Son una moneda de diez centavos. Los beneficios importan |

De vuelta en mis días de analista de negocios de alta tecnología, era difícil no concentrarse en las campanas y silbatos. Habían tantos. Velocidad de la computadora, almacenamiento, dispositivos de entrada, monitores, abundancia de software, todo lo nuevo. Al igual que los peces con señuelos, nos atraía lo nuevo y brillante. Demasiado.

Tuve que aprender, en aquel entonces, cuánto más importantes son los beneficios. ¿Por qué le importa al cliente? ¿Qué es lo que realmente haces por ellos? Las campanas y los silbatos encienden a los ingenieros y algunas veces a los revisores; pero la gente compra beneficios, no características.

En ese sentido, disfruté la publicación "¿Qué es lo que realmente vendes?" de Carolyn Higgins ayer (y gracias a Anita Cambell de Tendencias de pequeñas empresas para alertándome sobre el) sobre cómo un detalle aparentemente trivial la empujó a Peet's Coffee en lugar de Starbucks. No fue el café. No fue la disponibilidad de la conexión inalámbrica. Fue el acceso fácil e inmediato a la tecnología inalámbrica, sin un paso adicional.

Realmente es una buena idea alejarse un paso de su negocio para ver lo que la gente realmente está obteniendo de usted. ¿Starbucks vende café, consistencia, un lugar para reunirse, acceso inalámbrico o qué? O, para el caso, ¿el software del plan de negocios es sobre el software o la planificación de negocios? ¿Es un automóvil para el transporte, el estado, la diversión o qué?

Es una vieja historia, de verdad, pero la publicación de Carolyn me lo recordó. Fue difícil para mí aprender. Theodore Leavitt, gurú del marketing, dijo una vez que la gente no compra simulacros porque quiere simulacros; los compran porque quieren agujeros.

Es bueno recordarlo, especialmente en la etapa de inicio. Piense cómo esto afecta su mensaje de marketing y, en última instancia, su estrategia de marketing.

(Imagen: istockphoto.com)