Base su negocio en tendencias reales, no en modas que se esfuman

Por cada historia de un empresario que estuvo en el lugar correcto en el momento adecuado para capitalizar una moda, probablemente haya 10 más sobre el pobre que, después de la locura, se encontró con un almacén lleno de productos que no venderían..

"Fue popular por un tiempo, pero nadie lo quería más", dice David Choi, un empresario y profesor de negocios con sede en Los Ángeles, que habla de un conocido que apostó a lo grande en una moda de los años 80, el Cubo de Rubik.

Comenzar un negocio es una apuesta en el futuro. Claro, es posible atrapar un rayo en una botella con un capricho, y algunos, como el Cubo de Rubik, ven un resurgimiento años después de su apogeo. Pero, ¿estás dispuesto a derramar tu sangre, sudor y lágrimas, sin mencionar tu dinero, en una idea que podría desvanecerse tan rápido como surgió?

Como empresario, elige dónde enfocar sus esfuerzos y recursos. Para ser más que un flash en la sartén, su empresa debe abordar los problemas específicos de los clientes, ofrecer soluciones y seguir las tendencias que se desarrollan durante años y décadas, no meses.

Aquí hay cinco formas de saber si su negocio se alinea con una tendencia duradera:

1. Resuelves un problema.

Los anales de la iniciativa empresarial están llenos de soluciones en busca de un problema. Debería ser de otra manera.

Por ejemplo, dice Choi, los minoristas de calzado en línea resuelven un problema de selección y conveniencia al ofrecer a los clientes una amplia variedad y entrega a domicilio. ¿Pero un servicio de suscripción mensual que envía zapatos de alta moda con el sello de aprobación de una celebridad? Ese es un caso más difícil, dice.

"¿Realmente necesitas el consejo de [una celebridad] sobre qué tipo de zapato quieres llevar?", Pregunta Choi, quien dirige el Centro Fred Kiesner para el Emprendimiento en la Universidad Loyola Marymount.

2. Tienes una estrategia para encontrar clientes.

Los "adoptadores tempranos" son consumidores que se lanzan a las nuevas tecnologías y cuya aceptación temprana puede influir en aquellos de la corriente principal. Son buenos clientes al principio, pero no deberían ser los únicos, dice Joe Foxton, un empresario de Nueva York que dirige una empresa de marketing en línea y asesora a empresas nuevas.

"A estas personas les encanta ser los primeros en aferrarse a una nueva idea, pero pueden ser fugaces y volubles", dice. Si sus primeros usuarios pasan a la siguiente cosa antes de poder acceder a un mercado más amplio, sus ventas podrían caer rápidamente.

La adquisición de clientes no es una tarea pequeña. Pero para empezar, aconseja Foxton, su negocio debe abordar las demandas de los clientes más comunes y facilitarles la adición de su producto o servicio a su rutina actual.

3. Aprovechas las grandes tendencias subyacentes.

Algunos ven las cajas de suscripción como una moda. Pero Charlie Ritchie es optimista en su negocio, un servicio de suscripción de té especial llamado Tea Runners, porque está respaldado por fuertes tendencias subyacentes.

Las variedades de té de alta gama, exóticas y raras son un segmento pequeño pero en crecimiento, dice la Asociación del Té de los EE. UU. Mientras tanto, los estadounidenses compran cada vez más en línea, señala la firma de análisis comScore.

Ritchie, cuyo negocio se basa cerca de Vancouver, Columbia Británica, no piensa en las grandes tendencias del mercado todos los días. Aún así, forman una base para su estrategia: hacer que el té de alta gama sea más fácil de probar para aquellos que ya no lo beben.

"Me gusta el té, y me gusta la oportunidad en este espacio", dice.

4. Piensas largo y ancho, no corto y estrecho.

Las modas ocurren durante meses o unos pocos años y, típicamente, se caracterizan por el intenso interés de un grupo relativamente pequeño en un conjunto limitado de productos. Las tendencias se acumulan a lo largo de años o décadas, se desarrollan en diferentes industrias y afectan a amplias franjas de personas.

Choi apunta al alza desde la década de 1990 de la cerveza artesanal. Lo atribuye en parte a los cambios en las prioridades de los baby boomers hacia la calidad y el gusto sobre la cantidad y la estandarización. Esos cambios provocaron una proliferación de cervecerías artesanales, que diferenciaron sus cervezas de las cervezas menos sabrosas del mercado de masas que dominaban la industria.

Las tendencias relacionadas con el envejecimiento de la generación del baby boom también influyen en muchos otros sectores (autos y cuidado de la salud, por nombrar dos) y no parecen estar disminuyendo.

5. Ves la competencia como una buena señal

La sabiduría convencional sostiene que es mejor ser el primer motor en un mercado, pero la falta de una competencia seria puede ser una bandera roja, dice Foxton.

Si otros han determinado que una tendencia vale una inversión, puede validar su idea. Por lo menos, un producto similar exitoso puede ser una señal de que su idea es más que una moda pasajera.

"No se puede imaginar un nuevo caso de uso que no exista a menos que sea Steve Jobs", dice Foxton a los empresarios que aconseja, "y usted no es Steve Jobs".

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