Aprender de Amazon: Cómo aprovechar los mercados marginados |

Las tiendas minoristas están cerrando en grandes cantidades. A pesar de que, de acuerdo con al menos un estudio, Gen Z muestra una preferencia por comprar en tiendas alguna vez, al menos 22 marcas están cerrando ubicaciones en 2017. Al mismo tiempo, sin embargo, las tiendas de dólares están en aumento. ¿Qué te dice esto?

Para empezar, confirma que la forma en que los consumidores compran ha cambiado fundamentalmente. Se han vuelto más perspicaces y tienen más opciones. Los consumidores de alto nivel están dispuestos a pagar una prima por productos y servicios de lujo, como hemos visto con todo, desde Tesla hasta Peloton y Whole Foods. Los consumidores convencionales esperan selección, conveniencia y precios competitivos, y tienen todo tipo de opciones nuevas.

Pero aún hay espacio para la innovación entre al menos un segmento: las organizaciones que apuntan a consumidores de menores ingresos pueden ser una estrella brillante en una imagen cada vez más deprimente.

Ciertamente, las grandes compañías han captado el mensaje. Amazon, por ejemplo, puede ser más conocido por su comodidad y popularidad con solo un clic entre los millennials. Pero recientemente comenzaron a ofrecer una suscripción de $ 5.99 / mes a Amazon Prime para personas con tarjetas EBT. A diferencia de su precio estándar de $ 100 / año o $ 10.99 / mes, este es un descuento real, y la entrega de dos días significa menos gastos en gasolina o viajes largos en el autobús.

El nuevo operador de servicios financieros LendUp recaudó recientemente $ 200M para apoyar su trabajo de hacer préstamos a los consumidores que no tienen acceso a la banca. Colocan su oferta en contraste con los préstamos de día de pago, que han sido una necesidad fea para muchas familias que no tienen acceso a servicios bancarios, a pesar de las tarifas exorbitantes.

¿Cómo pueden los propietarios de pequeñas empresas llegar a los mercados desatendidos?

También existen oportunidades para los propietarios de pequeñas empresas. s que pueden llegar a este grupo único y desatendido tienen la oportunidad de ganar un segmento de la población leal y potencialmente rentable.

Consideremos los hechos: Alrededor del 15 por ciento de los consumidores estadounidenses viven por debajo del umbral de pobreza. A partir de los últimos datos publicados el 7 de julio de 2017 por el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, el total es de 41,6 millones de personas en cupones de alimentos. Sin embargo, este grupo ha sido históricamente ignorado por las empresas.

Las tiendas a menudo están lejos de los barrios de bajos ingresos, lo que requiere un gas costoso, o cosas peores que llevar a casa en el transporte público. Muchas empresas no aceptan tarjetas de transferencia electrónica de beneficios (EBT, por sus siglas en inglés), lo que dificulta que personas con asistencia pública accedan a bienes y servicios. Además, muchas de las mejores ofertas requieren grandes compras en grandes cantidades: piense en jarras de ketchup del tamaño de Costco o en rollos de papel higiénico de 20 paquetes. Las familias que viven de sueldo a sueldo no pueden darse el lujo de cargar la despensa.

Algunas compañías se están enfocando en comprender las necesidades de estas comunidades. Las tiendas Dollar, con sus huellas más pequeñas, su compromiso de transportar productos a bajo precio por artículo (no solo descuentos en grandes cantidades) y sus muchos lugares en vecindarios de bajos ingresos han prosperado y expandido.

Si usted es una pequeña empresa que desea servir los consumidores de bajos ingresos, necesitan unirse a la economía de membresía, en la que las organizaciones colocan la construcción de una relación a largo plazo con sus clientes a la vanguardia. Estos son los pasos para construir una transacción para siempre, en la cual sus clientes se convierten en miembros y demuestran lealtad a largo plazo, a cambio de su enfoque a largo plazo en su bienestar.

1. Comience por comprender qué necesidades no se satisfacen en su segmento objetivo

Comience de forma pequeña y específica: en lugar de "consumidores de bajos ingresos", ¿qué tal "padres de niños de bajos ingresos que viven en centros urbanos"? Si puede deleitarse cientos de personas, o incluso algunas docenas, al proporcionarles algo que han anhelado, usted está en camino hacia un nuevo negocio exitoso. A partir de ahí, puede ampliar su oferta a medida que satura cada mercado.

Hay muchas industrias en las que los consumidores de bajos ingresos están desatendidos hoy en día, la mayoría de los cuales se deben a la falta de acceso al transporte y a los servicios financieros, como tarjetas de crédito, cuentas bancarias y préstamos. La oferta de Amazon Prime de $ 5.99 al mes para titulares de tarjetas EBT superó ambas limitaciones. Uber y otros servicios de viaje compartido ofrecen transporte económico a personas que no pueden pagar su propio automóvil. Hay mucho espacio en diversas industrias, como la entrega de comestibles, la atención médica y la programación extracurricular para niños, solo por nombrar algunos.

2. Determine cómo puede resolver el problema

A partir de aquí, piense en formas de atenderlas y concéntrese en todo lo que pueda hacer para resolver el problema por completo y para siempre para el cliente. La clave es pensar fuera del cuadro proverbial sobre lo que los clientes

realmente quieren y necesitan en sus vidas, en lugar de buscar soluciones a corto plazo a través de la lente de lo que vende actualmente. Por ejemplo Si tiene una tintorería, piense más allá de "un mejor proceso de limpieza" o "tener ropa limpia en el armario", que es una meta más grande a más largo plazo. Mientras que algunas personas quieren tener un automóvil, la mayoría de la gente solo quiere un transporte confiable y conveniente siempre que lo necesiten, preferiblemente sin las molestias de mantenimiento y financiación.

¿Cuál es el gran objetivo de su negocio? ¿Qué tipo de "promesa para siempre" puede hacer a las personas a las que atiende?

¿Mantiene a la gente saludable (médico, clínica, gimnasio)?

• ¿Está seguro de que están al día sobre los eventos locales (periódicos)?
• ¿Espiritualidad y comunidad (iglesia, templo, mezquita)?
• Cuando das un paso atrás y piensas cómo encajan tus servicios y productos en las vidas de tus clientes, identificarás nuevas combinaciones de servicios que pueden empaquetarse de manera única..

Considere algunas de las tecnologías emergentes que podrían permitirle entregar de forma diferente. Por ejemplo, ¿puede crear un cronograma de entrega o servicio regular y dar a sus miembros la posibilidad de ajustar sus rutinas? O puede proporcionar soporte en línea además de teléfono o acceso móvil para llevarlo.

Siempre puede escalar su oferta desde esta visión ideal, pero es útil pensar en grande.

Brian Chesky, el fundador de AirBnb, habla de proporcionar una experiencia de "11 estrellas", es decir, mucho más que una experiencia de 5 estrellas.

Por ejemplo, dice:

"Me bajaba del avión y había 5.000 de altura niños de la escuela animando mi nombre con autos dándome la bienvenida al país. Llegaba al patio delantero de tu casa y había una conferencia de prensa para mí, y era solo una experiencia mindf ** k ".

3. Regrese a su producto viable mínimo (MVP)

¿Qué puede hacer hoy que haría las delicias de las personas a las que quiere servir? Tal vez no puedas ofrecerles a tus clientes una muchedumbre entusiasta, pero puedes pensar en algo muy especial y diferente.

Por ejemplo, si tu experiencia de 11 estrellas es proporcionar a domicilio comida orgánica a bajo precio para todos, tal vez comiences con la entrega a domicilio de una comida semanal cada martes a una sola comunidad. Una vez que tenga una pequeña señal de éxito, puede expandirse, tal vez a más mercados u ofrecer más servicios o reduciendo los precios. Tienes que empezar en algún lado, ¿no?

Al probar nuevos enfoques, antes de invertir en sistematizar y escalar los procesos de cada idea, pruébalas de una manera menos eficiente. Por ejemplo, antes de contratar un equipo de conductores de entrega, tal vez el equipo del proyecto pueda hacer entregas, hasta que el modelo sea probado y refinado.

Determine qué puede proporcionarle a su grupo objetivo lo más parecido posible a una experiencia de 11 estrellas como posible. Pruébalo con un pequeño grupo. Solicite comentarios del grupo e itere. Cuando eres pequeño, puedes ser ágil y ajustar los servicios, el embalaje y los precios a medida que avanzas. Si desea aprender cómo hacerlo, el artículo de Bplans sobre la validación de la demanda de prueba es un buen paso siguiente.

4. Continúe refinando su oferta

Continúe retocando su oferta y su comprador objetivo hasta que tenga una combinación perfecta, lo que se conoce como "ajuste al mercado de productos". Solo después de que sepa que sus clientes lo adoran y han pasado de ser consumidores evaluando otros opciones, a los "miembros" que están totalmente comprometidos con usted, ¿comienza a invertir en crear conciencia sobre su oferta.

Este proceso es cierto, por cierto, de cualquier segmento desatendido, no solo de consumidores de bajos ingresos. Las pequeñas empresas tienen la ventaja de que probablemente ya conoces a tus mejores clientes, por lo que tienes acceso exclusivo a sus necesidades y desafíos. Puede hacer este proceso sin bases de datos sofisticadas y tecnología porque realmente comprende su mercado, y también porque no necesita escalar para atender a millones de personas con el fin de tener un negocio exitoso.

Así que empiece pensando en algo realmente pequeño y enfocado. Ayuda a un pequeño grupo con un problema profundo, especialmente uno que ha sido ignorado. Concéntrese en hacer desaparecer el problema y no se limite a "cómo siempre se ha hecho". Si observa los mercados que son demasiado pequeños o demasiado desafiantes para que las grandes empresas se concentren realmente, es posible que desarrolle la clase de lealtad. eso dura para siempre.