descubrir quién era nuestro cliente ideal y crear un producto específicamente para ellos.

No hicimos nuestro estudio de mercado. En cambio, primero construimos un producto (¡eso es caro!) y luego comenzamos a buscar el mercado objetivo correcto (esa es generalmente la parte más barata del desarrollo de productos).

Escuche más acerca de la investigación de mercado y su mercado objetivo con Peter y Jonathan el duodécimo episodio de The Bcast, el podcast oficial de Bplan:

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Esto es lo que aprendí de esta experiencia, y lo que puedes hacer para evitar los errores que cometí.

Primero, ¿qué es la investigación de mercado?

La investigación de mercado suena como un proceso complejo para académicos. Pero, de hecho, es realmente simple: es el proceso de aprender sobre sus clientes potenciales. ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus hábitos de compra y de compra? ¿Están ahí?

¿Por qué deberías? haga al menos una pequeña investigación de mercado:

Cuando está comenzando un negocio, conocer a sus clientes es una de las cosas más importantes que debe hacer. Si no comprende a su cliente, no sabe cómo puede ayudar a resolver sus problemas. No sabe qué tipo de mensajes de marketing y publicidad funcionarán. No sabe si su producto o servicio es realmente algo en lo que sus clientes gastarán dinero.

Vea también: Cómo no hacer investigación de mercado Hundió mi negocio

Por favor, no haga solo estudios de mercado porque alguien le dijo para hacerlo. No lo haga solo para completar una sección de su plan de negocios. En su lugar, realice estudios de mercado para conocer mejor a sus clientes y prospectos. Hágalo porque reducirá en gran medida el riesgo al comenzar su negocio. Hágalo porque mejorará su proceso de comercialización y ventas.

Vea también: Beneficios de la investigación de mercado

Cuando me dicen que no van a hacer estudios de mercado, generalmente dicen que solo lleva demasiado tiempo y les impide realmente desarrollar su negocio. Eso significa que están haciendo una investigación de mercado equivocada.

De hecho, la investigación de mercado no tiene que implicar toneladas de trabajo. La cantidad de investigación que hace realmente depende del tipo de negocio que está comenzando, qué tan arriesgado es su modelo de negocio y quién podría estar leyendo su plan de negocios.

No es necesario realizar estudios de mercado detallados para todas las empresas. Yo diría que los restaurantes, por ejemplo, no necesitan hacer demasiada investigación de mercado. En cambio, los restaurantes deberían centrarse en la calidad de la comida y el servicio. ¿Su comida es lo suficientemente buena como para que sus clientes se lo digan a sus amigos? La ubicación es obviamente importante para este tipo de negocio, por lo que es donde pasaría mi tiempo de investigación.

Si ya conoce muy bien a sus clientes, entonces tal vez no necesite hacer tanta investigación de mercado. Por ejemplo, si ha trabajado en una industria durante un tiempo prolongado y está iniciando un nuevo negocio para la misma industria, entonces probablemente ya conozca el mercado bastante bien.

¿Su negocio necesita investigación de mercado? Responda estas preguntas para averiguar:

• ¿Está atendiendo un mercado principalmente local?
• ¿Ya existe la categoría de negocio que está comenzando?
• ¿Tiene un plan para diferenciarse de la competencia?
• ¿Las personas gastan lo suficiente en su tipo de negocio para apoyarlo tanto a usted como a su competencia?
• ¿Conoce su industria extremadamente bien desde su experiencia laboral previa?

Si responde afirmativamente a al menos tres de estas preguntas, entonces usted Probablemente pueda salirse con la suya con menos investigación de mercado.

Si necesita realizar estudios de mercado, y le recomiendo a todos que hagan al menos un poco, así es como debe hacerlo:

Comience por identificar su mercado objetivo

Imagine que alguien entra en su negocio, o toma el teléfono y lo llama. Es su cliente perfecto: alguien que tiene el problema que usted resuelve y está dispuesto a gastar dinero en su solución. Ahora imagina los detalles sobre esta persona. ¿Quienes son? ¿Puedes describirlos?

Este "cliente ideal" es tu mercado objetivo. Ahora, su empresa puede tener varios mercados objetivo, pero generalmente le servirá mejor para mantener su lista de mercados objetivo en dos o tres.

Cada uno de sus mercados objetivo debe compartir rasgos comunes. Estos pueden ser rasgos demográficos como grupo de edad, grupos de género, niveles de ingresos o ubicaciones. Pueden ser lo que se llaman rasgos psicográficos, que son grupos de personas a las que les gustan las mismas cosas o tienen intereses similares. O bien, su mercado objetivo podría ser un cierto tipo de empleado en otra empresa, como un director de tecnología o un jefe de marketing.

En la mayoría de los casos, los mercados objetivo son combinaciones de grupos demográficos y psicográficos. Por ejemplo, podría estar desarrollando un nuevo tipo de calzado dirigido a mujeres triatletas. O tal vez esté abriendo una peluquería dirigida a hombres urbanos e inconformistas.

Vea también: Cómo definir su mercado objetivo

Crear múltiples mercados objetivo para su empresa es hacer lo que se llama "segmentación del mercado". Esto suena complejo, pero todo lo que hace es dividir sus mercados objetivo en diferentes grupos en los que espera vender. Cada segmento de mercado puede tener diferentes características y puede comprar su producto o servicio por diferentes razones. Puede terminar inventando diferentes campañas de marketing para diferentes segmentos de mercado o incluso personalizar su producto o servicio para cada segmento.

Vea también: Conozca a sus clientes con la segmentación del mercado

Hable con sus clientes potenciales

Una vez que ha identificado su mercado objetivo, o al menos ha adivinado quién es su mercado objetivo, debe dar el paso más importante en todo este proceso de investigación de mercado. Debe levantarse de su escritorio, salir de detrás de su computadora y salir. Así es, debe ir y hablar con personas en sus posibles mercados objetivo. Esto se llama investigación de mercado primaria.

Sí, puede realizar encuestas en línea y otras investigaciones, pero eso no es un sustituto para hablar con clientes potenciales. Obtendrá más información sobre sus clientes con solo ver su trabajo o su entorno doméstico, y obtendrá una mejor comprensión de cómo toman decisiones de compra hablando con ellos de lo que cualquier encuesta le dirá.

Haz esto y estarás a millas de distancia de tu competencia. ¿Por qué? Porque la mayoría de las personas se saltean este paso. Es intimidante hablar con extraños. ¿Qué pasa si no quieren comprar lo que planeas hacer?

Entonces, no seas como la mayoría de las personas (¡incluyéndome a mí!) Y omita este paso crítico. Puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Uno de los métodos más populares para realizar este tipo de investigación de mercado principal es probar y vender su producto o servicio como si realmente existiera. Habla con personas que crees que podrían ser tus clientes potenciales. Mientras más hable, más debería comenzar a ver temas comunes sobre quién es su cliente ideal.

Este proceso es crítico porque podría ayudarlo a redefinir su mercado objetivo. Sus suposiciones iniciales podrían estar equivocadas y eso está bien. Es mejor cometer errores al principio del proceso antes de arriesgar mucho.

También puede obtener más información acerca de cómo debe fijar el precio de sus productos o servicios, cuáles son las características o beneficios más importantes y qué funciones desean sus clientes.

Si realiza este paso antes, podrá refinar su modelo de negocio y dejar claro impacto en su éxito futuro.

Averigüe si su mercado es lo suficientemente grande

Una vez que haya identificado su mercado objetivo y lo haya validado hablando con ellos en persona, debe investigar para determinar si su mercado objetivo es lo suficientemente grande como para mantener su negocio. Si no hay suficientes clientes potenciales para mantener su negocio y sus competidores, entonces debe considerar cambiar su oferta de productos o servicios.

Por ejemplo, si su mercado objetivo solo tiene unos pocos miles de clientes potenciales, o necesita venda con frecuencia o venda a un precio bastante alto para crear un negocio sostenible y rentable.

Para averiguar si su mercado es lo suficientemente grande, necesita investigar un poco. Utilice los atributos que definió en el paso del mercado objetivo y luego determine cuántas personas cumplen con sus criterios demográficos, psicográficos o de ubicación. Tengo algunos enlaces a recursos que lo ayudarán a resolver esto al final de este artículo.

Vea también: ¿Qué es TAM, SAM y SOM, y por qué debería importarle?

Si está buscando un objetivo mercado existente con competidores establecidos, usted hace lo que se llama investigación industrial. Por ejemplo, quizás esté construyendo una nueva compañía en el mercado de bebidas deportivas o en el mercado de teléfonos celulares. En casos como este, comprender cuánto compran las personas de las ofertas existentes le dará la mejor idea del tamaño potencial del mercado.

En este caso, desea buscar informes de la industria y leer publicaciones comerciales para su industria. Estas publicaciones a menudo resumen el tamaño del mercado.

Vea también: Conozca su industria antes de comenzar su negocio

Documente sus hallazgos

El paso final (y más fácil) en el proceso de investigación de mercado es documentar sus hallazgos. Qué tan formal es realmente su documentación depende de cómo planea usarla.

Si solo necesita compartir sus hallazgos con sus socios comerciales y otras personas en su negocio, entonces probablemente pueda comunicarse de manera bastante informal. Sin embargo, si está buscando inversores para su negocio, es posible que necesite escribir un análisis de mercado más formal y hacer un pronóstico del mercado.

Tenemos algunos recursos geniales sobre esos temas. Entonces, en lugar de volver a mezclar esa información aquí, solo revisa los siguientes artículos si necesitas hacer una presentación formal de tu estudio de mercado:

• Cómo escribir un análisis de mercado
• ¿Qué es un pronóstico de mercado?

La única pieza de documentación que toda empresa debe crear es la de comprador. Una persona es una descripción de una persona que impacta en todos los aspectos clave de su mercado objetivo. Y, al igual que podría tener varios mercados objetivo para su negocio, podría tener varias personas de comprador diferentes.

Crear una persona de comprador convierte su información de mercadotecnia de destino de la investigación en seco a una persona que vive y respira. Aquí, en Palo Alto Software, creamos una personalidad llamada Garrett que impulsa gran parte de nuestro desarrollo de productos. Garrett personifica los atributos de nuestro cliente ideal. Cuando pensamos en crear una nueva campaña de marketing o desarrollar una nueva función para nuestros productos, nos preguntamos: "¿Le agradaría a Garrett?"

Puede leer todo sobre el proceso que usamos para crear Garrett en este artículo.

Vea también: Cómo una persona que compra puede mejorar su negocio

Dónde encontrar datos de investigación de mercado:

Encontrar datos de investigación de mercado realmente depende del mercado al que se dirige y la industria en la que se encuentra. Aquí son algunas de mis fuentes favoritas para estudios de mercado:

• US Censo: si está abriendo un negocio en los EE. UU., El sitio del Censo de EE. UU. Es una mina de oro de información. Consulte el Census Business Builder para obtener no solo datos de población, sino también datos sobre cuánto gastan las personas en un área determinada de su tipo de negocio. Además, asegúrese de consultar su Industry Statistics Portal para obtener información específica de la industria. También puede usar The American Fact Finder para ayudar a filtrar sus búsquedas. El Censo de EE. UU. Tiene mucho más que estos tres recursos, por lo que vale la pena explorar en detalle.
• CensusViewer: esta herramienta gratuita le brinda acceso a los datos del Censo de EE. UU. En un formato fácil de usar que puede explorar visualmente en un mapa o en informes de datos para ciudades, condados y estados enteros.
• Bureau of Labor Statistics: Otro recurso centrado en los EE. UU., Pero un sitio fantástico para obtener información sobre industrias específicas: tendencias de contratación y gastos, así como también el tamaño de la industria. Si su mercado objetivo son otras empresas, este es un buen lugar para buscar datos.
• Encuesta de gastos del consumidor: si desea saber en qué gastan su dinero, esta es su fuente.
• MyBestSegments: esta herramienta de Nielsen es un gran recurso para descubrir qué grupos demográficos y psicográficos viven en un código postal dado o dónde reside la mayor concentración de un segmento determinado. Si bien los datos más detallados no son gratuitos, puede obtener una gran cantidad de información valiosa de la versión gratuita.
• Instantáneas comerciales de SBDCNet: encontrará una gran colección de perfiles de la industria que describen cómo las industrias están creciendo y cambiando, quiénes son sus los clientes y los costos típicos de inicio. También debe consultar su lista de recursos de investigación de mercado, ordenados por industria.
• ZoomProspector: esta herramienta puede ayudarlo a encontrar la ubicación ideal para su empresa o encontrar nuevas ubicaciones similares a donde ya se encuentra para la expansión y el crecimiento.

¿Has hecho una investigación primaria? ¿Tiene un gran recurso de investigación de mercado? Háganos saber al respecto en los comentarios!