Impulse sus ingresos empresariales SaaS con estas 12 estrategias |

Este artículo es parte de nuestra Guía de inicio de negocios de SaaS: una lista de artículos seleccionados para ayudarlo a planificar, comenzar y hacer crecer su negocio de SaaS. !

Cuando intenta hacer crecer su negocio de suscripción, debe comprender las métricas clave que impulsan su crecimiento. Ya he hablado sobre las métricas que necesita conocer y realizar un seguimiento cuando está ejecutando un negocio de suscripción, pero en realidad solo hay tres cosas que puede hacer para mover la aguja del crecimiento: reducir las cancelaciones (tasa de abandono), aumentar los ingresos promedio por usuario (ARPU) y aumente el número de personas que se registran.

Aunque solo hay tres áreas en las que enfocarse para ayudar a hacer crecer su negocio de suscripción, hay muchas cosas que puede intentar mejorar en cada una de estas áreas. He reunido mis 12 ideas favoritas que puede usar para ayudarlo a hacer crecer su negocio de SaaS.

1. Reduce el abandono

Churn es esencialmente tu índice de cancelación. El porcentaje de clientes que pagan que cancelan es su tasa de abandono. Obviamente, una menor tasa de abandono es mejor. Cuanto menor sea su tasa de abandono, más tiempo sus clientes se suscribirán a su servicio y más valiosos serán para usted.

Si bien siempre quiere centrarse en mejorar su producto o servicio para ayudar a retener a los clientes, hay algunas cosas que puede hacer para ayudar a reducir la deserción que no están relacionados con el desarrollo de productos y la creación de nuevas características.

Lanzar una campaña de marketing de compromiso

Si bien su marketing se centra principalmente en captar nuevos clientes, puede invertir sus esfuerzos internamente para ayudar a reducir la deserción. El marketing de compromiso es cuando comercializa los beneficios de su producto a los clientes existentes en lugar de a los nuevos clientes.

Puede usar productos como Intercom para entregar mensajes personalizados a sus clientes dentro de su aplicación, animándolos a pruebe funciones que aún no han probado u ofrezca ayuda cuando parezca que están teniendo dificultades.

El marketing de compromiso puede ser completamente automatizado y la mensajería puede ser activada por acciones que los usuarios toman (o no realizan) dentro de su servicio de suscripción.. Por lo tanto, en lugar de dejar que los clientes se distraigan o pierdan las funciones clave de su servicio que los llevarán a una suscripción más larga, inicie una conversación que anime a sus clientes a aprovechar al máximo lo que están pagando.

Mejore su proceso de reclamación

Su proceso de reclamación es lo que usted hace cuando la tarjeta de crédito de un cliente no puede cobrar correctamente. Una tarjeta de crédito podría no cargarse por varios motivos: la tarjeta ha expirado, está cerca de su límite máximo o incluso simplemente porque la red de autorización de la tarjeta de crédito no se comunica correctamente con el banco.

En lugar de simplemente dejar que falle Conversión de tarjeta de crédito a un cliente perdido, puede enfocarse en mejorar su proceso de reclamación: con qué frecuencia y cuándo vuelve a intentar la tarjeta de crédito fallida y qué correos electrónicos y otros mensajes envía a su cliente.

La mayoría de los expertos están de acuerdo debe volver a intentar la tarjeta fallida al menos tres veces, pero espere al menos unos días antes de probar la tarjeta porque su primer intento puede haber sido al final de un ciclo de facturación.

Si sabe que una tarjeta va a caducar, puede enviar un correo electrónico o dos antes de que caduque la tarjeta para alentar a su cliente a actualizar su información de facturación. También puede enviar un correo electrónico a su cliente varias veces después de que haya caducado una tarjeta y recordarles lo que se pierden sin acceder a su producto o servicio.

Vea también: Las 5 métricas que necesita realizar un seguimiento para su suscripción (SaaS) Triunfar

Probar una campaña de "recuperación"

Incluso con buenas campañas de marketing de participación y un sólido proceso de reclamación, aún así perderá algunos clientes. Después de unos meses, siempre puede comunicarse y tratar de recuperar a su cliente. Puede ofrecer descuentos especiales, servicios adicionales y otros incentivos para alentarlos a regresar.

A veces los clientes simplemente cancelan porque están tratando temporalmente de reducir los gastos o simplemente están "tomando un descanso" de su servicio. Animarlos a regresar después de que ya hayan cancelado podría ser una ganancia fácil para usted porque el cliente ya conoce a su compañía. No tiene que comercializar de la misma manera que lo hace con los clientes nuevos. En su lugar, puede centrarse en lo que su cliente perdido se ha perdido y quizás destacar nuevas características u ofertas que ha introducido desde que se fueron.

Usar análisis predictivo

El análisis predictivo es cuando usa las métricas de uso de su aplicación para buscar patrones que indiquen que un cliente está a punto de cancelar. El análisis predictivo va de la mano con el marketing de compromiso y ayuda a identificar a los clientes que están en riesgo. Estos son los clientes a los que debe dirigirse para que pueda averiguar cómo mantenerlos antes de que se cancelen en lugar de esperar para recuperarlos después de que se cancelaron.

El análisis predictivo también se puede usar para determinar qué aspectos de su la aplicación o el servicio puede alentar a los usuarios a cancelar. Si se trata de una experiencia frustrante con una parte determinada de su servicio, eso puede ayudar a guiar sus esfuerzos de desarrollo de productos.

Vea también: Una guía completa para pronosticar ventas para su negocio de suscripción mensual (SaaS)

2. Aumente los ingresos promedio por usuario (ARPU)

Una de las maneras más rápidas de hacer crecer su negocio de suscripción es aumentar los ingresos promedio que cada uno de sus clientes genera por usted cada mes. Mover la aguja en ARPU puede tener un impacto más grande e inmediato que reducir la rotación, por lo que puede ser un excelente lugar para enfocar sus esfuerzos.

Fomente más uso

Generalmente, puede simplemente alentar un mayor uso, suponiendo que cobrar a los clientes más por características adicionales. Por ejemplo, si tiene una aplicación de administración de proyectos y cobra por el número de usuarios o por la cantidad de proyectos que se administran, puede alentar al propietario de su cuenta principal a invitar a más personas o administrar más proyectos.

Además, intente ofreciendo programas de capacitación a sus clientes para ayudarlos a obtener el máximo provecho de su herramienta. Cuantos más clientes incorporen su producto en sus vidas diarias, más lo usarán y dependerán de él, con suerte agregando más características pagas a medida que avanzan.

Pruebas de precios

¿Cómo eligió su precio cuando lanzó su ¿negocio? ¿Observó a los competidores para ver qué cobraban o hablaban con clientes potenciales para ver cuánto estaban dispuestos a pagar?

No hay nada de malo en esos métodos, pero hay una buena posibilidad de que pueda cobrar más de lo usted está cargando actualmente. Si los clientes realmente les gusta su producto y lo encuentran increíblemente útil, es posible que pueda aumentar sus precios.

Podría explorar lo que se denomina "fijación de precios basada en el valor" donde observa cuánto tiempo y dinero ahorra para sus clientes. Si vende a otras empresas, también puede ver cuánto ayuda su producto a sus clientes a hacer crecer sus negocios. En función del valor del tiempo que ahorre su producto o de cuánto su producto ayude a otros a hacer crecer su negocio, puede elegir un precio que refleje ese valor.

También puede probar precios diferentes con los métodos de prueba A / B estándar (usando herramientas como Convertir o VWO) y ver si puede aumentar los precios en unos pocos dólares. Existe una buena posibilidad de que, incluso si ve una ligera caída en las tasas de conversión con un precio más alto, pueda terminar en una mejor posición a largo plazo.

Ventas adicionales en la aplicación

Otra ruta que puede explorar para aumentar su ARPU es ventas adicionales en la aplicación. Esto significa ofrecer actualizaciones a su producto, dentro del mismo producto.

Ahora, no desea que sus usuarios sientan que los trajo a bajo precio, solo para que saquen sus tarjetas de crédito para acceder a cada nuevo característica. Sin embargo, ciertamente puede encontrar las oportunidades adecuadas para alentar a los usuarios a actualizar dentro del producto, o agregar cosas como almacenamiento adicional u otras características especiales que no todos los usuarios podrían necesitar.

Venta cruzada de terceros

Similar a las ventas adicionales, la venta cruzada es cuando ofrece otros productos, tal vez ni siquiera los suyos, desde su aplicación. Quizás tenga una oferta de productos complementaria sobre la que quiera contarle a sus usuarios. O bien, podría asociarse con otra empresa para ofrecer su producto, otorgándole una comisión por cada venta.

Al igual que con las ventas adicionales, debe tener cuidado con las ventas cruzadas. Después de todo, sus usuarios pagaron por usar su producto, por lo que no desean sentir que continúan vendiéndose en cada momento. Sin embargo, las ofertas correctas en el momento adecuado podrían ayudar a proporcionar valor a sus clientes y proporcionarle un aumento de ingresos también.

Consulte también: ¿su inicio de seguimiento es el correcto?

3. Mejore las tasas de registro

Por último, pero ciertamente no menos importante, es el método más directo para aumentar los ingresos en su negocio de SaaS, aumentando la cantidad total de clientes que tiene. Esto ciertamente no es ciencia espacial.

Por supuesto, siempre puede aumentar su inversión en marketing para tratar de atraer nuevos clientes o expandirse a nuevos mercados objetivo. Esas son buenas ideas, pero pueden ser relativamente riesgosas. No está garantizado que los esfuerzos de comercialización adicionales funcionen o que a los nuevos mercados les gustará su producto.

En su lugar, comience por optimizar su proceso de suscripción real. Esto mejorará las tasas de conversión para los posibles clientes que ya están apareciendo y revisando su oferta. Aquí hay algunas cosas que puede intentar para mejorar sus tasas de conversión.

Pruebe una mejor garantía

Los clientes potenciales desean saber que lo que están suscribiendo es lo más libre de riesgos posible. Quieren saber que si prueban su producto, pueden cancelar fácilmente o recuperar su dinero si no funciona.

Además de (o en lugar de) una versión de prueba gratuita, podría intentar ofrecer una satisfacción. garantía. En lugar de simplemente ofrecer una cancelación fácil o no contratos a largo plazo, puede garantizar el reembolso de un cierto número de meses de uso de su servicio si el cliente decide que no le gusta su oferta.

Esto puede parecer riesgoso, pero Creo que verá que realmente aumentará su tasa de conversión y que muy pocos clientes lo llevarán a la garantía. Es como comprar de REI o L.L. Bean; obtiene la tranquilidad de una garantía sólida que reduce su riesgo como cliente, por lo que es más probable que compre y, de hecho, no es probable que lleve al comerciante a su garantía de devolución de su dinero.

A / B prueba tu página de precios

Tu página de precios en tu sitio web es probablemente una de tus páginas con mayor tráfico y es una de tus mayores oportunidades para aumentar las tasas de conversión. Aquí es donde sus clientes hacen preguntas cruciales sobre su negocio: ¿Hay un contrato? ¿Cual es el precio? ¿Hay alguna letra pequeña? ¿Puedo cancelar fácilmente? ¿Qué características obtengo por qué precio?

Aquí es donde querrás hacer mucha experimentación. Use un producto como Convert, Optimizely o VWO para probar su página y descubrir qué debe tener en esta página y qué puede cortar. Tal vez descubra que necesita una página de precios larga con toneladas de información. O bien, es posible que sus prospectos deseen una apariencia muy simplificada.

Pruebe todo, desde pequeños detalles como la colocación de botones y el color hasta elementos importantes como el diseño general y la estructura de la página. Encontrará optimizaciones que le brindarán más clientes.

Pruebe su proceso de registro

Al igual que probó su página de precios, también querrá probar su proceso de registro. ¿Cómo puede optimizarlo para que los clientes ingresen a su producto de la manera más rápida y fácil posible?

Lo ideal es que intente reducir la cantidad de información que recopila durante el registro. Cuantas menos cosas pida durante el registro, mejor será su tasa de conversión.

Además, pruebe incluyendo varias formas de validación y mensajes de creación de confianza durante el proceso de suscripción. Sus clientes quieren saber que sus datos son seguros y que otros clientes disfrutan de su producto. Incluir credenciales de seguridad puede ayudar a mejorar los registros, al igual que las declaraciones simples sobre la cantidad de clientes que tiene.

Existen infinitas pruebas que puede ejecutar en su proceso de registro, así que experimente con todas las ideas que le surjan y asegúrese de mejorar sus índices de suscripción.

Permitir diferentes opciones de carga

Todos tienen una preferencia por cómo quieren pagarte. La gran mayoría de los clientes todavía prefieren las tarjetas de crédito estándar, pero muchas personas prefieren opciones como PayPal.

Agregar opciones adicionales para sus clientes puede ayudar a traer más clientes a la puerta. Cuando añadimos PayPal hace aproximadamente un año, notamos un aumento notable en los registros, especialmente de nuestros clientes internacionales.

Ahora estamos en el proceso de agregar la capacidad para que los clientes paguen por nuestro producto en su moneda local. de solo pagar en USD. Con base en las encuestas que hemos realizado, esperamos ver también un aumento notable en las tasas de suscripción a partir de esto.

Ofrezca a sus clientes la flexibilidad que desean y casi seguramente atraerá más clientes.

No hay duda de que existen cientos de tácticas que puede usar para hacer crecer su negocio de suscripción. Acabamos de arañar la superficie aquí, pero con suerte, estas ideas lo impulsarán a pensar en otras cosas que puede probar en su negocio para ver si puede traer más ingresos a la puerta.

Si hay cosas que probó eso realmente funcionó, me encantaría saber de ellos, háganmelo saber compartiendo este artículo en Twitter o Facebook y agregando sus comentarios.