Marketing basado en valores |

Esto es sólo un pensamiento, un consejo, no algo que se supone que debes hacer o que tienes que hacer. Pero podría ayudar. La idea del marketing basado en el valor puede ayudarlo a descubrir qué hacer para llevar su estrategia principal a actividades específicas para llegar a sus clientes.

1. Empieza con lo que los expertos llaman una propuesta de valor. En sus formas más simples, es el beneficio ofrecido menos el precio cobrado. El precio es relativo. Por lo tanto, un fabricante de automóviles podría ofrecer un automóvil más cómodo a un precio más alto. O un automóvil más seguro o un automóvil más rápido. Una cadena nacional de comida rápida probablemente ofrece el valor de la conveniencia y la confiabilidad, probablemente a un precio ligeramente superior (al menos en comparación con las cadenas más débiles). Un prestigioso restaurante local, por otro lado, ofrece un conjunto completamente diferente de beneficios (lujo, elegancia, prestigio, por ejemplo) a un precio muy competitivo. Un diseñador gráfico probablemente venda beneficios relacionados con la comunicación y la publicidad, no solo dibujos.

   Vea también: Cómo crear una propuesta de valor única

2. Luego, usted comunica la propuesta de valor a sus clientes. Los restaurantes se comunican con los clientes usando su ubicación (instalaciones para conducir, tal vez, o un patio de recreo para niños), su menú y también decoración (colores brillantes para uno, aderezos de mesa elegantes y manteles blancos para otro) y señalización y muchos otros mensajes. ¿Qué piensas de un restaurante de cangrejo mostaza que reproduce música a alto volumen y tiene cáscaras de maní cubriendo el piso? Y, por supuesto, está la publicidad más obvia, las garantías, los sitios web y lo que los empleados dicen y hacen, y cómo se visten. Por ejemplo, si la propuesta comercial de una tienda de informática tiene que ver con un servicio confiable para pequeñas empresas, tranquilidad y relaciones a largo plazo, entonces probablemente no debería sacar anuncios de una página de periódico que prometan los precios más bajos de la ciudad en hardware de marca. Probablemente debería comunicar su proposición con literatura de ventas que enfatiza cómo la tienda de informática se convertirá en un aliado estratégico de sus clientes. También podría pensar dos veces acerca de cómo maneja las facturas vencidas de los clientes, que realmente podrían esperar más servicio o mejor soporte. Mire las actividades comerciales específicas.
3. Nada de esto funciona si no cumple la promesa. El restaurante caro tiene que ofrecer una buena comida, con un buen servicio. El restaurante de comida rápida necesita entregar comida rápidamente. El fabricante de automóviles reclamando seguridad, velocidad, confiabilidad, o lo que sea, tiene que cumplir con esos reclamos.

Donde todo esto se vuelve particularmente interesante es cuando lo que haces no se alinea con lo que dices. O lo que prometes no es lo que entregas. Trabajé en una tienda de informática que prometía confiabilidad y tranquilidad a los clientes de pequeñas empresas pero no entregué hasta que finalmente renovó su plan de negocios para incluir más capacitación de servicio, más instalación, furgonetas blancas y la promesa de no reducir precios. para competir con todas las supertiendas de oficina que empujan cajas.

Y la propuesta de valor aparece en todas las áreas funcionales del negocio, no solo en el argumento de venta. Por ejemplo, ¿la gente que recolecta las facturas sabe que está tratando de ofrecer a sus clientes un servicio superior? ¿Qué hay de las personas que reciben devoluciones en el mostrador de atención al cliente?

El marketing basado en el valor debe incluirse en el plan de acción, las actividades, la mayoría de las cuales se enumeran en la tabla de hitos. Es una forma de dar un poco de lógica a las ventas, el marketing y la administración, y las actividades comerciales diarias relacionadas.