Cuando un conflicto de intereses no es realmente un conflicto

Por Mark Smith

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Me enorgullece estar registrado como asesor de inversiones y trabajar bajo un estándar fiduciario. Esto significa que tengo que poner en primer lugar el interés superior de mis clientes. Ese es un buen estándar bajo el cual operar y encaja bastante bien con la Regla de Oro, que ha estado vigente por bastante más tiempo que el estándar fiduciario de mi profesión.

Parte de este deber es evitar conflictos de intereses con los clientes. Si un conflicto de intereses es inevitable, debe ser divulgado. Una vez más, un buen estándar para que todo se haga a la luz del día. Sin embargo, a veces las cosas que se determinan como conflictos (o conflictos potenciales) y, por lo tanto, reveladas, son, en mi opinión, no necesariamente conflictos.

El mejor ejemplo de esto se refiere a mi formulario ADV. Este es un documento de divulgación que todos los asesores de inversión deben entregar a los nuevos clientes, que describe diversos aspectos del modelo de negocio del asesor. Si un asesor de inversiones también es un agente de seguros con licencia como lo soy yo, se considera un conflicto de intereses y se revela en el ADV. Cada vez que reviso mi ADV y veo esa divulgación, siempre cuestiono si esto es un conflicto de intereses en la realidad.

Aunque la mayor parte de mis ingresos se deriva de los honorarios de planificación financiera y asesoría de inversiones, he mantenido mi licencia de seguro por varias razones. Primero, los clientes a veces necesitarán productos de administración de riesgos como el seguro de vida y el seguro de cuidado a largo plazo según lo determine su plan financiero. Luego pueden usar a alguien más o a mí mismo para colocar dichos productos. Me parece que si acuden a otro agente de seguros que probablemente no sepan y / o se mantengan al tanto de la situación de planificación del cliente, es probable que haya menos coordinación entre la planificación y el (los) producto (s). Además, tiendo a separarme un poco de este aspecto de su planificación, ya que no tengo acceso directo a la información, lo que crea una situación menos que óptima para el cliente.

En segundo lugar, me parece que mantener mi licencia de seguro, incluidos los requisitos de educación continua, me mantiene más al tanto de los cambios en los productos y la industria. Por lo tanto, estoy en una mejor posición para saber qué hay disponible, qué está cambiando, etc. para ofrecer un mejor asesoramiento.

El conflicto que los reguladores están tratando de revelar está relacionado principalmente con la compensación. Por ejemplo, digamos que un cliente tiene $ 500,000 en activos de inversión para poner bajo mi asesoramiento. Si pongo todos los activos en una cuenta de inversión a la que aplico mi plan de tarifas como asesor de inversiones, no hay "conflicto". Sin embargo, si también les recomiendo y vendo seguros de vida para protegerme contra el riesgo financiero de una muerte prematura, Entonces hay un conflicto. No veo eso como un conflicto.

Un conflicto más directo que involucra un producto de seguro es la venta de anualidades. De los hechos anteriores, digamos que recomiendo que el cliente tome $ 100,000 de sus activos y compre una anualidad porque su plan financiero muestra que hacerlo producirá una mayor probabilidad de un resultado exitoso. Ahora tengo una cuenta de $ 400,000 de la cual me pagan mi tarifa de asesoría y me pagaron una comisión por colocar la anualidad. Nuevamente, el "conflicto" es que ahora se me está pagando una comisión por vender un producto en lugar de dar consejos para los activos bajo administración. Dado que las comisiones generalmente se pagan en una suma global en dichas ventas, esto podría sesgar mi recomendación para que se me pague más por adelantado. Esto es cierto y por lo tanto necesita ser revelado. Sin embargo, hay más en la historia con respecto a los conflictos que deben entenderse.

Digamos ahora que NO tengo licencia para vender productos de seguros, pero el plan anterior indica la compra de una anualidad. Ahora tengo un conflicto en que si recomiendo que el cliente retire $ 100,000 de mi administración, perderé la compensación asociada con esos dólares. Presento que esto es un "conflicto" tan grande como tener licencia y luego vender el producto. De hecho, creo que es un conflicto mayor.

(Nota al margen: otro conflicto común en mi negocio que no requiere explícitamente divulgación es recomendar opciones de hipotecas. Supongamos que el cliente anterior desea comprar una nueva casa. Puede financiar una gran parte de la misma y pagar menos, lo que requiere menos fondos para ser retirados de sus inversiones o pueden dejar de lado. ¿Ver el conflicto? La forma en que lo resuelvo es (1) decirles que tengo un conflicto, (2) mostrarles cómo se desarrollan los diferentes escenarios en su plan financiero, (3)) Discutir los aspectos no financieros de la deuda, y luego (4) dejar que ellos decidan.)

Permítame recordarle en este punto que en cualquiera de los escenarios de "anualidades" anteriores, debo actuar en el mejor interés del cliente debido a mi deber fiduciario como asesor de inversiones. Sin embargo, creo que es mejor operar en un modelo de negocio que me permita (1) cumplir con mi obligación fiduciaria y (2) recibir una compensación por el servicio continuo que se presta. Si remito al cliente a otro agente, el cliente se encuentra en la misma posición financiera, pero se me está compensando menos ya que la cantidad ha sido eliminada de mi administración. Además, como ya se señaló, esto introduce a otro asesor y tiende a poner una barrera entre el cliente y yo, ya que no tengo acceso directo a esa parte de la situación financiera del cliente.

Hay muchos escenarios (¿interminables?) En los que pueden surgir conflictos y la divulgación regulada solo puede ir tan lejos para abordar este problema. Por lo tanto, recomiendo los siguientes tres puntos al seleccionar un asesor para trabajar, todos los cuales tienen que ver con la confianza. Debes poder confiar en el asesor:

1. Ética: confías en ellos para que hagan lo correcto y trabajen en tu mejor interés.
2. Competencia: usted confía en que el asesor esté capacitado y tenga experiencia para brindar un buen asesoramiento
3. Estructura empresarial: confía en que el modelo operativo del asesor esté estructurado de la manera que mejor le permita cumplir con su obligación de trabajar en su mejor interés, mantenerse informado y ser compensado por su trabajo.

Los dos primeros pueden tratarse solicitando referencias de otros asesores y amigos de confianza. El tercero es un poco más difícil de evaluar para la mayoría de los consumidores. Por lo tanto, este artículo se ha centrado en este tercer elemento de confianza que, en mi opinión, ha recibido mucha menos atención que los dos primeros y que los reguladores tratan de manera inconsistente.