Cómo pivoteé mi inicio 3 veces para encontrar el éxito |

"Un pivote es un cambio en la estrategia sin un cambio en la visión", dice Eric Ries, autor de The Lean Startup.

A partir de 2011 y en el transcurso de cuatro años, mi inicio pivotó desde una herramienta de comunidad en línea, a una herramienta de ventas y soporte en vivo, a una plataforma de alcance para negocios, hasta encontrar finalmente su identidad en una herramienta de campaña y defensa.

Aunque el producto ha cambiado y evolucionado a través de estos años, la visión subyacente -para permitir mejores comunicaciones en tiempo real- no ha cambiado.

Una de las ventajas de ser una startup es que tiene la flexibilidad de seguir cambiando su identidad hasta que obtenga la fórmula correcta. Esta es una mirada a cómo ha evolucionado CallHub a partir de tres pivotes comerciales: lo que aprendimos, dónde nos equivocamos y cómo finalmente lo hicimos bien.

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Comenzar el viaje con una herramienta comunitaria

Qué era:

Gaglers Chat comenzó como una plataforma para permitir la comunicación en tiempo real en comunidades y mercados.

La sala de chat podría integrarse en un sitio web que permitiera a los visitantes tener interacciones en vivo con otros en la misma página. Al permitir más conversaciones, Gaglers esperaba transformar los sitios web en comunidades vibrantes, lo que provocó que la gente pasara más tiempo en un sitio web.

¿Cómo ayudó?

Los visitantes de un blog de fitness pueden tener conversaciones personales sobre su régimen de ejercicio, compradores puede discutir sobre productos en venta, los vendedores pueden aconsejar a posibles compradores, todos casos de uso dirigidos a construir comunidades saludables para personas dentro de sitios web.

Habilitar conversaciones mantiene a los visitantes en su sitio web durante más tiempo, aumentando directamente las posibilidades de que los visitantes hagan una compra.

¿Por qué falló?

Si un producto no logra enfocarse en un punto de dolor específico, entonces no durará mucho en un mercado competitivo. Gaglers Chat fue una buena característica para tener en su sitio, pero no pude adjuntar el producto a un retorno de la inversión específico para los compradores. Los sitios web preferirían tratar con más problemas cara a cara, como SEO, ventas, publicidad, todos los canales que podrían controlarse directamente en busca de devoluciones.

El chat de Gaglers esperaba solucionar algo que el mercado no consideraba roto. Todo se redujo a lo que un sitio web considera de máxima prioridad. Un canal que no apuntó a retornos específicos no obtuvo la suficiente prioridad como para garantizar clientes pagados.

El primer pivote para una herramienta de soporte

Lo que era:

Un año en Gaglers Chat y las cosas aún estaban luciendo sombrío. Pensé que era mejor hacer pivotar el producto en una dirección que proporcionara rendimientos más tangibles para los clientes.

Así es como Gaglers Chat pivotó a una plataforma de soporte en vivo y ventas en vivo con miras a los mercados en línea. Manteniendo intacta la esencia de la plataforma Gaglers (es decir, construyendo comunidades), Gaglers pivotó hacia un rol que se alineaba mejor con las tendencias actuales del mercado.

¿Cómo ayudó?

Modelos de comercio electrónico estándar que a menudo limitaban su elección de producto y las cadenas de suministro restringidas estaban siendo superadas por los mercados en línea C2C como Airbnb, CommonFloor, Fiverr, etc., que proporcionan una mayor elección de productos y precios competitivos, no limitados por el inventario o la logística.

Hubo un gran mercado para las ventas y herramientas de soporte que podrían atraer a más clientes al mercado de estos mercados de C2C. Como canal de apoyo, las empresas podían garantizar que las consultas y quejas de los clientes se abordaran en tiempo real. Como un canal de ventas, la plataforma permitió a los agentes de ventas brindar recomendaciones de productos, realizar comparaciones y reunir clientes potenciales.

¿Por qué falló?

La tecnología y el marketing juntos forman la base de una gran estrategia comercial. Un negocio no puede sostenerse sin un producto que funcione. Tampoco puede sostenerse si nadie oye acerca de su producto.

Para mí, la realización llegó a casa después de que pasé demasiado tiempo perfeccionando el producto sin prestar atención a las personas que iban a comprarlo. No importaba si mi producto tenía un tremendo potencial. Si las personas no se enteraban, si no lo leían, si no lo encontraban en sus búsquedas de Google, entonces el producto dejaba de importar.

Lo hice con muchos posibles clientes, lanzando mi producto y enviándolo en pruebas en mi lista de contactos. Pero nunca tuve una estrategia sólida para SEO, marketing de contenido y ventas.

Esta sería la caída de Gaglers Chat. Dos años después de que tomó forma y con solo 10 clientes que pagaban, mi plataforma de chat murió lentamente.

En aquel entonces, todavía no me había dado cuenta de la importancia de una estrategia de marketing. Continuaría aprendiendo las cuerdas de la comercialización solo en mi próximo esfuerzo con CallHub.

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Mudarse a la telefonía en la nube

Qué fue:

Esta vez, tomé la tecnología detrás de mi producto en una dirección completamente nueva, sin dejar de adherirme a los valores que una vez me impulsaron a construir la plataforma Gaglers.

El producto todavía trataba de habilitar en tiempo real comunicaciones, pero ahora se hizo un lavado de cara desde una plataforma de chat a una plataforma de telefonía en la nube para las empresas. A diferencia del Chat de Gaglers, no quería ir a escala completa en un nuevo producto. La telefonía en la nube estaba ganando impulso lentamente y quería experimentar con ella como un medio de comunicación viable antes de escalar la línea de productos. Así es como CallHub tomó forma.

¿Cómo ayudó?

CallHub brindó servicios de transmisión de voz a través de la nube a las empresas para aumentar el alcance de las ventas y como herramienta de generación de oportunidades.

Muchas empresas estaban preocupadas por el cambio desde líneas telefónicas tradicionales hasta una plataforma en la nube. Pero la gran flexibilidad de los servicios que se ofrecían, desde el ahorro en los costos de las llamadas hasta la habilitación de miles de transmisiones para salir simultáneamente, cambió las tornas a favor de la telefonía en la nube. Seguros, bienes raíces, telemercadeo, ventas directas: todas estas industrias se beneficiarían de la plataforma.

¿Por qué falló?

Por mucho que el mercado estaba a favor de la tecnología, era difícil para una startup arrancada para ganar terreno cuando los competidores sembrados con una línea de productos similar estaban lanzando presupuestos de marketing de siete cifras.

CallHub era genial, pero no tenía nada que lo destacara del resto. En un mercado sobresaturado donde las grandes ideas son una docena y una docena, hacerse oír su nombre puede significar la diferencia entre el éxito y desaparecer lentamente en la oscuridad.

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Encontrar nuestro nicho con la herramienta de campaña

¿Qué es?

Una estrategia de negocios exitosa alinea el producto con una necesidad en el mercado. Esto requiere que los especialistas en marketing entiendan el producto, investiguen y descubran dónde se ajusta mejor el producto. Si no encajas, o bien tienes que ser el próximo Apple o realinear tu producto para que encaje.

Para CallHub, la integración de aplicaciones parecía ser el siguiente paso para hacer que el producto sea accesible para una base de usuarios más amplia. En el proceso de explorar ajustes de mercado plausibles, escribí una integración para CallHub y el CRM político no partidista llamado NationBuilder.

La integración demostró ser el movimiento correcto, allanando el camino para la entrada de CallHub en el espacio de campaña y defensa política. Una vez que se determinó que el ajuste del mercado era verosímil y tenía potencial de crecimiento, mi equipo y yo comenzamos a expandir nuestra línea de productos y realinear nuestra estrategia de marketing para centrarnos en el espacio de campañas y defensa.

¿Cómo ayudó?

Cuando CallHub ingresó al espacio, las campañas políticas se estaban sumando al movimiento de sus comunicaciones a la nube. La tecnología que había estado disponible para ellos era primitiva y estaba dirigida principalmente a empresas en lugar de campañas políticas. Los precios mensuales y los modelos de carga por agente no se adecuaban a la naturaleza estacional de las campañas.

Ahora que habíamos encontrado nuestro nicho, CallHub tenía como objetivo crear la mejor experiencia posible para campañas políticas y grupos de defensa. La línea de productos creció a partir de la transmisión de voz para incluir bancos telefónicos, software de marketing por SMS, marcadores de potencia, análisis detallados, integraciones y múltiples herramientas para satisfacer todas las necesidades de nuestra audiencia objetivo.

¿Por qué tuvo éxito?

A diferencia de Gaglers chat donde decidí crear un producto sin identificar puntos de dolor específicos para el mercado, CallHub lo tomó lentamente al principio, experimentando con nueva tecnología, determinando el ajuste del mercado, analizando los puntos débiles del cliente y luego escalando en función de los resultados.

que empujar un nuevo producto en el mercado, CallHub se tomó su tiempo para comprender y resolver problemas reales a través del producto.

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para nuestro mercado, los puntos débiles que identificamos y apuntamos son los siguientes:

Fijación de precios

Las campañas políticas realizan la mayoría de su alcance a través de voluntarios que ofrecen sus servicios de forma gratuita.

A diferencia de la campaña de relaciones públicas para una empresa que hir es un número limitado de profesionales con experiencia en alcance, campañas políticas y grupos de defensa que dependen de grandes cantidades para cumplir sus objetivos de llamadas de divulgación.

Empresas actuales cargadas por agentes o tenían un plan de precios mensual, que no se adecuaba a las campañas desde:

1. Terminarían pagando por cuentas individuales para todos sus voluntarios
2. Los planes de precios mensuales no tenían sentido para las campañas, que eran de naturaleza estacional

Nuestra solución:

Un modelo de fijación de precios escalable que permitía agentes ilimitados y se cobra solo por las llamadas realizadas.

Usabilidad

La mayoría de los voluntarios de la campaña caen en dos lados del espectro: los millenials (edades 18-34) y los baby boomers (edades 53-71). La mayoría de las ofertas de productos no contabilizaban la usabilidad en una demografía tan amplia, lo que con frecuencia alejaba a los datos demográficos anteriores de las innovaciones tecnológicas.

Desarrollamos un flujo de trabajo que proporcionaba una experiencia de usuario sin interrupciones a través de amplios datos demográficos al trabajar en tres factores que con nuestro objetivo demográfico:

1. Interfaz de usuario simple
2. Instrucciones específicas
3. Menos pasos para lograr la acción deseada

Creamos una interfaz de usuario limpia y simple con instrucciones específicas y fáciles de entender. Las operaciones que requirieron de nueve a diez clics fueron optimizadas para lograr los mismos resultados en tres a cuatro.

Alcance

Los grupos de incidencia se enfrentan a menudo con el problema de encontrar suficientes voces para su causa.

Integración de telefonía de la computadora CallHub permite a los usuarios de todo el mundo unirse y dar su voz a una campaña a través de su navegador. Los servicios de CallHub se hicieron funcionales en más de 200 países para facilitar la promoción de grupos con alcance global.

Reclutamiento de voluntarios

Cuando se acerca el momento de las elecciones, las campañas deben ampliar las operaciones en un corto espacio de tiempo. Al usar formularios integrados, reducimos los pasos para que los voluntarios se registren en la campaña y comiencen a hacer llamadas.

Los formularios integrados crean automáticamente cuentas de usuario en la herramienta de banca telefónica y el software CRM permite que los voluntarios comiencen a hacer llamadas inmediatamente después de registrarse. La integración con las herramientas de CRM garantiza un flujo de datos sin interrupciones entre las aplicaciones en línea, lo que ahorra a las campañas la necesidad de volver a ingresar datos idénticos en múltiples sistemas.

Ideas finales

Cuando comencé a convertirme en mi propio jefe, pensé tenía una buena idea de los desafíos futuros. Había leído suficientes lecciones de inicio y recibí consejos más que suficientes de mis colegas para darme cuenta de que no sería fácil navegar.

Puedes superar las noches sin dormir, sin dormir y correr sin rumbo para despegar tu idea. Pero cuando has nutrido y preparado una idea, la has acogido en un mundo de posibilidades ilimitadas, solo para que la rechaces un mercado poco acogedor, es cuando las cosas se ponen difíciles.

No dejes que una idea te supere y Quemarte. Aprender a dejar ir y canalizar su energía en la siguiente idea hasta que lo haga bien es uno de los fundamentos para convertirse en un éxito. Buena suerte.