De la investigación de mercado a la redacción de su plan comercial de exportación

Plan de Exportación: ¿Qué es y Cómo se Hace?

Tabla de contenido:

¿A dónde quiere ir?
The Laurel Export Business Plan
¿Desea obtener más información?

A continuación se muestra el extracto final que publicaremos del libro de Laurel Delaney "Exportar: la guía definitiva de Vender en el extranjero de forma rentable. "Este libro se publicó en diciembre de 2013 y está disponible para su compra en línea. Si desea obtener más información sobre el autor, el libro o sobre la exportación en general, el blog de Laurel es una excelente fuente de información.

¿A dónde quiere ir?

Mantenga su análisis de los mercados que usted desea buscar una página y dividirla en cuatro partes manejables (use a, b, c y d a continuación). El propósito de este ejercicio es establecer un amplio alcance para su análisis de mercado de investigación, pero no tan amplio como para abrumarse a sí mismo. Intente comenzar con el objetivo en mente: ¿a dónde quiere ir y cómo sabrá que ha llegado?

A. Seleccione los tres principales mercados extranjeros más penetrables que parecen tener el mejor potencial para su oferta de productos o servicios. Puede realizar estudios de mercado en línea; reunirse en persona con un experto en comercio internacional (ver "Centros de asistencia a la exportación de los EE. UU." de la SBA); o pruebe su producto o servicio exhibiéndolo en una feria comercial local. Las ferias le dan acceso a clientes potenciales de todo el mundo sin que tenga que analizar nada. Por ejemplo, si vende herramientas de hardware y expone en un espectáculo de hardware y descubre que obtiene mucho interés de los asistentes de un mercado extranjero en particular, como Australia, sabría que debe haber un mercado allí, porque ¿por qué otra cosa? los asistentes piden información? Desde allí, puede abordar esas consultas, aprender a medida que crece y realizar más investigaciones.

B. Analice los factores y las condiciones del mercado en cada uno de los países seleccionados. Profundice en cada país examinando los atributos culturales, las características geográficas, la estabilidad política, las características demográficas, el tamaño del mercado y las tasas de crecimiento. El objetivo aquí es realizar una evaluación sólida de un mercado extranjero. ¿Cuáles podrían ser las barreras? ¿Qué hace que sea un buen mercado para ingresar? ¿Cómo influirá la cultura local en las ventas de su producto o servicio? Dicha información exhaustiva de investigación de mercado es necesaria para tomar decisiones de marketing acertadas y debe hacerse con cada nueva entrada en el mercado.

C. Determine las ventajas y desventajas de realizar negocios en cada mercado. Observe las posibles barreras idiomáticas, las restricciones legales, los desafíos logísticos y los problemas de pago que pueden obstaculizar la realización de negocios en un mercado en particular. Incluya todas las variables relevantes en su evaluación. Haga un análisis de las fortalezas y debilidades propias de su empresa en un mercado seleccionado. ¿Su oferta de productos o servicios estará en el nivel de precios bajo, medio o alto? ¿Hay alguna oferta de producto o servicio similar actualmente disponible en el mercado seleccionado? Si es así, ¿quién lo está haciendo? ¿Dónde están basados? ¿Puedes competir? ¿Por que lo harias? ¿Cómo lo harías? Cuantos más profesionales tenga para ingresar a un nuevo mercado, mayores serán sus posibilidades de éxito. Si puede recurrir a la perspectiva de un nativo (mejor aún, un posible cliente potencial) del país en el que está muy interesado en hacer negocios, hágalo. Nada es mejor que una evaluación sobre el terreno.

D. ¡Seleccione un mercado para comenzar! Ahora está listo para interpretar sus hallazgos a la luz del objetivo establecido: ¿a dónde quiere ir y cómo sabrá que ha llegado? (Esto vuelve al plan de la parte de atrás de la servilleta). En este momento, debe tener suficientes datos y experiencia (por ejemplo, ir a ferias comerciales) para decidir qué mercado es el mejor para comenzar. Hold en los otros dos países y no comiences a hacer negocios con ellos hasta que tengas un éxito comprobado con el primer mercado extranjero. Si el primer mercado seleccionado no funciona de inmediato, por ejemplo, después de seis meses o un año, avance al mercado n. ° 2, y así sucesivamente. No enturbies las aguas. No quiere hacer demasiadas cosas a la vez porque terminará no haciendo ninguna de ellas correctamente.

The Laurel Export Business Plan

El siguiente plan, lo llamaré Laurel export business plan (LEBP), ha funcionado bien para muchos de mis clientes. Puede enfocarse en el encabezado de cada sección y luego construir en consecuencia según las preguntas que planteo y los comentarios que hago. Lo que muchos clientes experimentan al desarrollar un plan de exportación es el momento eureka: "¡Puedo hacer esto!". El truco consiste en elaborar un plan que se adapte a usted y pueda absorber los cambios económicos y las crisis a lo largo del camino y aún así permitirle alcanzar el éxito resultados. Y no puede perjudicar el uso de los planes tradicionales de exportación comercial y Laurel para desarrollar los suyos.

Sugerencia Es importante identificar de dónde vendrá el efectivo para respaldar su operación de exportación. Lleve a cabo una auditoría completa de su situación de efectivo para que luego no se sorprenda de saber que necesita más dinero de lo previsto para llegar a un nuevo mercado en el extranjero. Enfrentar los enlaces débiles y los problemas potenciales antes de llegar a la profundidad de la rodilla en una oportunidad fantástica.

Introducción : Escriba una explicación de por qué debe exportar y qué quiere ganar su empresa al exportar. Sus respuestas servirán como guía y fundamento para todo su plan comercial de exportación.
Resumen ejecutivo: Especifique su visión financiera y no financiera a largo plazo para desarrollar un negocio de exportación. Piensa en tres, cinco y diez años. Esta parte muestra claridad de propósito, dirección e intención. Es una comprensión de la identidad de la compañía y una imagen breve y concisa de la compañía en el futuro. Piense en ello como un plan de negocios completo en miniatura.
Liderazgo estratégico : Indique claramente su capacidad de liderazgo. ¿Tiene lo que se necesita para generar resultados para su operación de exportación? (Consulte el Capítulo 1 para obtener una actualización sobre la mentalidad global.) El propietario de la empresa debe tener la capacidad de establecer la dirección, tomar decisiones y proporcionar una planificación a largo plazo.
Descripción de la empresa : Explique qué lo haces y por qué eres bueno en eso.
Target Export Market : Identifica a tus clientes en _______________ (escoge un mercado objetivo de exportación). Piense en qué los motivaría a pagar por su producto o servicio y si podrían pagar su producto o servicio. Explore una vista más precisa de su público objetivo. Precaución: ¿Tiene una idea clara sobre quiénes son sus clientes y por qué utilizan su producto o servicio? De lo contrario, retroceda y haga un mayor replanteamiento.
El análisis competitivo (mercado y cliente): Distinga cómo su producto o servicio es único y explique brevemente por qué las personas en un mercado de exportación seleccionado lo comprarían. ¿Conoces las fortalezas, debilidades, estrategias, oportunidades, amenazas y estado financiero de tus cinco principales competidores? Explíquelos.

¿Desea obtener más información?

El plan Laurel Business completo se puede encontrar en el libro de Laurel Delaney, Exportación: la guía definitiva para vender en el extranjero de manera rentable . El contenido completo de esta sección del libro incluirá más información sobre el plan de comercialización y ventas, el plan de operaciones, el plan de tecnología de la información, un plan de logística, la estructura de gestión, el desarrollo futuro, las finanzas y la implementación de la estrategia. Este es el último extracto que estamos publicando del libro de Laurel. Si le gustó el extracto y desea obtener más información sobre las cosas que debe considerar al redactar su plan comercial de exportación, el libro de Laurel Delaney está disponible para su compra en Amazon, Barnes & Noble y Apress.