Los 7 componentes clave de un tono de ascensor perfecto |

Ya sea que esté tratando de recaudar dinero para su negocio o simplemente quiera perfeccionar su estrategia comercial, un argumento sólido es esencial. herramienta para lograr sus objetivos. Un discurso de ascensor puede ser entregado como un discurso (idealmente en 60 segundos o menos) , una presentación de tono, o como un resumen de una página de su negocio.

Una manera fácil de pensar en su tono es un resumen ejecutivo que proporciona una descripción general rápida de su negocio y detalles de por qué va a tener éxito.

Cómo construir un argumento ganador en 7 pasos:

1. Defina el problema

Lo más importante es identificar un problema que vale la pena resolver. Si su producto o servicio no resuelve un problema que tienen los clientes potenciales, no tiene un negocio viable. Tan simple como eso.

Ahora, no tiene que estar resolviendo un problema masivo donde la solución cambiará el mundo. Eso es genial si estás abordando un problema así, pero para la mayoría de las empresas, esa no es la realidad. Los problemas pueden ser simples, y eso está bien. Mientras usted, como tal, esté resolviendo un problema que tienen los clientes, puede construir un negocio. Aquí hay algunos ejemplos de declaraciones de problemas que podrían destacarse en un campo:

"Transferir fotos desde teléfonos móviles es un proceso difícil y complejo".

"No hay buenos restaurantes chinos en Eugene, Oregon".

"Analizar los resultados de las pruebas de MRI es difícil, lento y costoso".

Pruebe y destile el problema de su cliente hasta su forma más simple. Idealmente, debería ser capaz de describir el problema que está resolviendo en una o dos oraciones, o potencialmente en algunos puntos. A largo plazo, su empresa puede resolver múltiples problemas de los clientes, pero inicialmente tendrá más éxito si se concentra en un problema central.

2. Describa su solución

Demasiados comienzan su discurso de presentación describiendo su solución: un producto o servicio que creen que el mercado necesita. Se saltan el paso 1 y no identifican el problema que están resolviendo. Como persona inteligente, puede evitar este error asegurándose primero de que está resolviendo un problema real que los clientes realmente tienen antes de definir su solución.

Una vez que haya definido claramente el problema que está resolviendo, debe explicar su solución. Una declaración clara del problema lo ayudará a enfocar su solución en la solución de ese problema, y ​​no a estirar la solución para resolver múltiples problemas potenciales.

De nuevo, intente y destile la descripción de su solución a la menor cantidad de palabras posible. Debería poder describir su solución en un nivel alto en solo unas pocas frases o puntos.

3. Conozca su mercado objetivo

A medida que defina el problema que está resolviendo, naturalmente debería pensar en los clientes potenciales que tienen este problema. En la sección Market Target de su presentación, definirá exactamente quién tiene el problema que está resolviendo y descubrirá a cuántos clientes potenciales intentará vender.

Debería intentar dividir su mercado objetivo en segmentos: grupos más pequeños de personas a las que espera comercializar.

Siempre es tentador definir un mercado objetivo que sea lo más grande posible, pero eso no contribuye a un tono creíble. Por ejemplo, si tiene una nueva compañía de calzado, sería tentador decir que su mercado objetivo es "todos". Después de todo, todos tienen pies y todos necesitan zapatos, ¿no?

Pero, en realidad, su La nueva compañía de calzado probablemente esté apuntando a un grupo específico de personas, como los atletas. Dentro de este grupo de atletas, puede segmentar el mercado en grupos adicionales, como corredores, caminantes, excursionistas, etc.

Una vez que haya creado una buena lista de segmentos del mercado objetivo, tendrá que investigar un poco y la estimación para averiguar cuántas personas hay en cada segmento. Si vives en los EE. UU., El sitio del Censo de los EE. UU. Es un recurso invaluable del que debes aprovechar al máximo. El sitio SBA también tiene una gran colección de enlaces para estudios de mercado.

Luego, trate de estimar lo que una persona promedio en cada grupo actualmente gasta cada año en su solución actual al problema que está resolviendo. Ahora, simplemente multiplique el número de personas por cuánto gastan actualmente y tendrá un número realista de "tamaño de mercado" o su mercado objetivo.

En su presentación, querrá hablar sobre los segmentos de mercado a los que se dirige, cuántas personas hay en cada segmento y la cantidad total que gastan actualmente. Estos números son críticos y deben formar parte de cualquier presentación de tono.

Si necesita más ayuda con esta sección, consulte nuestra guía sobre cómo definir su mercado objetivo.

4. Describa la competencia

Todo negocio tiene competencia. Incluso si nadie ha encontrado una solución similar a la que se le ocurrió, sus clientes potenciales están resolviendo el problema que tienen con alguna alternativa.

Por ejemplo, los competidores de los primeros automóviles no eran otros. La competencia fue caballos y caminar. Cuando piense en su competencia y en las alternativas existentes, piense en las ventajas que ofrece su solución frente a la competencia. ¿Eres más rápido, más barato o mejor? ¿Por qué un cliente potencial elegiría su solución sobre la de otra persona? Describir los diferenciadores clave de su competencia es un gran ejercicio y asegura que está construyendo una solución única que los clientes elegirán con preferencia sobre otras alternativas. Estos diferenciadores también lo ayudarán a enfocar su comercialización en la propuesta de valor clave que usted ofrece, pero sus competidores no lo hacen.

5. ¿Quién está en su equipo?

Por muy buena que sea su idea, solo el equipo adecuado podrá ejecutar y construir de manera efectiva una gran compañía.

En la parte de "equipo" de su presentación de ascensor, debe hablar sobre por qué y sus socios comerciales son el equipo adecuado para ejecutar su visión y por qué el conjunto de habilidades de su equipo es precisamente lo que se necesita para llevar a su empresa al éxito. La gente a menudo dice que el equipo de liderazgo de una empresa es más importante que la idea, y esto a menudo es cierto. No importa cuán grande o única sea su solución, si no cuenta con las personas adecuadas a bordo, no podrá verlo bien.

También está bien no tener un equipo completo en su lugar. Es más importante entender que tiene lagunas en su equipo de gestión y que necesita contratar a las personas adecuadas. Saber qué es lo que falta a su equipo y reconocer que necesita encontrar el talento adecuado para llenar los vacíos es un rasgo importante en cualquiera.

Vea también: 10 formas de desarrollar su equipo de liderazgo

6. Resumen financiero

Para un gran lanzamiento, no necesariamente tiene que mostrar un pronóstico detallado de cinco años. Lo que es más importante es que comprenda su modelo de negocio.

"Modelo de negocio" puede sonar como algo complejo, pero afortunadamente no lo es. Todo lo que necesita saber es quién paga sus facturas y qué tipo de gastos tendrá.

Por ejemplo, si está comenzando un sitio de noticias en línea, los clientes que pagan las facturas son sus anunciantes. Sus costos serán escritores, diseñadores gráficos y alojamiento web. A medida que aprenda más sobre su industria, es útil armar un pronóstico de ventas y un presupuesto de gastos. Deberá asegurarse de que puede crear una empresa rentable en función de sus suposiciones. Pero, para su tono de ascensor, no se requiere necesariamente un pronóstico detallado.

Vea también: Los elementos clave del plan financiero

7. Muestre tracción con hitos

El elemento clave final de su presentación de ascensor es transmitir sus hitos de negocios, o su agenda.

Aquí hablará sobre sus próximos objetivos y cuándo planea alcanzarlos. Si ya ha logrado hitos notables, debe mencionarlos. Por ejemplo, si ha inventado un nuevo dispositivo médico, los posibles inversores querrán saber dónde se encuentra en el proceso de prueba clínica. ¿Qué pasos se han logrado y cuál es el cronograma proyectado para las aprobaciones finales de la FDA? Si está abriendo un restaurante, los inversionistas querrán saber sobre los planes para firmar un contrato de arrendamiento, diseñar el interior y abrir para el negocio.

Hablar sobre los próximos hitos en su campo hace que su negocio sea una realidad. Esta sección de la cancha ilustra qué tan bien ha pensado en los pasos detallados que se necesitarán para abrir su negocio y comenzar a ganar dinero.

Si necesita ayuda para armar su plataforma de presentación, consulte nuestro artículo que describe exactamente qué diapositivas debe incluir en su presentación y qué debe contener cada diapositiva. También puede crear un tono de una página que es una gran ayuda si está dando un discurso de ascensor y también una buena solución para enviar un tono por correo electrónico. Consulte nuestra plantilla de tono de una página si le parece la solución adecuada para usted.

¿Está listo para comenzar? Puede descargar nuestras plantillas de pitch deck y saltar directamente a:

Componente extra: el tono de una frase

Digamos que está en una cena y uno de los invitados le pregunta: "Entonces, ¿qué haces? ? "¿Puedes responder en una oración para que entiendan tu compañía?

Ser capaz de destilar lo que hace tu compañía en una oración simple es increíblemente valioso. Te ayuda a concentrarte exactamente en lo que haces y para quién lo estás haciendo. También lo ayuda a comercializar su negocio con claridad. Un título simple en la parte superior de su sitio web o folletos comunicará la esencia central de su empresa y generará interés en aprender más sobre lo que hace.

Sin duda hay otros componentes que puede incluir en su campo, pero estos siete son realmente las piezas "imprescindibles", ya sea que estén escritas en una presentación de pitch deck o literalmente entregadas como un discurso en un ascensor real. Si me perdí algo que crees que es crítico incluir, házmelo saber en los comentarios.

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Este artículo es parte de nuestra Guía completa de tono de elevador. Compruébelo para aprender todo lo que necesita saber sobre el lanzamiento.