El mayor error simple que tendrán los propietarios de pequeñas empresas este año |
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¿Sabía que las pequeñas empresas podrían realmente duplicar sus ventas simplemente haciendo un seguimiento con clientes potenciales y contactos? Así es: el 99 por ciento de las pequeñas empresas no realizan un seguimiento sistemático con sus prospectos y clientes.
Mire los cálculos: si cierra el 25% de las 100 oportunidades o las vende a un cuarto de las 100, tiene 25 clientes. Si cierra el 10 por ciento de los 75 clientes potenciales o visitantes restantes, tiene 32.5 clientes, es decir, un aumento del 30 por ciento. Cierre el 20 por ciento y obtendrá 15 nuevos clientes, o un 60 por ciento más. Haga un seguimiento con los clientes para que compren un artículo más este año, y habrá agregado otro gran aumento.
¿Por qué no hacemos un seguimiento? Debido a que somos presa de una creencia insidiosa y peligrosa sobre nuestro negocio que es tan mala, es como tener la mano de alguien en el bolsillo, solo para tomar nuestro dinero duramente ganado. Se llama administración de productos y le garantizará que no gane el dinero que necesita y merece.
Vea si esto le suena familiar. Usted es un minorista y conoce el margen de cada artículo en su tienda. Más que eso, usted sabe exactamente lo que cuesta mantener un artículo en inventario, y cuántas veces tiene que convertir su inventario para maximizar su rendimiento. Usted conoce sus ventas por pie cuadrado, y lo que cada área de su tienda ofrece en ventas y ganancias.
Quizás usted sea un fabricante. Controles rigurosos de sus materias primas e insiste en la entrega a tiempo de sus proveedores y la fabricación y el envío justo a tiempo a sus clientes. Usted controla los costos de mano de obra y la utilización de la capacidad, y administra sus cuentas por cobrar realmente bien. Usted tiene un buen manejo de las divisas.
¿Qué sucede si brinda un servicio, por ejemplo, contabilidad, planificación financiera o leyes? Usted conoce su tasa facturable y cuántas horas facturables debe facturar durante el año. Usted revisa la tasa de realización de la empresa regularmente. Ya sabe dónde gana dinero y dónde es mejor colocar a los juniors peor pagados en el caso.
Ahora toda esta actividad es loable, y no estamos negando la importancia de administrar los costos. De hecho, los controles estrictos son vitales para un negocio bien administrado. ¡Pero enfocarse en los costos no hará lo único que necesita más que nada!
La administración de los costos persuadirá a los clientes de ZERO a hacer negocios con usted. De hecho, este enfoque es tan insidioso que en realidad puede hacer que su negocio falle.
Caemos en él porque administramos nuestra relación con los productos, no con los clientes. Y seamos sinceros, los productos no escriben cheques; los clientes lo hacen.
Si dedica más tiempo a seguir productos, envíos e inventario que a clientes potenciales, prospectos y clientes, literalmente está desperdiciando la oportunidad de duplicar su negocio.
Si es propietario de un negocio, le instamos a que delegue todo lo que lo aleje de la comunicación con prospectos y clientes. Compartiremos una forma de automatizar su seguimiento para garantizar que no se pierda ese potencial aumento del 100% a partir de ahora.
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