Descripción general de la generación de prospectos en línea: introducción de la serie de siete partes |

Esta es una descripción general de la generación de oportunidades de venta en línea y servirá como introducción a una serie de siete partes sobre la generación de oportunidades de venta en línea. La información utilizada en esta serie es el resultado de muchas conversaciones con un mentor mío, Andrew Pawlak, quien es una autoridad de la industria y CEO de leadPops, una solución de página de inicio de vanguardia.

Creo firmemente que todos deberían hacer ventas, incluidas las llamadas en frío, en algún momento de su carrera. Antes de los días de Internet, las llamadas en frío y yendo de puerta en puerta era una práctica común para la generación de leads. Hoy en día, no tanto. El paradigma ha cambiado completamente. Claro, muchas compañías todavía golpean el pavimento en el sentido tradicional y les funciona muy bien. Otros estrictamente cuelgan en las nubes de internet mientras se basan en su sitio web y otras formas de publicidad para generar clientes potenciales en línea para ellos. No existe una forma correcta o incorrecta (discutible) de generar leads. Realmente depende de su oferta de producto, cliente, etc.

Cuando se habla de generación de prospectos, hay cuatro partes que se deben considerar como una descripción general: el propósito, el medio, el mensaje y la reunión. A continuación hay una explicación más detallada de cada parte:

Comience con un propósito

Cuando esté sentado con sus colegas y decida lanzar una campaña de generación de prospectos en línea, debe haber un propósito o no estaría en esta situación.. ¿Qué estás buscando lograr? ¿Simplemente busca crear conciencia de marca que, afortunadamente, canalizará los clientes potenciales hacia la cartera de proyectos de su empresa? Llamemos a estos clientes potenciales de marketing. O bien, ¿está buscando recopilar información de contacto en el lugar para que tenga una perspectiva para llamar / enviar un correo electrónico poco después? Me referiré a estos como clientes potenciales de ventas. Una vez que defina el propósito, es hora de pensar en el siguiente paso.

Determine el mejor medio

Al entregar su mensaje, es esencial definir el mejor medio para usarlo para captar a su cliente potencial en la cabeza. Con la generación de oportunidades de venta en línea, tiene una gran cantidad de opciones a su disposición. Puede optar por utilizar anuncios publicitarios en otro sitio web, anuncios pagos en Google (los anuncios resaltados en amarillo en la parte superior y derecha de los resultados de búsqueda), redes sociales (Twitter, Facebook, YouTube, etc.) u otro medio que usted encontrar apropiado. La clave es seleccionar un medio que sea relevante para el lugar donde residen sus clientes potenciales, se reúnen y pasan una cantidad significativa de tiempo. Esto se convierte en un hervidero para llegar a sus clientes potenciales y sirve como la parte más externa de su embudo de generación de oportunidades de venta en línea (también conocido como un embudo de ventas). Si no está seguro de lo que quiero decir con un embudo de generación de prospectos en línea, consulte el artículo 5 Pasos para crear su embudo de ventas de Scott Taback para ayudar a explicar este concepto aún más.

Perfeccione su mensaje

Dado el corto período de tiempo que tiene la atención de su cliente potencial, su mensaje es de misión crítica. El idioma de su mensaje depende completamente de las personas que está buscando. Ponte en sus zapatos: ¿usan botas de construcción, zapatos de vestir o tacones altos? ¿Son madres solteras, hombres blancos de clase trabajadora, etc.? Profundiza en los detalles de tus clientes potenciales para que puedas obtener una mejor comprensión de quiénes son. Entonces eres más capaz de crear un mensaje que se acerca más a tu hogar y aprovecha su emoción. Si no estaba enterado, los consumidores toman decisiones basadas en la emoción en lugar de la lógica. Numerosos estudios muestran que está programado en la corteza cingulada, que es la parte del cerebro que maneja respuestas analíticas y emocionales. Si el mensaje es perfecto, la emoción se activa Si confían en la validez de su oferta, deben estar listos para la siguiente parte.

Reúna los datos

Esto es todo. El momento de la verdad. Donde todo el trabajo arduo, convincente y el esfuerzo que pone en canalizar a un posible cliente se pone a prueba. En este punto, han llegado a su página de inicio, por lo que está a mitad de camino de la victoria. ¿Ganarás o perderás? Es un proceso delicado cuando se decide cuánta información reunir. Como regla general, recuerde esto: siempre solicite la cantidad mínima de información para calificar adecuadamente a esa persona como líder. Si eso no tiene sentido, piense en esto, los estudios muestran que al eliminar un campo innecesario de su formulario de captura de leads, aumenta las conversiones en un 50% . ¡Eso es un gran aumento! Aunque cada industria requerirá información diferente para calificar a un prospecto, siempre debe recordar esa estadística en el fondo de su mente. Una vez que se comprometa con la cantidad de preguntas que va a usar y los tipos de preguntas que va a formular, vea cómo funcionan sus esfuerzos. En este punto, puede analizar los resultados y hacer ajustes para avanzar y ayudarlo a aumentar el número de clientes potenciales calificados que obtiene a través de sus esfuerzos.

Estas cuatro partes sirven como una descripción general y son un excelente punto de partida cuando se acerca generación de leads para su negocio Al igual que con todas las decisiones comerciales, debe actuar teniendo en cuenta el objetivo final, como se discutió en la primera parte. Luego coloque las piezas en su lugar para ayudarlo a lograr ese objetivo. Para ayudarlo con esto y para alcanzar resultados óptimos con sus esfuerzos en línea, voy a analizar siete fallas que existen en la generación de oportunidades de venta en línea. Cada falla se discutirá en su propia publicación semanal y destacaré ejemplos buenos y malos, formas de mejorar y algunos estudios de casos para ayudar a obtener una imagen más clara y así aprovechar al máximo los esfuerzos de generación de leads en línea. A continuación encontrará los siete defectos que se analizarán:

1. Un llamado a la acción débil
2. Yendo por el yugular (Aka, solicitando detalles personales demasiado temprano)
3. Complete los espacios en blanco
4. Incorrecto número de preguntas
5. Desplazamiento
6. Formularios ocultos
7. Demasiada información

Espero que hayan disfrutado y sintonicen la próxima semana el primer error, un llamado a la acción débil. Un agradecimiento especial a Andrew Pawlak. Por favor deja tus comentarios y pensamientos a continuación. ¡Me encanta la interacción!