Lo que no puede permitirse olvidar al determinar precios de sus productos |

Este artículo es parte de nuestra "Guía de inicio de negocios": una lista de nuestros ¡artículos que lo pondrán en funcionamiento inmediatamente!

Cuando se trata de encontrar el precio correcto para su producto o servicio, no existe una fórmula ni una única respuesta correcta. Incluso dentro de la misma industria, lo que funciona para una empresa no necesariamente funcionará para la siguiente. Hoy, una búsqueda en Google del término "productos de precios" arroja 297,000,000 de resultados, casi el doble de los resultados de una búsqueda de la frase "escribir un plan de negocios", un proceso de negocios que tiene una fórmula y que se puede aprender.

El precio de los productos es correcto en comparación, un arte. Requiere una toma de conciencia del mercado tal como está actualmente, la visión y la capacidad de ver un mercado como podría o existirá, y la lógica para decidir sobre una cifra que cubrirá los costos, enviará un mensaje y maximizará las ventas.

Debido a que no hay una guía definitiva sobre fijación de precios, en lugar de crear mi propia lista, creo que obtendrá más de lo que el precio que elija significará para usted y su negocio, y cómo jugará un papel clave en términos de atraer su público objetivo.

Su precio inicial lo define

Crédito de imagen: Flickr / Carmen Shields

En 1986, Pixar Animation Studios era una compañía muy diferente a la que conocemos hoy. Era una empresa de hardware cuyo foco principal era vender Pixar Image Computer. En estos primeros días, los socios de la compañía, Steve Jobs, Alvy Ray Smith, John Lasseter y Ed Catmull, tuvieron problemas para encontrar la forma de administrar el tipo de negocio que acababan de iniciar. Para Ed, una de las primeras preocupaciones fue calcular cuánto cobrar por su máquina:

" Los presidentes de Sun y Silicon Graphics me dijeron que debía comenzar con un número alto. Si comienzas alto, dijeron, siempre puedes reducir el precio; si baja y luego tiene que subir el precio, solo molestará a sus clientes. Entonces, de acuerdo con los márgenes de ganancia que queríamos, decidimos un precio de $ 122,000 por unidad. Gran error. Pixar Image Computer ganó rápidamente una reputación por ser potente pero demasiado costoso. Cuando bajamos el precio más tarde, descubrimos que nuestra reputación de ser demasiado cara era lo que todos recordaban. Independientemente de nuestros intentos de corregirlo, la primera impresión se estancó. "- Ed Catmull, Creativity, Inc.

Ed Catmull reconoce que para una pregunta compleja como la fijación de precios, no hay una respuesta simple. Más bien, concéntrese en las preguntas más importantes: ¿Cómo cumplirá las expectativas de sus clientes? ¿Cómo va a invertir en un mayor desarrollo del producto? Encontrar respuestas a las preguntas que tienen en mente el 'panorama general' debería ayudarlo a determinar el precio más apropiado para su producto.

Su precio lo ubica en el mercado

Mientras Ed discute en contra del "alto precio", Tim Berry, el fundador de Palo Alto Software, cree que un precio demasiado bajo es el riesgo real:

" No existe un algoritmo para fijar precios. Es principalmente instinto. Cubrir los costos actúa como piso, no como un indicador útil. El precio es su mensaje de marketing más sólido y la mayoría de las nuevas empresas deben tener un precio alto, posicionarse como un valor premium con un precio superior. Ah, y una de las falacias comunes es que se supone que las startups tienen un precio por debajo de la competencia. Incorrecto. Más alto es mejor, por lejos; y luego retroceda con el valor. "- Tim Berry, fundador de Palo Alto Software

Tim y Ed pueden estar en desacuerdo sobre precios bajos versus altos, pero ambos reconocen que hay más en la pregunta que un "proceso comprobado". Según Tim, usted establece sus precios en función de su situación, la estrategia que persigue, los costos de producir, su competencia, el clima, su instinto, básicamente, lo que sea más importante para usted en ese momento. Y aunque no hay una fórmula para el precio correcto, hay varios errores que puede evitar al llegar a esta etapa de planificación:

Error 1: pensar que es mejor ser el proveedor de menor precio

Este enfoque puede funcionar para las empresas que venden productos indiferenciados, pero las estrategias que se centran en ser el "precio más bajo" generalmente requieren una gran inversión inicial y una implementación a gran escala.

Error 2: Olvidar que su precio es también su "mensaje de marketing"

¿Cómo quieres ser percibido por el mundo exterior? Precio muy bajo y es probable que la opinión de su producto sea baja o atraerá a una audiencia que no es la que usted quería en primer lugar. No olvide que su fijación de precios envía un mensaje. Dice "Creo que valgo tanto" o "esta es la cantidad de valor que obtendrás de este producto / servicio". En resumen, es tu posicionamiento. Asegúrese de considerar cuidadosamente qué es eso antes de establecer un precio.

Error 3: subestimar los costos de su vida real

Fijar sus productos en base a su análisis de margen bruto solo es una mala idea. También debe considerar sus gastos generales: su alquiler, nómina, costos de comercialización, facturas de servicios públicos, seguro, costos de hardware y software, instalación de teléfonos, alfombras nuevas y cualquier otro gasto misceláneo que pueda surgir. Si no tiene en cuenta estos costos al establecer los precios, puede quedarse sin dinero

Su precio afecta las operaciones comerciales

Más allá del riesgo de enviar un mensaje incorrecto, ponerle un precio demasiado bajo podría resultar en tener que comprometa su moral y su misión mientras lucha para seguir siendo la compañía con los precios más bajos. Seth Godin se refiere a esta espiral descendente como "la tiranía del precio más bajo" y proporciona un ejemplo perfecto para ayudarte a poner esta noción en perspectiva:

" Para reducir el precio un dólar en ese libro electrónico o diez dólares en ese boleto de avión (descuentos que pocos, en ausencia de comparación, notarían mucho) tiene que recortar la forma en que se editan las cosas, o las personas están capacitadas o la seguridad está asegurada. Tienes que escatimar en la cultura, en cómo se trata a las personas. Tienes que estar dispuesto a ser menos cariñoso o más draconiano que el otro chico. "- Seth Godin, autor &

¿La solución? Sé conocido por algo más que tu precio. ¿Qué significa su producto o que le gustaría que implique sobre su empresa?

Si tiene varios productos, sus propios precios pueden afectar las ventas

Si está valorando más de un producto, ¡tenga cuidado! En 2012, la Yale School of Management publicó un estudio que reveló que si dos productos similares tenían el mismo precio, era mucho menos probable que el consumidor comprara alguno de los productos que si hubiera diferencias menores en el precio. De hecho, el estudio encontró que cuando a los participantes se les dio la opción de comprar dos marcas de chicles diferentes al mismo precio, solo el 46 por ciento realizó una compra. Por el contrario, cuando los dos paquetes de chicles tenían un precio de solo un par de centavos, ¡el 77 por ciento de los participantes compraron un paquete!

Esto no significa que tenga que ponerle un precio diferente a cada producto, solo que es posible que desee mantenerlo esto en mente cuando tus productos son increíblemente similares. Si lo hace bien, podrá hacer más que ahorrar ventas; podrías muy bien aumentarlos.

Considera el cuadro más grande

Afortunadamente esta lista te hará pensar en algo más que solo recuperar los costos del producto. Como hemos visto, el precio es esencial para la marca y para el futuro de su empresa, así que tómese el tiempo para hacerlo bien pero también para tener una visión más amplia. Poner un número en su producto no responde las preguntas que guiarán su negocio: ¿cómo proporcionará valor? ¿Cómo te desarrollarás en el futuro? ¿Cómo te adaptarás a la competencia?

¿Qué piensas? ¿Hay algo que agregarías a esta lista? ¿Qué más deberíamos considerar cuando se trata de precios de productos?