Tiempo para un plan B |

Uno de los principales desafíos es ganar aceptación en el mercado o tracción, es decir, personalizado en volúmenes suficientes para la transición a la rentabilidad. Si no obtienen tracción después de un mes de operaciones, deben evaluar rápidamente lo que deben hacer para solucionarlo. Cada vez más, esto significa que necesitan ser extremadamente flexibles con sus modelos de negocio, algo que es mucho más fácil de lograr en las empresas de arranque que requieren menos capital, como las basadas en Internet.

Esta flexibilidad no siempre es fácil. inversionistas de la etapa inicial (los inversionistas tienden a querer cierto grado de certeza con respecto al tipo de negocio en el que estaban invirtiendo). En el pasado, la protección era provista por documentos tales como el plan de negocios y el Memorando de Asociación que establecía la línea de actividades que una empresa podía emprender.

Sin embargo, tal inflexibilidad ya no es sabia, argumenta Steve Blank en su publicar ' Pero, ¿qué tiene que ver un Modelo de Negocio con mi inicio '? En este artículo, afirma que la función principal de un es iterar y probar suposiciones e hipótesis sobre el comportamiento y la demanda de los clientes hasta que encuentren un modelo comercial comercialmente viable.

'Su startup es esencialmente una organización construida para búsqueda de un modelo comercial repetible y escalable '

En otras palabras, él dice que operan en un entorno tan incierto que la flexibilidad debe estar en el corazón de todo lo que hacen y que esencialmente funcionan como investigadores de mercado.

En muchos aspectos, este cambio de perspectiva es más apropiado para las startups de Internet, donde pueden desarrollar un sitio web a bajo costo, ofrecer una gama de servicios y enfocar sus esfuerzos en el que gane más tracción. Por lo tanto, una habilidad clave es saber cómo "pivotar" hacia un producto alternativo, un concepto que Eric Ries describió por primera vez;

"Quiero introducir el concepto de 'pivote', la idea de que las startups exitosas cambian de dirección pero se mantienen firmes en lo que han aprendido. Mantienen un pie en el pasado y colocan un pie en un nuevo futuro posible. Con el tiempo, este pivoteo puede llevarlos muy lejos de su visión original, pero si miras detenidamente, serás capaz de detectar hilos comunes que vinculan cada iteración. "

Ries es un defensor clave de algo llamado Lean Startup. movimiento, que argumenta que las startups necesitan desarrollar productos y mercados centrándose en pruebas, desarrollo ágil, iteración constante en respuesta a los comentarios de los clientes y la necesidad de tener un enfoque de cliente muy fuerte.

Mientras Ries y Blank hablan de la necesidad de s 'to pivot', los autores del libro Getting to Plan B , John Mullins y Randy Komisar argumentan un punto similar que aconseja reconocer la importancia de tener un 'Plan B'. Argumentan que muchas empresas de nueva creación construyen planes de negocios con suposiciones defectuosas y fallan como resultado. Prescriben un proceso sistemático que tiene muchas similitudes con la metodología prescrita por Blank, donde se anima a repetir, replicar la innovación vista en otra parte, y asegurarse de que están aprendiendo de sus experiencias.

Paypal es un gran ejemplo de uno de tales compañía que pasó por numerosas iteraciones antes de establecerse en un sistema de pago por correo electrónico. Como el fundador Reid Hoffman describió recientemente;

"A lo largo de los años, PayPal ha hecho múltiples pivotes significativos. La compañía comenzó como una plataforma de encriptación móvil. Entonces era una compañía de pagos móviles. Luego, PayPal fue una combinación de compañía de pagos móviles y sitios web. Finalmente, PayPal se convirtió en una empresa de pagos por correo electrónico. Cada pivote sobre la vida de la compañía fue el resultado de repensar el negocio pero manteniendo la visión. El enfoque siempre fue convertirse en un sistema operativo de pagos; pero la naturaleza del sistema operativo cambió varias veces. '

Las implicaciones para ambos son los inversores son bastante directo. Los inversionistas de la etapa inicial deben alentar a que se concentren menos en el lado del producto y más en el lado del cliente. s no deben adherirse ciegamente a un plan de negocios, sino más bien utilizar la planificación comercial en forma de hitos, objetivos y metas para asegurarse de que puedan detectar cuando algo no funciona y pivotar en consecuencia.

Alan Gleeson es el gerente general de Palo Alto Software, Ltd, creadores de Business Plan Pro®. Tiene un MBA de la Universidad de Oxford y una maestría de University College, Cork, Irlanda. Para obtener más información sobre cómo escribir un plan de negocios, visite www.paloalto.co.uk