El patrón de REFERENCIA - ¿Quién te está refiriendo? ¿Por qué?

¿Alguna vez ha tenido una buena idea de quién lo está derivando y se ha sorprendido al descubrir que es un puñado de las mismas personas una y otra vez?

¿Se ha preguntado? ¿Por qué más de sus clientes o socios estratégicos no lo están refiriendo en absoluto?

Aunque pueda tener un gran producto o servicio y sus clientes se entusiasmen con lo que usted o su producto han hecho por ellos, NUNCA lo pueden derivar. Piénsalo. ¿Refieres cada producto o servicio con el que has tenido una gran experiencia? Por supuesto no. La buena noticia es que eso no significa que trabajar en su sistema de referencia es una pérdida de tiempo. En lugar de eso, intente ver sus fuentes de referencia bajo una luz diferente. Si puede comenzar a reconocer sus perfiles, puede descubrir que puede comenzar a crear un sistema de comercialización de referencia mucho más poderoso y generar una avalancha de nuevos clientes.

¿Quién lo derivará?

Si actualmente está recibiendo referencias, comienza a mirar a las personas que te están recomendando más. A primera vista, es posible que no vea ninguna diferencia entre ellos y otros clientes. De hecho, es posible que ni siquiera hayan sido su mejor cliente. En cambio, lo que es probable que encuentres es que tienen una o más de las siguientes características.

Si alguna vez leíste el punto de inflexión, recuerda que Gladwell habla de estos tres primeros grupos muy poderosos de Individuos:

Vendedores o Persuasores - No pueden perderse estas personas carismáticas. Probablemente te encuentres atraído por su encanto. Por suerte para ti, también están naturalmente armados con poderosas habilidades de negociación que hacen que los demás quieran estar de acuerdo con ellos. Cuando un persuasor menciona su producto o servicio, él o ella alentarán a otros a probarlo y lo harán.

Conectores : estos son sus clientes que tienen una gran red social y están felices de conectarse con esas redes; o comparta sus experiencias con su producto o servicio con su red.

Mavens : estas personas son especialistas en información o personas de las que dependemos para proporcionarnos nueva información, especialmente aquellas relacionadas con su producto o servicio en particular. Por ejemplo, un crítico de alimentos para un restaurante sería un experto ideal y una fuente de referencia sólida, o alguien que investiga y descarga un gran número de aplicaciones telefónicas podría referir a una tonelada de personas a una nueva aplicación para iPhone de negocios.

T el de arriba puede (y a menudo lo hace) combinarse con uno o más de los siguientes:

Fanáticos delirantes : el producto o servicio que proporcionó ha tenido tal impacto que simplemente no pueden dejar de hablar de ello y / u otros han notado los resultados.

Socios estratégicos - Los socios estratégicos comparten su mismo público objetivo. Los socios estratégicos que le recomendarán más (suponiendo que también tengan algunas de las características mencionadas anteriormente) son los que aparecen justo antes de usted en el ciclo de tiempo.

Por ejemplo, mientras que los agentes inmobiliarios comparten una audiencia objetivo similar, porque los agentes de bienes raíces tienden a presentarse ante la empresa en movimiento en el ciclo de tiempo de mudanza, podrán referir más negocios a la empresa que viceversa.

Amigos / Familias / Pares - Porque creen en ti y quieren para apoyarlo, sus amigos, familiares y compañeros lo referirán. Pero no te enojes si no lo hacen. Es probable porque no muestran ninguna de las otras características mencionadas anteriormente.

Otros con un público objetivo similar : si una mujer está embarazada y en un período corto de tiempo, muchos de los que la rodean también quedan embarazadas, Como proveedor de artículos para bebés, es posible que este individuo te refiera mucho porque está rodeado de otros que se encuentran actualmente en el mercado por lo que ofreces.

Hacedores : una de las razones por las que no nos referimos a todos los productos o servicios con los que nos topamos es porque simplemente no tenemos el tiempo. Los hacedores son aquellos que seguirán con la acción, y tienden a ser eficientes con su tiempo. Si dicen que enviarán información de contacto sobre una gran compañía, lo harán. Si solicita una referencia y ellos dicen que sí, se la darán. Otros son más introvertidos y pueden describirse más como pensadores. Es menos probable que realicen una derivación con una fuente de derivación o incluso que lo deriven.

Aquí hay un gran ejercicio

En su base de datos, empiece a identificar a sus clientes (e incluso a los posibles clientes potenciales) con los rasgos anteriores. ¿Encuentra que aquellos con una fuerte combinación de rasgos son también referencias fuertes? ¿Ahora puede comenzar a pensar en mejores formas de acercarse a ellos y conseguir que participen más en referirlo más?

Por lo menos, espero que esta información también lo ayude a perdonar o comprender por qué algunos de sus clientes no son refiriéndolo en absoluto a pesar de que elogiaron su producto o servicio. No es porque no quieran, simplemente no pueden ser programados para hacerlo.

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Acerca de Cidnee Stephen

Cidnee Stephen es el propietario de Strategies for Success, una empresa de mercadotecnia que se enfoca en las necesidades de las pequeñas empresas y los servicios profesionales que se preocupan por el presupuesto. Ella ha ayudado a cientos de pequeñas empresas a salir de su pico y al valle para finalmente alcanzar ese próximo nivel de éxito vital. Cidnee es también una oradora, escritora y blogger muy solicitada sobre temas de mercadotecnia que afectan a las pequeñas empresas y las operaciones basadas en servicios B2B.

Si desea construir un sistema para alcanzar esos objetivos más rápido, consulte Cindee's Speak for Leads & Expertise Programa.